Para agencias: 3 consejos de venta cruzada y 5 métodos que puedes utilizar hoy mismo
Encontrar nuevos clientes y aumentar los ingresos como agencia siempre será un reto. Con más de 13.000 agencias sólo en Estados Unidos, y ese número sigue creciendo, debes capitalizar cada relación y nueva venta posible. Una de las mejores maneras de hacerlo es a través de la venta cruzada.
Cuando se hace bien, la venta cruzada puede añadir valor a sus relaciones existentes, establecer credibilidad y aumentar los ingresos.
¿Qué es la venta cruzada y por qué debería importarle?
La venta cruzada es el proceso de vender un producto o servicio diferente a un cliente para aumentar el valor de una venta. A menudo se confunde con el upselling, que es todo aquello que aumenta el precio y la funcionalidad de la compra original.
Por ejemplo, considere que un empleado de comida rápida le pregunta si quiere patatas fritas con su hamburguesa. Esto es una venta cruzada. Las patatas fritas son un «producto» complementario a la hamburguesa. Un upsell puede ser una mejora, otro artículo caro o un añadido a una compra original.
Continuando con el ejemplo de la comida rápida, un upsell puede incluir preguntar al cliente si quiere «super-size» su comida:
El restaurante de comida rápida está intentando venderle una versión más cara de su compra original.
Ejemplos de venta cruzada de agencia
En un entorno de agencia, si un cliente te contrató para diseñar gráficos de anuncios, podrías hacer una venta cruzada de servicios de diseño de páginas de aterrizaje posteriores al clic. Si un cliente contrató a su agencia para construir un sitio web, usted podría ofrecer la redacción del contenido de cada página. Ambos ejemplos demuestran cómo una agencia intenta vender un producto de mayor precio.
3 consejos eficaces para la venta cruzada
Independientemente de los servicios que ofrezcas, el secreto del éxito comienza con tu enfoque.
La venta cruzada requiere un poco de habilidad y estilo para llevarla a cabo correctamente. Su enfoque tiene que ser sutil, de lo contrario, es probable que el cliente se desanime. Aquí tienes algunos consejos para aumentar la eficacia de tu estrategia de venta cruzada:
Aprovecha los correos electrónicos de goteo
En lugar de intentar hacer una venta adicional justo al comienzo de una nueva relación, puede ser mejor esperar unos días o semanas antes de vender a un cliente cualquier otro servicio. En lugar de ponerse en contacto manualmente a través de correo electrónico, cree una campaña de goteo para hacer un seguimiento automático.
Por ejemplo, tome un cliente que compra uno de los paquetes de diseño web de su agencia. Usted podría agregarlos a una campaña de goteo que los introduce a la importancia de la redacción en un correo electrónico, los resultados que algunos de sus clientes obtienen de sus servicios de redacción en otro, y luego en el tercer correo electrónico, enviarles una oferta.
Este enfoque trabaja sutilmente en la venta cruzada como parte de su proceso de correo electrónico de goteo, en lugar de tratar de vender inmediatamente a un cliente en un servicio adicional. Al enviar una serie de correos electrónicos primero, puede explicar los beneficios sin salir demasiado agresivo. Con una campaña de goteo, puede automatizar todo este proceso para ahorrar tiempo e identificar los correos electrónicos más eficaces (mirando las tasas de apertura, clic y respuesta).
Espere hasta que pueda proporcionar una «victoria»
Otra táctica es trabajar en el proyecto de un cliente durante algún tiempo. Una vez que puedas mostrar resultados medibles, los clientes estarán más dispuestos a invertir en tus servicios adicionales.
También podrás establecer una mejor relación durante este tiempo y podrás elaborar un plan más personalizado adaptado a ellos. Esto se debe a que tendrá una visión interna de los métodos de marketing que el cliente estaba utilizando antes de contratar a su agencia, lo que es exitoso y lo que no funciona.
Concuerde los servicios con los objetivos del cliente
Sólo porque usted ofrece servicios de diseño web, por ejemplo, no significa que su cliente necesita un sitio web completamente nuevo. Por lo tanto, debe considerar los objetivos de un cliente y cómo sus servicios adicionales se relacionan con ellos.
Si su objetivo es aumentar el tráfico, podrías ofrecer publicidad PPC, SEO o marketing de contenidos. El diseño web puede seguir desempeñando un papel en estos servicios (por ejemplo, el diseño de páginas de aterrizaje posteriores a los clics, la publicación de publicaciones en el blog, etc.), pero debe incluirlos en su oferta completa y demostrar cómo cada servicio ayudará a cumplir los objetivos del cliente.
De esta manera, usted está proporcionando valor y no tratando de vender al cliente algo que no necesitan para obtener un beneficio.
5 métodos comunes de venta cruzada
Con muchas maneras de venta cruzada, aquí están algunos de los enfoques más comunes que las agencias de marketing digital pueden utilizar:
Ofrecer servicios adicionales
Una forma de venta cruzada a los clientes es ofreciendo servicios adicionales. Por ejemplo, si vendes software, puedes considerar vender un servicio complementario o viceversa. Como ejemplo, si su agencia vende software de SEO, podría ofrecer servicios de construcción de enlaces.
Screaming Frog es una agencia de SEO y empresa de software de rastreo web que hace precisamente eso. Junto a su herramienta de rastreo web (SEO Spider), también ofrecen servicios de SEM, SEO y Social Media Marketing:
Proporcionar artículos complementarios (ventas por paquetes)
La venta por paquetes es otra forma común de completar una venta cruzada. Amazon utiliza este método a menudo en su sección «Frecuentemente comprados juntos»:
En una agencia, podrías agrupar los servicios de SEO y SEM para cumplir con los objetivos de posicionamiento a corto y largo plazo. Otro ejemplo podría incluir la agrupación del contenido y el diseño de un ebook.
Haz sugerencias basadas en datos
Puedes vender productos o servicios adicionales observando las interacciones anteriores de un cliente con tu sitio web y las compras que ha realizado.
Si descubre que un cliente ha estado navegando por su sitio web, leyendo artículos del blog sobre técnicas de publicidad digital y descargando ebooks relacionados con la publicidad, puede dirigirse directamente a él y exponerle sus servicios de PPC.
Muchos CRM, como HubSpot y Agile CRM, pueden asignar la actividad del sitio web a cualquier contacto que tengas:
Ponte a hacer promociones
Si actualmente tienes una promoción para uno de tus servicios, este es un momento ideal para hacer una venta cruzada a un cliente. Este enfoque se presenta como un intento de destacar una venta en lugar de dirigirse específicamente a un cliente, por lo que hay menos riesgo inherente.
Como ejemplo, si tienes un descuento de Black Friday en tus servicios de marketing en redes sociales, podrías contactar con tus clientes de marketing de contenidos para informarles de la venta. Ellos podrían estar interesados en el servicio como una forma de promover aún más su contenido.
Educa a tus clientes
Por último, puede que algunos clientes no entiendan del todo el valor de tu conjunto de servicios. Es posible que se den cuenta de que el SEO es esencial, pero las ventajas de los servicios específicos de SEO (construcción de enlaces, marketing de contenidos y diseño web para móviles) pueden requerir más educación.
Al educar a los clientes, puede ilustrar los beneficios de cada servicio y cómo podrían aplicarse a su cliente. Enviarles libros electrónicos, publicaciones de blog relacionadas o introducirlos en un curso por correo electrónico son algunas formas probadas de mostrar su experiencia y educar a los clientes.
Una vez que vean cómo cada servicio puede beneficiar a su negocio, será más probable que acepten el trabajo adicional.
¿Cuándo es el mejor momento para la venta cruzada?
Saber cuándo hacer una venta cruzada es tan importante, si no más, que la propia venta inicial. Si intenta vender a un cliente en el momento equivocado, puede dañar su relación en adelante o anular la venta original por completo.
No existe un enfoque o una regla única que dicte el mejor momento para la venta cruzada.
Sin embargo, al recordar el objetivo central de la venta cruzada – persuadir a un cliente para que adquiera un servicio que complemente su compra original – puede programar la venta justo a tiempo. En pocas palabras, el mejor momento para la venta cruzada es cuando la venta tiene sentido.
Ejemplo
Si usted fuera una tienda de videojuegos, una gran oportunidad para la venta cruzada de videojuegos sería cuando alguien compra una nueva consola.
Como agencia, si tienes un cliente que acaba de lanzar sus cuentas de redes sociales, puedes ofrecerle la gestión de redes sociales para ayudarle a atraer nuevos seguidores. Si un cliente acaba de lanzar Google y Facebook Ads, usted podría ofrecer servicios de diseño de páginas de aterrizaje posteriores al clic para generar más tráfico y clientes potenciales.
En última instancia, no hay un momento exacto para la venta cruzada, pero hay un montón de momentos equivocados, y depende de usted determinar cuándo hacer la llamada. Algunas ventas pueden ir bien inmediatamente después de que un cliente firme con usted, mientras que otras es mejor guardarlas para más adelante en la relación.
La venta cruzada es valiosa tanto para usted como para el cliente
Los ingresos recurrentes son extremadamente vitales para el crecimiento de la agencia. Sin que el dinero entre mes a mes, puede ser difícil predecir el flujo de caja y hacer las inversiones necesarias para hacer crecer su negocio. Sin embargo, encontrar nuevos clientes es un proceso difícil y costoso.
Por eso es tan importante capitalizar las ventas que haces y seguir vendiendo a los clientes actuales. Una de las mejores maneras de hacerlo es a través de la venta cruzada. Si adopta un enfoque sutil, crea una experiencia positiva y calcula el momento de la venta, podrá sacar el máximo partido a su estrategia de venta cruzada.
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