Las 11 diapositivas que debes tener en tu Pitch Deck para 2021
Si estás recaudando dinero para tu negocio, tener un pitch deck impresionante es un componente clave en tu caja de herramientas para recaudar fondos. Un gran pitch deck hace que los potenciales inversores se entusiasmen con tu idea y los involucra en una conversación sobre tu negocio, lo que, con suerte, conducirá a una inversión.
En este artículo, voy a darte la fórmula de lo que debes incluir en tu propio pitch deck.
Aprovecho los conocimientos que he adquirido al escuchar cientos -si no miles- de discursos de ascensor y presentaciones de pitch. He visto todos los tipos de pitch decks y estilos de presentación y he descubierto que hay una fórmula sencilla que simplemente funciona.
También he construido el mío propio y lo he presentado a las principales empresas de capital riesgo de Silicon Valley a lo largo de los años y he aprendido mucho sobre lo que funciona y lo que no.
Aunque cada negocio es diferente, he descubierto que el siguiente formato funciona para la mayoría de los negocios y es el que más probabilidades tiene de generar interés por parte de los inversores potenciales.
Para empezar, descargue nuestra plantilla gratuita de pitch deck, y siga leyendo para conocer la importancia de cada diapositiva mientras desarrolla su propio deck.
Objetivos de su pitch deck
Esto puede sonar contradictorio, pero el objetivo de su pitch deck no es conseguir dinero. Qué? Sé que no suena bien, pero el verdadero objetivo de tu pitch deck es llegar a la siguiente reunión.
Recuerda que tu pitch deck y tu presentación son probablemente algunas de las primeras cosas que un inversor verá para saber más sobre tu empresa. Y como las inversiones rara vez se hacen después de una sola reunión, su objetivo es despertar el interés en su empresa. Quieres que los inversores pidan más después de escuchar tu pitch y no sólo te muestren la puerta.
Así que, aunque un pitch deck sólido es fundamental para recaudar dinero, el objetivo clave del deck es llegar al siguiente paso: otra reunión y una solicitud de más información.
Las 11 diapositivas que debes incluir en tu pitch deck
Visión y propuesta de valor
Se trata de una rápida visión general de una sola frase sobre tu negocio y el valor que proporcionas a tus clientes. Hazla corta y sencilla. Una buena manera de pensar en esta diapositiva es imaginarla como un breve tuit: describa su negocio en 140 caracteres o menos de una manera que sus padres entenderían.
Es común que las empresas tecnológicas hagan de su propuesta de valor una comparación con otra empresa conocida. Por ejemplo, se ven muchos lanzamientos que comienzan con cosas como:
«Somos el Uber de las mascotas»
«Somos el Netflix de los videojuegos»
Esto puede funcionar, pero ten cuidado de asegurarte de que tu comparación tiene sentido y de que no estás utilizando simplemente una empresa de alto perfil como Uber para significar el potencial de crecimiento. Tu modelo de negocio tiene que ser realmente similar al de la empresa a la que haces referencia.
El problema
Si no estás solucionando algún problema en el mundo, vas a tener una larga cuesta arriba con tu negocio.
Usa esta diapositiva para hablar del problema que estás solucionando y quién tiene el problema. Puedes hablar de las soluciones actuales en el mercado, pero no dediques demasiado tiempo al panorama competitivo en esta diapositiva-tendrás la oportunidad de hacerlo más adelante.
En general, intenta contar una historia relacionable cuando estés definiendo el problema. Cuanto más pueda hacer que el problema sea lo más real posible, más entenderán sus inversores su negocio y sus objetivos.
Mercado objetivo y oportunidad
Utilice esta diapositiva para ampliar quién es su cliente ideal y cuántos son. Cuál es el tamaño total del mercado y cómo posiciona su empresa en el mismo? Si puede encontrar los datos, los inversores querrán saber cuánto gastan actualmente las personas o las empresas en el mercado para hacerse una idea del tamaño total del mercado. Aquí es donde usted cuenta la historia sobre el alcance y la escala del problema que está resolviendo.
Si tiene sentido para su negocio, querrá dividir su mercado en segmentos a los que se dirigirá con diferentes tipos de marketing y tal vez diferentes tipos de ofertas de productos.
Tenga cuidado con esta diapositiva, sin embargo. Es tentador tratar de definir su mercado para que sea lo más grande posible. En cambio, los inversores querrán ver que tienes un mercado muy específico y alcanzable. Cuanto más específico seas, más realista será tu discurso.
La solución
Por último, tienes que sumergirte en la descripción de tu producto o servicio. Describa cómo los clientes utilizan su producto y cómo éste resuelve los problemas que usted expuso en la diapositiva dos.
Se sentirá tentado a mover esta diapositiva más cerca del comienzo de su pitch deck, pero trate de resistir la tentación. Se trata de una narración clásica en la que se construye el problema y se describe lo malo que es para mucha gente. Ahora tu producto o servicio viene al rescate para ayudar a resolver ese problema.
La mayoría de los emprendedores se centran mucho en su producto cuando, en cambio, deben centrarse en sus clientes y en los problemas a los que estos se enfrentan. Intenta mantener tu pitch deck enfocado con este formato y contarás una mejor historia.
Si es posible, utiliza imágenes e historias cuando describas tu solución. Mostrar es casi siempre mejor que contar.
Modelo de ingresos o modelo de negocio
Ahora que has descrito tu producto o servicio, tienes que hablar de cómo se gana dinero. Cuánto cobra y quién paga las facturas? Para algunos negocios (sitios de contenido, por ejemplo), los anunciantes pagan las facturas en lugar de los usuarios, por lo que es importante dar cuerpo a los detalles aquí.
También puede hacer referencia al panorama de la competencia aquí y discutir cómo su precio encaja en el mercado más grande. ¿Eres una oferta premium, de alto precio, o una oferta económica que rebaja las soluciones existentes en el mercado?
Fracción y validación/plan de trabajo
Si ya tienes ventas o primeros usuarios que utilizan tu producto, habla de eso aquí. Los inversores quieren ver que has probado algún aspecto de tu modelo de negocio, ya que eso reduce el riesgo, por lo que cualquier prueba que tengas que valide que tu solución funciona para resolver el problema que has identificado es extremadamente potente.
También puedes utilizar esta diapositiva para hablar de tus hitos. Qué objetivos principales has logrado hasta ahora y cuáles son los próximos pasos principales que planeas dar? Una hoja de ruta del producto o de la empresa que describa los hitos clave es útil aquí.
Estrategia de marketing y ventas
¿Cómo piensa llamar la atención de los clientes y cómo será su proceso de ventas? Utilice esta diapositiva para esbozar su plan de marketing y ventas. Querrás detallar las tácticas clave que pretendes utilizar para hacer llegar tu producto a los posibles clientes.
Encontrar y ganar clientes puede ser a veces el mayor reto para una startup, por lo que es importante mostrar que tienes un sólido conocimiento de cómo llegarás a tu mercado objetivo y qué canales de venta planeas utilizar.
Si tu proceso de marketing y ventas es diferente al de tus competidores, es importante destacarlo aquí.
Equipo
¿Por qué tú y tu equipo sois las personas adecuadas para construir y hacer crecer esta empresa? Qué experiencia tenéis que los demás no tienen? Destaque los miembros clave del equipo, sus éxitos en otras empresas y la experiencia clave que aportan.
Incluso si aún no tiene un equipo completo, identifique los puestos clave que aún necesita cubrir y por qué esos puestos son fundamentales para el crecimiento de la empresa.
Finanzas
Los inversores esperarán ver sus finanzas: previsión de ventas, cuenta de resultados (también llamada cuenta de pérdidas y ganancias) y previsión de flujo de caja para al menos tres años.
Pero, para su pitch deck, no debería tener hojas de cálculo profundas que serán difíciles de leer y consumir en un formato de presentación. Limítese a gráficos que muestren las ventas, el total de clientes, el total de gastos y los beneficios.
Debe estar preparado para discutir las suposiciones subyacentes que ha hecho para llegar a sus objetivos de ventas y cuáles son sus principales impulsores de gastos.
Recuerde tratar de ser realista. Los inversores ven proyecciones de «palo de hockey» todo el tiempo y mentalmente cortarán sus proyecciones a la mitad. Si puede explicar su crecimiento basado en la tracción que ya tiene o en comparación con una empresa similar en una industria relacionada, eso es extremadamente útil.
Competencia
Todo negocio tiene competencia de una forma u otra. Incluso si usted está abriendo un mercado completamente nuevo, sus clientes potenciales están utilizando soluciones alternativas para resolver sus problemas hoy en día.
Describa cómo encaja usted en el panorama competitivo y cómo se diferencia de los competidores y alternativas que están en el mercado hoy en día. ¿Qué ventajas clave tienes sobre la competencia o hay alguna «salsa secreta» que tienes y que los demás no tienen?
La clave aquí es explicar cómo eres diferente de los otros jugadores en el mercado y por qué los clientes te elegirán a ti en lugar de uno de los otros jugadores en el mercado.
Inversión y uso de fondos
Finalmente, es el momento de pedir realmente el dinero. Por eso estás haciendo este pitch deck, ¿no? Lo sé, he dicho que este pitch deck no es para conseguir financiación. Eso sigue siendo cierto, pero tus potenciales inversores necesitan saber cuánto dinero estás buscando.
Más importante aún, necesitas ser capaz de explicar por qué necesitas la cantidad de dinero que estás pidiendo y cómo planeas usar el dinero. Los inversores querrán saber cómo se está utilizando su dinero y cómo va a ayudarle a alcanzar los objetivos que está estableciendo para su negocio.
Si ya tiene algunos inversores a bordo, ahora es cuando debe hablar de esos otros inversores y por qué decidieron invertir.
Otras diapositivas que podría incluir en su pitch deck
Aunque quiera mantener su pitch deck corto, a veces puede necesitar o querer incluir algunas diapositivas adicionales que ayuden a explicar su negocio. Es probable que no las utilice cuando presente, pero puede ser un gran recurso para que los inversores lo revisen después.
Aquí hay algunas diapositivas adicionales que se encuentran a menudo en las presentaciones para inversores.
Estrategia de salida
Si está recaudando dinero de los inversores, tendrá que mostrarles cómo planea darles un retorno. Esto se hace en forma de una diapositiva de «estrategia de salida» que describe quiénes podrían ser tus posibles adquirentes si logras hacer crecer tu empresa y tener éxito. Tener una OPI y salir a bolsa es una opción viable para algunas startups de alto crecimiento, mientras que otras empresas son más propensas a ser compradas por los jugadores más grandes en su mercado.
Asociaciones
Algunas empresas tienen asociaciones estratégicas clave que son fundamentales para su éxito. Esto a menudo puede ser en forma de licencia de propiedad intelectual de una universidad o un socio de distribución clave que llevará su producto al mercado. Si su éxito depende de este tipo de asociaciones, es importante mostrarlas.
Demo y capturas de pantalla
Si tiene un prototipo de su producto, capturas de pantalla de su servicio en línea, o cualquier otra oportunidad de «mostrar y contar», es genial incluir una diapositiva de marcador de posición en su cubierta donde realmente mostrará a sus potenciales inversores cómo funciona su producto y lo que hace.
Otra documentación
Mantener tu pitch deck lo más breve y sucinto posible es fundamental. Recuerde que su objetivo no es proporcionar a los inversores toda la información que necesitan para tomar una decisión de inversión. Su propósito principal es contar una historia, crear entusiasmo y ayudar a conseguir esa importantísima solicitud de información adicional y una reunión de seguimiento.
Además de su pitch deck, debe tener información adicional más detallada que puede proporcionar si se la piden. Preparar estos documentos adicionales también puede ayudar a garantizar que no intente llenar su presentación con demasiada información abrumadora.
Consejos para que su pitch sea exitoso
Aquí tiene algunos consejos para que su presentación sea lo más exitosa posible:
Mantenga su pitch simple
Todos los emprendedores pasan innumerables horas «en la maleza» pensando hasta en el último detalle de su negocio. Pero, para una presentación ante un inversor, es mejor menos información que demasiada. Las diapositivas deben ser sencillas, transmitir ideas de alto nivel y dejar espacio para las preguntas. Las presentaciones simples y directas siempre son mejores que las presentaciones detalladas y llenas de viñetas.
Olvida las viñetas
Hablando de viñetas, sáltatelas. Las diapositivas llenas de viñetas son aburridas y no ayudan a contar una historia. Intenta utilizar fuentes grandes y limita el número de palabras en cada diapositiva. Utiliza imágenes siempre que sea posible para ayudar a contar tu historia y crear un vínculo emocional con tus ideas.
Cuenta una historia
No te limites a hablar de los hechos. En su lugar, céntrate en captar el interés y conseguir que tu audiencia se emocione. Su cubierta no necesita ser la guía completa de su negocio. Sólo tiene que generar interés para que puedas pasar al siguiente paso.
Una de las mejores formas de hacerlo es contar historias sobre cómo tus clientes utilizan tu producto, cómo experimentan actualmente problemas que necesitan ser resueltos y cómo tu empresa hará que la vida de tus clientes sea mejor. Cuanto más pueda contar historias con las que los inversores se sientan identificados, más podrá crear entusiasmo por su empresa.
Mantenga su presentación corta
Asegúrese de que tiene tiempo suficiente para preguntas, demostraciones y discusiones sobre su idea de negocio. Si tiene una reunión de una hora, procure que su presentación dure entre 20 y 30 minutos.
No exagere la oportunidad de mercado
En lugar de previsiones descendentes en las que «sólo necesita conseguir el uno por ciento de un mercado enorme» para tener éxito, céntrese en previsiones ascendentes en las que detalle sus expectativas sobre cómo va a adquirir clientes.
Si ya tienes datos sobre cómo se está vendiendo una versión temprana de tu producto, utiliza esos números para ayudar a impulsar el resto de tu previsión.
Pide el dinero
Sí, es una diapositiva en el mazo de presentación anterior, pero los emprendedores a veces se olvidan de pedir el dinero. Cuando lo pides, es muy importante ser capaz de discutir inteligentemente cómo se utilizará el dinero. Sus previsiones financieras detalladas también deben tener en cuenta la entrada de dinero en efectivo.
Mantenga su mazo actualizado
La recaudación de fondos lleva tiempo. Es probable que lances tu empresa muchas, muchas veces antes de conseguir una inversión. Según cuenta la leyenda, Pandora lanzó más de 300 empresas de capital riesgo antes de conseguir inversión.
Asumiendo que estás trabajando en la construcción de tu empresa mientras haces un pitch para conseguir dinero, asegúrate de mantener tu cubierta actualizada con tus últimos progresos, hojas de ruta, etc. No hay nada peor que presentar un mazo desactualizado a los posibles inversores.
Envía tu mazo en PDF
Casi siempre te pedirán que envíes tus diapositivas con antelación a los inversores o que dejes una copia. Si esto sucede, no envíe archivos de Powerpoint o Keynote. En su lugar, envía un PDF. Esto significa que cualquier persona que mire el mazo lo verá tal y como usted lo ha querido, con los tipos de letra y estilos elegidos.
Asegúrese de que su mazo se sostiene por sí solo sin su presentación
Su mazo de presentación siempre será mejor cuando usted lo presente, pero lo ideal es que pueda contar parte de su historia sin que usted esté allí para contarla. Los inversores podrían querer hojear el mazo de nuevo después de que haya terminado con su presentación y tiene que tener suficiente contenido para que el mazo pueda mantenerse por sí solo y comunicar algunas de sus ideas principales.
Documentos que debe tener listos después de presentar a los inversores
El desarrollo de su mazo de presentación es sólo el comienzo de su viaje de planificación de negocios. Usted querrá dar seguimiento a un pitch exitoso para inversionistas con la documentación de planificación necesaria para apoyar su presentación. Los siguientes son algunos de los documentos que debería tener preparados para enviar después de su presentación.
Resumen ejecutivo
Un resumen ejecutivo, a veces llamado memorándum de resumen, es una visión general de dos a tres páginas de su negocio. Es un documento que los inversores pueden compartir con sus socios y otras personas de su empresa para proporcionar una visión general de su negocio. Su resumen ejecutivo debe cubrir lo que está en su pitch deck pero en forma escrita.
Documentación técnica
Si está iniciando una empresa tecnológica o una empresa médica, es posible que se le pida que proporcione algunos detalles adicionales sobre su tecnología. Los inversores en este tipo de empresas a menudo querrán examinar sus afirmaciones técnicas con un experto, por lo que proporcionar una documentación más detallada, diagramas, flujos de trabajo, etc. podría ser importante.
Modelos financieros detallados
Cualquier inversor que esté seriamente interesado en su negocio querrá ver las previsiones financieras detalladas para al menos los próximos tres años para que puedan obtener una comprensión de los supuestos subyacentes que están impulsando sus previsiones.
Los inversores querrán ver sus planes de contratación y gastos relacionados con los empleados, gastos de I+D, costes de fabricación, gastos de marketing, etc. Prepárese para presentar una previsión detallada de ventas, una previsión de pérdidas y ganancias y una previsión de tesorería. También se suele exigir un balance. Siempre que sea posible, represente visualmente sus datos con gráficos. Está demostrado que es más eficaz.
Investigación de mercado detallada
Es posible que le pidan más detalles sobre su mercado objetivo y la investigación de mercado que ha realizado hasta la fecha. Este no es siempre el caso, pero si tienes la información es una buena idea estar preparado para presentarla en algún formato. De nuevo, estos datos no deberían formar parte de tu pitch deck inicial, sino que deberían estar listos si te los piden.
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