5 técnicas de venta de coches para obtener el máximo beneficio

Las ventas de coches en 2017 casi duplican las de hace ocho años, superando los 17 millones de unidades. La recuperación de la crisis financiera está dando lugar a unos ingresos superiores a los de los años anteriores a la crisis.

Maximizar el aumento requiere una atención cuidadosa en cada lote. Los concesionarios o gerentes no pueden hacerlo sin maximizar a su gente primero.

Contratar y retener a los mejores talentos es una de las partes más críticas de cualquier negocio exitoso. Pero, incluso los grandes vendedores tienen un mal día.

O una mala semana. Los nuevos empleados también necesitan ayuda, ya que deben aprender de la experiencia. Nadie viene a trabajar a todos los días para fracasar. Pero, todo vendedor necesita ayuda a veces.

En la mayoría de los casos, la única persona que se interpone en su camino son ellos mismos. Los clientes seguirán entrando, pero si no compran, nadie gana.

Unos sencillos consejos de venta de coches pueden ayudar a sus vendedores a encontrar y mantener su ritmo.

Siga leyendo para conocer cinco técnicas de venta de coches que son fáciles de manejar y que su equipo le agradecerá.

El conocimiento hace una venta poderosa

Los vendedores no tienen que ser un manual del propietario andante para vender un coche. Tampoco necesitan conocer los detalles de pérdidas y ganancias del concesionario. Pero, sí necesitan un poco de ambos.

La mayoría de los vendedores deben entender su negocio y cómo ayudarlo a crecer. Para un vendedor de coches, entender los beneficios es la forma en que aprenden a aumentar su sueldo.

También, el conocimiento completo del inventario les ayuda a conseguir que el cliente tenga el coche adecuado. Algunos clientes compran por precio y la capacidad de ofrecer varias opciones puede ser la clave que cierre una venta.

Algunos compradores hacen sus deberes con mucha antelación. Conocerán los precios actuales y la elección del coche usado frente al nuevo. Cuando los clientes saben más que el vendedor, perderán la confianza y se irán a otra parte.

Lo mejor de las técnicas de venta de coches: Saber cuándo escuchar

Un error común tanto para los novatos como para los veteranos es hablar cuando deberían escuchar. La única verdad sobre cada cliente, o cada ser humano, es que les encanta hablar de sí mismos.

Cuando tenemos una invitación para hablar de nosotros, de nuestras familias o de nuestro trabajo, aprovecharemos la oportunidad. Para un vendedor, esta es su oportunidad.

Cuanto más sepa, más capaz será de evaluar las necesidades, las finanzas y las preferencias.

Por supuesto, un vendedor debe hablar de las características y beneficios de un vehículo. Pero nunca antes de entender las necesidades del cliente. Más que cualquier otra cosa, los clientes quieren saber que usted está escuchando.

Reconozca la verdad y qué hacer

Puede ser sorprendente hasta dónde llegan algunos clientes. Los vendedores se quedan incrédulos cuando los clientes le cuentan al gerente sobre promesas que nunca fueron.

Se «finge» que se abandona un trato para obtener más descuentos. Algunos exagerarán las calificaciones crediticias o infravalorarán los pagos de los vehículos existentes. Rellenar los ingresos es una táctica común para conseguir el mejor trato que puedan.

Por supuesto, nada de esto funciona. Pero ocurre tan a menudo que la expresión «los compradores son unos mentirosos» es la primera lección que aprenden muchos vendedores. Muchos clientes creen que los vendedores de coches son mentirosos, por lo que creen que está bien hacer lo mismo.

Entonces, ¿cuál es la mejor manera de manejarlo? No hay razón para llamarles la atención o enfadarse. Confía, pero verifica. Cuando la verdad salga a la luz, pida una aclaración en lugar de forzar la mano.

Esto dará a los clientes permiso para enmendar la información y seguir adelante.

Cómo los clientes depositan su confianza

Nuestras decisiones de compra tienen la confianza en su raíz. Las marcas que conocemos, las recomendaciones de los amigos y las reseñas online nos dirigen a las compras.

No es diferente cuando se trata de comprar a un vendedor de coches. Cuando los clientes hacen una pregunta, buscan respuestas sobre un vehículo y sobre el vendedor. Pondrán a prueba tanto los conocimientos del vendedor como su honestidad.

Es vital decir a los clientes la verdad. Un vendedor no puede estimar un pago sin la información del préstamo o la comprobación del crédito. Las primeras estimaciones pueden ser muy erróneas, dejando a los clientes enfadados.

Lo mismo ocurrirá si un vendedor intenta empujar a un cliente a un vehículo que no quiere. Esto pone en conflicto las necesidades del cliente con las del vendedor.

Ambas circunstancias le dicen al cliente que el vendedor es poco sincero. Poner excusas a las acciones o echar culpas lo empeora.

Saber por qué los clientes están allí

Las razones por las que un cliente compra coches varían. Puede ser una necesidad, una celebración o un regalo para un recién graduado. O bien, sufrieron un desafortunado accidente, que hizo que su anterior coche quedara destrozado.

Sea cual sea la circunstancia, su motivo para pisar el lote es comprar un coche. Aunque se trata de una idea sencilla, los vendedores pueden olvidar esto cuando tratan con clientes exigentes.

Cuando una venta es larga y tediosa, los vendedores deben quedarse con la motivación positiva. Responder a todas las objeciones. Trate al cliente con respeto y «mátelo con amabilidad»

De esta forma se conseguirán más ventas y se desestimarán menos los clientes que se consideran una pérdida de tiempo. Al fin y al cabo, nadie se dirige a su lote para matar unas horas.

Los clientes van a comprar un coche. También podría ser de usted.

¿Quiere aprovechar al máximo su base de clientes?

Las grandes técnicas de venta de coches ayudarán a todos los equipos de ventas. Pero, usted quiere un flujo constante de clientes en los que utilizarlas.

Estamos en el negocio de conseguir la gente adecuada en la puerta para usted. Tenemos consejos para los gerentes como usted a los consejos de los medios de comunicación social para ganar más clientes potenciales de las solicitudes de préstamos.

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