Por qué la venta de características y beneficios aumentará sus ventas

El ecosistema empresarial actual es muy competitivo. Los clientes tienen acceso a un amplio espectro de productos y las opciones son ilimitadas. Y lo que es más importante, cada día salen nuevos productos al mercado, porque no hay dos consumidores idénticos. Todos tienen necesidades, intereses y puntos de dolor diferentes.

Estas diferencias subrayan la importancia de ayudar a un cliente a conectar las características que tiene un producto concreto con sus beneficios, es decir, la forma en que mejorarán su calidad de vida.

Aunque parece un enfoque razonablemente sencillo, se ha demostrado que es una estrategia de ventas muy eficiente que puede tener un impacto significativo en los ingresos de su negocio.

En este artículo, vamos a echar un vistazo más de cerca a lo que es la venta de características-beneficios, cómo utilizarla correctamente y por qué debería considerar optar por ella lo antes posible.

Entremos de lleno, ¿de acuerdo?

Definamos qué son las características y los beneficios

Aunque no son en absoluto palabras oscuras que exijan una definición de diccionario, necesitamos establecer cuáles son las funciones de las características y los beneficios en el contexto de la venta de características y beneficios. Hasta cierto punto, podemos pensar en ellos como una operación del tipo «montaje y remate», en la que las características establecen las expectativas de una persona y los beneficios actúan como remate, aportando el valor de un producto/servicio. He aquí una visión más detallada:

Las características son representaciones de un producto o servicio concreto. Son una extensión de lo que una persona puede hacer con un producto o servicio específico. Su objetivo es describir cómo su espectro de libertades y oportunidades puede ampliarse tras esta adquisición.
Los beneficios muestran los resultados finales de las libertades mencionadas. A saber, lo que una persona puede conseguir aprovechando las libertades y oportunidades ampliadas que pueden ofrecer las características de un producto.

Proporcionar a los clientes los beneficios de la compra es crucial porque pueden alejarse de las peculiaridades técnicas de un objeto o servicio, permitiéndoles centrarse en cómo puede elevar su vida. Se trata de un cambio de la información objetiva a la estimulación emocional.

¿Qué es la venta de características y beneficios?

La venta de características y beneficios es el proceso de conectar las cosas que tu producto ayuda a hacer a tu cliente (características) con los objetivos que les ayudará a alcanzar y los puntos de dolor que les ayudará a eliminar.

Por ejemplo, el producto Mailshake permite a los vendedores automatizar su alcance de prospección a través de fusiones de correo personalizadas, integraciones de medios sociales y marcación telefónica nativa. Estas son algunas de las características que podríamos mostrar en una demostración.

El beneficio que Mailshake proporciona (es decir, lo que nuestros clientes realmente se preocupan) es que les ahorra tiempo mediante la automatización de la tarea repetitiva de llegar y hacer un seguimiento, y genera más clientes potenciales para su negocio.

El proceso que empleamos para mostrar a los clientes potenciales cómo nuestras características les ayudarán a obtener esos beneficios es la venta de características-beneficios.

¿Cómo iluminar los beneficios?

Hay una amplia gama de emociones que los vendedores pueden explorar para aumentar sus ventas: miedo, codicia, sentido de pertenencia, etc. La venta de características-beneficios, por otro lado, permite a las personas hacer compras que les ayudan a aliviar frustraciones, con las que han estado lidiando durante bastante tiempo.

Eliminar las frustraciones de una persona es una puerta de entrada a un vasto número de cosas asombrosas, como tener un estatus social más alto, tener una mejor autoestima, ahorrar tiempo, ser más productivo, maximizar el placer, el empoderamiento personal, y muchas, muchas otras cosas que a la gente le apasionan profundamente.

Otra forma muy eficaz de aprovechar las emociones de un cliente es hacer que sea consciente de un problema al que podría enfrentarse, incluso si no es consciente de ello. Hay varias formas de hacerlo. El escenario más extendido para ello es el siguiente:

Aprovechar los deseos de un cliente. Averiguar qué les apasiona y cuáles son sus problemas más acuciantes;
Hacerles partícipes de uno o varios problemas a los que podrían enfrentarse y que podrían impedirles alcanzar sus deseos;
Introducir una solución en cuanto se den cuenta de que la necesitan. Esta solución tiene que estar asociada al producto o servicio que usted ofrece;

Aquí tiene algunos ejemplos básicos de cómo puede conectar las características de un producto con sus beneficios a través de las emociones:

Este coche consume mucho menos combustible por kilómetro que otros; la cantidad de dinero que ahorra la reducción del gasto en combustible es un beneficio; las cosas que una persona puede hacer con este dinero es un conector emocional – gastar el dinero en la familia, los niños, etc….
Esta crema tiene un conjunto de ingredientes de alta calidad que le ayudan a tratar el acné. La falta de acné puede ayudarte a ganar confianza en ti mismo y un mayor estatus social.
Este portátil viene con un conjunto de software preinstalado que se actualiza regularmente y te da una mayor protección en términos de ciberseguridad. Por lo tanto, usted gana más confianza al navegar por Internet y trabajar con correos electrónicos.
Esta pieza de joyería hecha a mano es única en su tipo – esta es una característica. Beneficio – usted tendrá una pieza única que nadie más posee. Esto se dirige a la imagen de sí mismo y a la autoestima de una persona.

Una característica tiene que estar conectada a los beneficios de un producto a través de una conexión emocional. Esto hace que el cliente cree una conexión cognitiva entre el producto y la mejora de la calidad de vida. Sin embargo, hay una cuestión importante: ¿cómo sabemos qué beneficios le interesan al cliente?

Cómo decidir cuáles son los beneficios

Es esencial subrayar que a diferentes personas les interesan diferentes beneficios. Hay una variedad de señales sociales que pueden ayudarte a entender en qué están interesados determinados clientes y cuáles son sus puntos de dolor. Para entender lo que le puede interesar al cliente, analice cuidadosamente su discurso, pregúntele cómo se siente con respecto a ciertas cosas. Pregúnteles por qué están considerando esta compra en primer lugar. Aquí hay algunas cosas que pueden ayudarte a maximizar la eficacia de los beneficios que presentas a tus clientes:

Adaptarlos a los deseos y necesidades del comprador
Deberían hacer que el comprador se sienta bien consigo mismo y optimista sobre el futuro
Deberían hacer que el comprador sienta que la vida acaba de mejorar gracias al producto

Sin embargo, no todos los beneficios deben ser de naturaleza profundamente emocional. A veces, es posible que no tengas suficiente información para predecir lo que le gusta al cliente. Esta es una situación en la que podrías permitir que tus prospectos llenen los espacios en blanco por sí mismos. He aquí algunos ejemplos:

Este producto podría ahorrarte tiempo para que puedas invertirlo en las cosas que más importan;
Este producto podría ayudarte a gastar menos para que puedas invertir tu dinero en las cosas que más importan;
Este producto es muy fiable, lo que significa que ya no tienes que preocuparte;
Etc….

Este tipo de información también se puede transmitir de forma escrita, en su página web o en folletos. Hay muchos servicios en línea como Top Writers Review y Hemingway que pueden ayudarte a que tus escritos sean más emotivos y evoquen un espectro específico de sentimientos en una persona.

Considere la posibilidad de contar historias

La narración de historias es una forma increíblemente poderosa de hacer que su mensaje sea persuasivo, al situarlo en el contexto de una historia o un relato personal sobre una persona real.

Contar simplemente las características de un producto a un posible cliente no le incitará a realizar una compra. Como hemos observado anteriormente, las personas se mueven por las emociones.

La narración de historias es un enfoque muy poderoso que le permite aprovechar las emociones de los clientes potenciales. No son sólo especulaciones. Hay muchas investigaciones que indican la interdependencia entre la exposición a historias emocionantes y la elevación de la oxitocina, una importante hormona asociada a las interacciones sociales placenteras.

Cuando abrazas a una persona cercana, coges la mano de tu pareja o recibes una palmadita en la espalda, tus niveles de oxitocina se elevan. Esta es la hormona que nos dice que estamos en seguridad y que estamos cerca de personas en las que podemos confiar. Un estudio muy importante publicado en 2013 por Paul J. Zak’s demuestra que el storytelling puede replicar la misma reacción que las interacciones sociales en las personas.

Aquí tienes algunas sugerencias que te ayudarán a contar una historia:

Necesitas una historia que sea realmente interesante y relevante;
Cuéntale al cliente los protagonistas de tu anécdota. ¿Qué les mueve, cuáles son los problemas a los que se enfrentan?
Trate de centrarse en un lenguaje sencillo. No utilice jerga de marketing o de nicho;
Subraye cómo se sintió el protagonista una vez que resolvió su problema. ¿Estaban contentos? ¿Extasiado? Aliviado?
Cierre con una poderosa llamada a la acción;

La narración de historias nos permite hablar del núcleo de lo que nos hace humanos: la capacidad de asociarnos con los demás. Al incorporar esta técnica en tu venta de características y beneficios, podrás aumentar tus ventas e ingresos de manera significativa.

Conclusión

Al presentar productos y/o servicios, es fundamental ir más allá de presentar las características que tiene, hay que centrarse en los beneficios que una persona disfrutará después de realizar esta compra. Implementar un poco de storytelling sólo aumentará la probabilidad de cerrar un trato. Esperamos que este artículo te haya resultado útil. Buena suerte