Blog de la Biblioteca BLS: El 90% de la vida es aparecer

Hay un viejo dicho que se atribuye con mayor frecuencia a Woody Allen que dice que «el 90% de la vida es aparecer». En realidad, resulta que la cifra está entre el 75 y el 90, dependiendo del recuerdo de la persona que recita la cita, pero de cualquier manera, el equilibrio de la vida consiste en hacer un seguimiento. El punto de Allen es bueno. Sólo tienes que involucrarte, hacer la llamada o presentarte. Los resultados te sorprenderán. De hecho, una vez que tomas la iniciativa, el impulso por sí solo puede llevarte hacia tu objetivo.
Sin embargo, donde muchos de nosotros flaqueamos es en el seguimiento. Esperamos ser recompensados por haber tomado riesgos, sin darnos cuenta de que el éxito es el producto de buenas ideas y de una gran ejecución. Esa ejecución requiere ser una parte de teleoperador implacable (de la manera más respetuosa, por supuesto), una parte de superanimador (sin los pompones) y una parte de maestro zen (para controlar la ansiedad), todo lo cual es contrario a la formación jurídica tradicional. Incluso los más exitosos de entre nosotros son rechazados las primeras veces que intentan algo. Ese rechazo no suele ser un reflejo de los méritos de una idea o estrategia. Lo más frecuente es que sea simplemente una función de mal momento. Si alguien le envía una carta agradeciéndole su currículum y advirtiéndole de que actualmente no hay vacantes, es muy posible que realmente no las haya. Nuestro instinto colectivo es asignar otro significado a ese mensaje y considerarlo un juicio negativo sobre nuestras cualificaciones. La próxima vez, considere la posibilidad de hacer un seguimiento con una nota de agradecimiento y vuelva a comprobarlo dentro de unos meses. El gran acto de equilibrio del seguimiento es controlar el impulso de llamar o enviar un correo electrónico a alguien diez veces al día, pero luchar contra la complacencia de contactar una vez y darse por vencido. Estos son algunos consejos para gestionar el proceso de seguimiento.
Establezca un horario
Entre las clases o las horas facturables, debe programar los elementos que necesita completar. Las listas de tareas están bien, pero yo sugeriría utilizar un sistema de calendario electrónico de algún tipo con recordatorios. Si hablas con alguien sobre un trabajo o una oportunidad de desarrollo de un cliente, añade a tu calendario un correo electrónico o una llamada telefónica de seguimiento. Puede ser un mes o seis, pero mantén el contacto.
Sé cortés
Cuando llames a alguien, pregúntale si el momento es conveniente. Si no es así, dale las gracias y termina la llamada. Si tienen un minuto, tómalo, pero no mucho más. Informarse sobre la persona a la que llama también es un gesto de cortesía. Asegúrate de entender su área de negocio/práctica (una búsqueda en Google debería ser suficiente) y trata de encontrar algún punto en común memorable (algo tan simple como ejercer en la misma ciudad puede funcionar, pero ser ex alumnos de la misma escuela o residentes de la misma ciudad es ideal). La clave es ser tú mismo de la forma más positiva posible y relacionarte con la persona con la que te pones en contacto tanto a nivel profesional como personal.
Sé sucinto
Una vez que encuentres un punto en común, ve al grano. La cháchara está bien, pero su objetivo es hacer un seguimiento de la solicitud original. Tu contacto sabe que llamas de improviso por un motivo concreto y te está dando la oportunidad de compartirlo. Aprovecha la oportunidad y corre. Describa exactamente el motivo por el que está realizando el seguimiento y por qué es importante para él o ella.
Sé resistente
Si (cuando) te rechazan, no analices en exceso ese juicio. La mejor medida que puede tomar es enviar una nota de agradecimiento y seguir adelante. Haz un seguimiento inmediato de la siguiente persona de tu lista. Al final hablará con alguien en un momento que le resulte conveniente y que tenga un interés sincero en lo que estáis hablando.
Evalúe su actuación
Aunque es un error criticarse por el rechazo, los grandes triunfadores y conectores lo utilizan como una oportunidad de evaluación personal. ¿Has dominado tu tono? ¿Es tu tono autoritario? Sé sincero.
Al final, la clave es hacer un seguimiento que demuestre un compromiso reflexivo con el asunto, pero una comprensión flexible de las circunstancias que rodean ese nivel de contacto. Ya obtiene el 90% por presentarse, trabaje por el 10% extra y será recompensado con creces.
Fuente: The National Law Journal, The Other 10% of Life
Ari Kaplan / Special to NLJ.com, 14 de abril de 2008