¿Qué es el comercio minorista? Qué es la venta al por mayor? Una guía para propietarios de pequeñas empresas
Si usted es propietario de un negocio que compra o vende bienes, es esencial entender los diversos componentes de la cadena de suministro. Una de las decisiones críticas que debe tomar implica elegir entre la venta al por mayor o al por menor.
Desgraciadamente, si usted es propietario de una pequeña empresa que acaba de empezar, sopesar la decisión de venta al por mayor o al por menor puede ser abrumador. Una amplia gama de criterios entran en la determinación de cuál es la mejor opción para su pequeña empresa.
Hoy, estamos aquí para responder a preguntas como, «¿Qué es la venta al por menor?» y «¿Qué es la venta al por mayor?» Después de leer esta guía, usted debe tener una comprensión sólida de los dos para que pueda determinar rápidamente cuál es la mejor estructura para su negocio.
¿Qué es la venta al por menor?
La venta al por menor implica la venta de bienes o servicios directamente al usuario final. Las ventas al por menor pueden incluir una variedad de productos y pueden ocurrir a través de numerosos canales de distribución. Los tipos de tiendas minoristas incluyen, pero no se limitan a:
- Tiendas de departamento
- Tiendas en línea
- Tiendas de descuento
- Tiendas de ladrillo y mortero
- Números de orden de compra (PO) del cliente o códigos de facturación
- Listas de artículos y precios
- Términos de pago más largos
Lo que distingue una transacción minorista de una mayorista es el hecho de que la venta involucra al comprador final. La definición de venta al por menor no se refiere tanto al tipo de canal de distribución como a las partes implicadas. Los minoristas actúan como intermediarios entre las empresas mayoristas y los consumidores.
Si está vendiendo productos y lo hace sólo con la intención de distribuir «productos finales», entonces puede considerarse un minorista.
De la misma manera, si está comprando bienes para su propio uso, la transacción será minorista. Por ejemplo, si necesita una impresora para su nuevo negocio y compra una en su tienda local de suministros de oficina, como un Staples o un Office Depot, ha participado en una transacción basada en el comercio minorista.
Típicamente, los minoristas venden pequeñas cantidades de bienes. Claro, técnicamente podría comprar 100 impresoras en un Staples si su negocio creciera hasta ese tamaño. Pero esto no se considera un pedido estándar, y probablemente se tardaría algún tiempo en completarlo. Los minoristas, especialmente cuando se comparan con los mayoristas, venden productos en cantidades mucho más pequeñas.
¿Qué es la venta al por mayor?
Los mayoristas son aquellos que venden productos a empresas u otros puntos de venta que no son el usuario final. Los mayoristas no venden pequeñas cantidades de productos como los minoristas. En cambio, venden productos al por mayor a un precio bajo. Cuanto más compre a un mayorista, menos tendrá que pagar por producto.
Imagínese que usted es un fabricante y necesita materias primas, por ejemplo, madera. Podría entrar en su ferretería local y comprar madera – probablemente lo hizo cuando creó prototipos y productos iniciales.
Pero a medida que su empresa crece y la demanda aumenta, necesitará grandes cantidades de madera. Tal vez abra un par de fábricas diferentes que pasan cada una por cientos de piezas de madera al día. Un mayorista le permitiría comprar madera al por mayor para satisfacer sus necesidades.
Pero los mayoristas no tienen que limitarse a la venta al por mayor. Los mayoristas también pueden ser minoristas y fabricantes. Por ejemplo, General Mills produce varios alimentos, incluidos los cereales. A continuación, distribuye los cereales a las tiendas de comestibles que venden productos al usuario final. En este caso, General Mills es tanto el fabricante como el mayorista.
Otro ejemplo de esto es Apple. Usted puede comprar productos de Apple en tiendas como WalMart o Best Buy, o a través de su operador de telefonía móvil. Sin embargo, también puede comprar productos directamente en una tienda de Apple o en el sitio web de Apple.
En este escenario, Apple opera como fabricante, mayorista y minorista. Reciben piezas de varios mayoristas y luego ensamblan esas piezas en productos como los iPhones. A continuación, venden los productos al por mayor a los minoristas. Pero al vender los productos en su sitio web y en las tiendas, también actúan como minoristas directos al consumidor (DTC).
¿Cuáles son las principales diferencias entre el comercio minorista y el mayorista?
Para resumir las principales diferencias, los minoristas venden los productos directamente al usuario final, normalmente en pequeñas cantidades. Los mayoristas, por el contrario, venden los productos a otros propietarios de tiendas y a otras personas del sector minorista, que a su vez venden los productos al usuario final. Los mayoristas venden un gran número de productos a la vez.
Si alguna vez ha oído hablar de los términos B2B y B2C, son especialmente relevantes cuando se habla de mayoristas y minoristas. B2B significa «business to business». B2C significa «business to consumer» (empresa a consumidor).
Los minoristas participan en transacciones B2C. Reciben un producto de otra empresa, un mayorista, y lo venden a los consumidores. Los mayoristas participan en ventas B2B. Reciben un producto de un fabricante (o fabrican productos ellos mismos) y lo venden a otras empresas.
Hay algunas otras diferencias entre los mayoristas y los minoristas. Por un lado, existe una competencia mucho mayor entre los minoristas, y éstos se preocupan significativamente por la experiencia del cliente.
Por ejemplo, si usted está comprando un producto, es probable que compare para determinar dónde puede obtener el mejor precio. Puede elegir comprar en una tienda concreta por otras razones, como su ubicación o su servicio de atención al cliente.
Hay mucha menos competencia cuando se trata de mayoristas. Es posible que sólo encuentre un puñado de mayoristas en comparación con los cientos, si no miles, de minoristas.
Vuelva a utilizar General Mills como ejemplo. General Mills produce cereales y los distribuye a las tiendas de comestibles. Claro que hay otros fabricantes de cereales. Pero, según Food Industry, hay casi 40.000 tiendas de comestibles en Estados Unidos.
Además, los minoristas suelen tener que preocuparse por los costes de publicidad, mientras que esto no ocurre con los mayoristas. Los mayoristas también suelen tratar sólo con productos limitados, mientras que los minoristas suelen manejar muchos productos diferentes a la vez.
El modelo de negocio minorista
En general, cuando se vende al por menor, se vende el producto a un precio más alto por unidad que un mayorista. Como los mayoristas venden productos en cantidades a granel, compran el producto con un descuento y luego utilizan sus propias fórmulas para marcar el precio de venta al público.
Como minorista, usted tiene el control sobre su producto: cuándo se vende, dónde se vende y a cuánto se vende (lo que afecta directamente a su beneficio). También puede interactuar con sus clientes de forma individual y recibir sus comentarios en tiempo real.
Como minorista, debe preocuparse por los costes de publicidad y centrarse en conseguir que los consumidores entren en su tienda para comprar sus productos.
Otro componente de la gestión del comercio minorista es un sistema de punto de venta (TPV). Los minoristas necesitan un sistema TPV adecuado que les permita completar las transacciones B2C. Esto incluye la capacidad de aceptar compras con tarjeta de crédito. Si no se coordinan las ventas y la contabilidad a través de un sistema de TPV integrado, eso puede suponer un desastre para su negocio.
Los minoristas también tratan con los clientes de forma habitual. Esto podría implicar hablar con los clientes cara a cara en una tienda de ladrillo y mortero o responder a las preguntas de los clientes en un sitio de comercio electrónico. Si se siente incómodo con esa situación, entonces el comercio minorista puede no ser el mejor modelo para su negocio.
Si decide operar como minorista, su éxito se basará únicamente en su capacidad para vender su producto y continuar haciéndolo a medida que crea otros nuevos.
Si la construcción de una marca de consumo, la creación de un programa de marketing y el trato con los consumidores suena como una experiencia horrible, entonces el comercio minorista puede no ser adecuado para usted. Como minorista, usted es el comercializador, el vendedor y el especialista en cumplimiento de su negocio.
El modelo de negocio al por mayor
Como mayorista, puede vender grandes cantidades de su producto a la vez. Vender tus productos al por mayor podría abrirte nuevas vías de ingresos y ponerte en contacto con miles de consumidores diferentes. La venta al por mayor puede proporcionarle más estabilidad porque la responsabilidad de vender su producto a los consumidores recae en gran medida en el comprador mayorista.
La venta al por mayor también conlleva menos gastos, al menos en comparación con el dinero que se gasta durante todo el año en marketing en la tienda y en los gastos generales estándar de la venta al por menor. No hay que preocuparse por los costes de marketing si no se quiere. Además, los productos se mueven al por mayor, lo que reduce los gastos generales. También reduce los costes de envío.
Como mayorista, una gran parte de su tiempo se dedicará a la gestión de la cadena de suministro y a la logística: llevar los productos a un lugar determinado, supervisar el proceso de fabricación y mantener y hacer un seguimiento del inventario.
Tendrá que dedicar tiempo a investigar a los clientes potenciales para garantizar su legitimidad. Esto podría implicar la realización de comprobaciones de crédito. Si no hace esta investigación, podría llevar a la pérdida de fondos y de inventario.
Es posible que no necesite un sistema de punto de venta como mayorista, pero tendrá que ocuparse de la facturación. Tendrá que crear facturas fáciles de pagar que incluyan:
Dado que no está recibiendo el pago por adelantado, siempre existe la posibilidad de que el comprador no acabe pagando su factura. Por eso es crucial trabajar sólo con compradores creíbles cuando se opera como mayorista.
Mayorista o minorista: ¿Qué es lo más adecuado para su negocio?
Si está empezando su pequeña empresa, es posible que quiera empezar como minorista. Es probable que no tenga la capacidad actual de satisfacer la demanda de los mayoristas. Tómese el tiempo necesario para establecer su producto y crear un grupo de seguidores. Puede vender en línea y enviar los productos al consumidor directamente.
A medida que su marca crezca y usted amplíe su negocio y esté más preparado para fabricar grandes cantidades de productos, puede considerar la posibilidad de utilizar proveedores mayoristas para colocarse en tiendas de ladrillo y mortero. O puede optar por abrir sus propias tiendas de ladrillo y mortero.
Recuerde que no tiene que elegir una cosa o la otra. En muchos casos, los negocios en crecimiento hacen ambas cosas. De hecho, hemos creado una guía detallada sobre cómo vender al por mayor a minoristas como minorista.
Poder vender tus propias creaciones y gestionar tu propio negocio puede darte el nivel de libertad que deseas. Ya sea como minorista o como mayorista, puedes lograr esta libertad financiera y crear una empresa exitosa para ti.