Qué es el marketing basado en cuentas, por qué deberías adoptarlo y cómo
Un número creciente de profesionales del marketing B2B están adoptando el marketing basado en cuentas (ABM) como parte de sus esfuerzos generales de marketing. El ABM complementa perfectamente el objetivo tradicional de marketing a corto plazo de generar clientes potenciales con los esfuerzos destinados a impulsar el crecimiento de los ingresos a largo plazo.
¿Qué es el marketing basado en cuentas?
En su forma más simple, el ABM es una estrategia que dirige los recursos de marketing a la participación de un conjunto específico de cuentas objetivo. El ABM no sólo exige la alineación entre los equipos de ventas y de marketing, sino que obliga a los equipos a alinearse porque la personalización a nivel de cuenta requiere que las ventas y el marketing estén sincronizados en los mensajes específicos de la cuenta. ¿La motivación? Mayores ingresos en un marco de tiempo más corto.
En lugar de lanzar una red amplia con sus esfuerzos de generación de leads, los vendedores que utilizan ABM trabajan estrechamente con las ventas para identificar los prospectos clave y luego adaptar los programas y mensajes personalizados para el equipo de compra dentro de las cuentas objetivo.
¿Por qué querrías practicar ABM?
Aunque los círculos de compra están creciendo, los equipos de marketing están sintiendo más presión para impactar directamente en el crecimiento de los ingresos. Es una de las razones principales por las que el enfoque ABM está teniendo una gran aceptación. El ABM se centra en las relaciones en sus cuentas de mayor oportunidad y valor.
Por ejemplo, suponga que vende un producto SaaS caro o un servicio de consultoría. En lugar de adoptar un enfoque general -ir en busca de pequeñas empresas, PYMES y empresas- podría empezar por centrarse en aquellas cuentas que tienen la mayor necesidad y el presupuesto necesario.
Al combinar los esfuerzos y los recursos, el marketing y las ventas pueden comprometerse y convertir las cuentas de manera más eficiente. De hecho, se dan el lujo de frenar para desarrollar un enfoque reflexivo que aumenta las probabilidades de impulsar el compromiso.
Ese enfoque bien pensado es importante en un momento en que los compradores insisten cada vez más en un alcance adaptado a su negocio e incluso a sus intereses personales dentro de la empresa. El ABM requiere que el marketing y las ventas involucren a cada persona del equipo de compras de forma personalizada. Un enfoque personalizado es esencial cuando se dirigen los esfuerzos de marketing y ventas a unas pocas cuentas selectas y de gran valor.
Personalice bien y los compradores estarán más abiertos a su alcance y será menos probable que ignoren sus contenidos y comunicaciones.
¿A quién beneficia el ABM y cómo?
Algunos dicen que el ABM es más eficaz para las empresas B2B que venden a unas pocas cuentas clave grandes o a cuentas de cierto tamaño en una industria específica. Otros argumentan que el ABM puede funcionar para organizaciones B2B de cualquier tamaño, siempre y cuando se centre en cuentas de alto valor.
A un nivel más granular, el ABM es un beneficio para ventas, marketing y clientes.
El ABM complementa perfectamente el enfoque basado en cuentas que los equipos de ventas han adoptado durante años. Con la participación dedicada del marketing, los equipos de ventas pueden personalizar mejor su alcance. Nutrir a miembros específicos del comité de compras con mensajes de marketing apropiados tiende a acelerar el proceso de ventas, lo que permite que las ventas logren mejores tasas de cierre mientras cierran acuerdos más grandes con mayor rapidez.
El marketing se beneficia porque las ventas ven al equipo de marketing como un aliado de confianza en una misión estratégica. En lugar de entregar clientes potenciales que languidecen, el marketing trabaja en conjunto con las ventas en una lista definida que ambos equipos acuerdan que son los objetivos más prometedores. De hecho, el 84% de las empresas que utilizan el ABM afirman que ofrece un mayor rendimiento de la inversión que otras campañas de marketing.
Un valioso subproducto es que el ABM enriquece al equipo de marketing con un conocimiento mucho más profundo del público objetivo general de la empresa. El departamento de marketing puede aplicar su conocimiento sobre qué contenido y mensajes resuenan para ampliar los resultados de sus otros esfuerzos.
Los clientes también se benefician del ABM en forma de una mejor experiencia. Los compradores prefieren interacciones personalizadas, y el ABM ofrece precisamente eso. Servir contenido y mensajes dirigidos que resuenen requiere un trabajo previo, y los clientes reconocerán y apreciarán esto – y el hecho de que usted no pierda su tiempo con los que están fuera de la marca.
Cómo alinear las ventas y el marketing en torno a una estrategia ABM
Conseguir que las ventas y el marketing trabajen como un equipo de cuentas cohesionado es el último secreto del éxito. Sin esa alineación, sus cuentas objetivo sufrirán una experiencia fragmentada, ya que el marketing y las ventas se tropiezan entre sí, en lugar de allanar el camino el uno al otro para comprometerse eficazmente con los responsables de la toma de decisiones clave.
El éxito comienza con una comunicación clara entre sus representantes de ventas y de marketing, y continúa a medida que ambos grupos ejecutan su parte de la estrategia a lo largo del viaje del comprador. Ponerse de acuerdo desde el principio sobre el objetivo final del programa ABM ayuda a que el marketing y las ventas se pongan en sintonía y descubran las cuentas objetivo más adecuadas y la mejor estrategia para llegar a ellas y comprometerse con ellas.
Aunque el objetivo principal es conseguir nuevas cuentas o ampliar el negocio con las existentes, el marketing y las ventas deben definir objetivos más pequeños que se alineen con los objetivos más grandes. Estos objetivos escalonados pueden incluir:
- Asegurar un mayor número de responsables de la toma de decisiones dentro de cada cuenta
- Asegurar un mayor número de citas/reuniones de alto nivel
- Acelerar el ciclo de ventas
- Fomentar una mayor fidelidad de los clientes o reducir la pérdida de clientes
- Cerrar un mayor porcentaje de grandes acuerdos
- Incrementar los ingresos dentro de las cuentas existentes
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Crear una estrategia de marketing basada en las cuentas
Cuando el marketing y las ventas comparten una mentalidad similar -cómo dirigirse a las cuentas y conseguirlas- pueden colaborar en torno a un objetivo común. El primer paso es desarrollar conjuntamente una estrategia de ABM para que las ventas y el marketing puedan trabajar juntos como partes de un «equipo de cuentas» conjunto.
En un nivel alto, esto significa que el marketing centra su presupuesto en las cuentas que las ventas consideran más importantes. Las ventas y el marketing se ponen de acuerdo en los objetivos comunes, los mensajes y el contenido, la forma de ejecutar y las métricas para evaluar el éxito. Recorramos los pasos fundamentales para desarrollar una estrategia de ABM.
Paso 1: Identificar las cuentas de alto valor
Analice su base de clientes existente para identificar los que se ajustan a su definición de cliente ideal. Aunque esta definición puede variar en función de matices como la industria y otros descriptores generales, a menudo se reduce a los clientes más rentables, a largo plazo y felices con los que es un placer trabajar. En otras palabras, se adaptan bien a su empresa, disfrutan del éxito con sus soluciones y ofrecen el mayor valor de por vida.
Esté atento a las cuentas existentes que han mostrado su disposición a ampliar su huella con su empresa, junto con las nuevas cuentas que satisfacen sus criterios estratégicos. En el caso de las cuentas nuevas, podría responder a la pregunta «¿Tiene esta cuenta una necesidad urgente que podamos abordar y que la obligue a gastar una cantidad X?»
Paso 2: asignar personas a las cuentas
En cualquier acuerdo B2B que implique una compra importante, sus equipos de marketing y ventas tendrán que ayudar a impulsar el consenso entre los principales interesados. Su primer paso es identificar a aquellos que pueden influir en la decisión final de compra. Estos son los miembros del comité a los que hay que involucrar y persuadir para que actúen.
Por ejemplo, digamos que una empresa que vende software de marketing está identificando los roles clave en la toma de decisiones dentro de las cuentas seleccionadas. La lista de individuos podría incluir al CMO, a los gerentes de marketing digital, al CIO y al CFO.
Sólo recuerde: los contactos individuales son importantes, pero en el contexto de toda la cuenta. En otras palabras, necesitas conectar las preocupaciones y necesidades de cada persona del comité de compras con el objetivo estratégico de su empresa. Su principal objetivo al involucrar a cada parte interesada es ayudar a impulsar el consenso para una decisión de compra.
Paso 3: Definir y crear campañas dirigidas
Una vez que haya elegido sus cuentas y personas objetivo, necesita desarrollar campañas personalizadas diseñadas para resonar con ellas. Tenga en cuenta que la construcción y el fomento de las relaciones es fundamental para el éxito de un programa de ABM. Es más probable que tenga éxito proporcionando una valiosa consulta y educación, todo mapeado en el ciclo de compra de la cuenta.
Empieza por alinear sus mensajes y contenidos con los intereses, necesidades y desafíos de cada cuenta y parte interesada clave. Lo ideal es desarrollar una propuesta de valor única y un contenido relevante para cada parte interesada que influya en una decisión de compra.
Incorpora un amplio contenido de liderazgo de pensamiento en tu plan de contenidos:
- Entiende lo que creen las partes interesadas. Comience con la investigación del estado existente de la conversación, para que pueda conocer a su lector donde están.
- Desarrolle y articule un punto de vista bien informado. Defienda su posición con firmeza y deje claro que tiene autoridad para adoptar una postura definitiva.
- Encuadre su historia en términos de valor aportado. Respalde su punto de vista con ejemplos del mundo real que demuestren sus ideas en acción.
Si sus mensajes y contenidos son acertados, los miembros del comité de compras podrían compartirlos con sus colegas. Personalice verdaderamente el mensaje para cada individuo dentro de una cuenta. Al hacerlo, infunde confianza en su empresa como un asesor y socio de confianza que ha hecho sus deberes y está proporcionando información y orientación útiles.
Paso 4: Identificar los canales óptimos
Para llegar a sus cuentas objetivo y a las partes interesadas clave, averigüe qué canales utilizan más para investigar tendencias y soluciones. Esto puede variar según la función o incluso el sector, así que no dé por sentado que puede aplicar un enfoque único para todos.
Paso 5: Desarrollar un libro de jugadas estratégico
Para aclarar las funciones y responsabilidades, elabore un libro de jugadas que describa quién hace qué y cuándo. Especifique las tácticas que tanto el marketing como las ventas utilizarán para atraer a los contactos dentro de las cuentas e impulsar el interés y la acción. Déle sentido diseñando una cadencia de campaña que mapee cada comunicación/alcance con el canal y el mensaje o contenido apropiados.
Paso 6: Ejecute sus campañas
El marketing y las ventas se comprometen con las cuentas a nivel individual utilizando una estrategia personalizada que tenga sentido para cada contacto. Las campañas pueden incluir una serie de tácticas, incluyendo el correo electrónico, eventos especiales, correo directo, anuncios y más. Dado que las relaciones impulsan la estrategia de ABM, utilice eso para guiar su alcance.
Por ejemplo, tal vez un miembro específico del equipo se acerca porque fue a la misma universidad o comparte la mayoría de las conexiones profesionales con el contacto. Ese miembro del equipo puede entonces hacer presentaciones al miembro del equipo que posee la cuenta.
Paso 7: Medir y optimizar
Medir los resultados del ABM es diferente a medir el impacto de las tácticas estándar de generación de leads. El marketing y las ventas son conjuntamente responsables de la conducción de la tubería y los ingresos cuando se trata de ABM. Usted se preocupa por mover las cuentas -no los individuos- a través del proceso de compra.
Además de hacer un seguimiento de la participación de la cuenta, contabilice las oportunidades creadas, junto con los acuerdos cerrados y su valor. Dé a sus equipos el tiempo suficiente para generar resultados -en línea con el ciclo de compra típico- y luego ajuste su estrategia y sus tácticas según sea necesario.
Tipos de marketing basado en cuentas
Se atribuye a ITSMA el mérito de ser pionera en el enfoque ABM en la década de 2000. A lo largo del camino, ha identificado tres enfoques de ABM que las empresas adoptan: estratégico, ligero y programático.
Abm estratégico
Este enfoque se ejecuta de forma individualizada, normalmente para cuentas altamente estratégicas. La construcción de relaciones es un enfoque central del ABM estratégico. Como resultado, este enfoque se basa en gran medida en las campañas de marketing personalizadas que demuestran un conocimiento profundo de la cuenta objetivo.
ABM Lite
El enfoque ABM Lite hace posible perseguir el ABM a escala. En esta versión, el enfoque es de campañas ligeramente personalizadas/personalizadas dirigidas a un pequeño grupo de cuentas similares. Por ejemplo, las cuentas de un tamaño similar que se enfrentan a retos comparables y que persiguen iniciativas análogas podrían recibir el mismo mensaje y la misma creatividad.
Abm programático
Podría decirse que el ABM programático combina el ABM estratégico y el ABM lite al recurrir a las últimas tecnologías para adaptar las campañas de marketing a las cuentas objetivo a escala. Por lo general, este enfoque va de la mano con un enfoque en un determinado segmento horizontal o vertical.
Puede que tenga sentido utilizar sólo un enfoque o una mezcla, dependiendo de su negocio y de la sofisticación de su programa de ABM.
Marketing basado en cuentas vs. inbound marketing
Algunos profesionales del marketing se preguntan si deben dedicar sus recursos al ABM o al inbound marketing. Pero no es una decisión de uno u otro. Ambas son prácticas fundamentales en la caja de herramientas del marketing moderno. Y, de hecho, se complementan entre sí.
Mientras que usted está involucrando a los individuos dentro de las cuentas objetivo con contenido personalizado e interacciones a través de métodos de salida, puede reforzar sus mensajes con su presencia en línea llamando a las mejores prácticas para el marketing entrante. En otras palabras, está tratando de atraer a sus cuentas objetivo a través de contenido útil y relevante. Es posible que incluso gane una nueva cuenta objetivo a través de sus esfuerzos de marketing entrante, una que se ajusta perfectamente a su definición de cliente ideal, pero que se pasó por alto cuando elaboró su lista de objetivos.
Dado que su éxito en el marketing entrante depende de que su contenido se encuentre en línea, debe desarrollar su contenido teniendo en cuenta la optimización de los motores de búsqueda (SEO). Muchas organizaciones B2B también encuentran efectivo amplificar el alcance de su contenido utilizando anuncios online.
Publicidad basada en cuentas
Con la publicidad basada en cuentas, usted elige proactivamente quién debe ver sus anuncios de display. Para ello, todo comercializador basado en cuentas puede aprovechar las ventajas de la segmentación de cuentas de LinkedIn. Después de subir una lista de tus empresas objetivo, Account Targeting las compara con los más de 13 millones de páginas de empresa de LinkedIn.
A escala, puedes llegar a los principales interesados en las cuentas objetivo con anuncios adaptados a su función y a la fase del ciclo de compra. Para su alcance inicial, puede utilizar las campañas de contenido patrocinado de LinkedIn para mostrar contenido relevante a un segmento de audiencia seleccionado. A continuación, a través del InMail patrocinado, puedes llegar directamente con un mensaje corto de un representante de ventas con una oferta personalizada.
Aunque puedes llegar a cualquier parte interesada utilizando la publicidad basada en la cuenta, es especialmente valiosa para atraer a los responsables de la toma de decisiones que no están realizando activamente la investigación de compra de la solución en cuestión. Piense en el director financiero o el responsable de compras. La publicidad basada en cuentas es una forma relativamente económica de ampliar su alcance dentro de sus cuentas objetivo.
En un proyecto piloto de campañas de LinkedIn Matched Audience, los profesionales del marketing observaron un aumento medio del 32% en las tasas de conversión tras el clic y un descenso del 4,7% en el coste por conversión tras el clic.
Barreras comunes para el éxito del ABM
Aunque el lanzamiento de un programa de ABM requiere un esfuerzo concertado y un trabajo previo, el éxito está al alcance de cualquier organización B2B. Entonces, ¿por qué algunas empresas luchan por liberar todo su potencial de ingresos a través del ABM?
Falta de alineación en las cuentas objetivo correctas
Es un hecho que si el marketing y las ventas no están de acuerdo en las mismas cuentas objetivo, toda la promesa del ABM se va por la ventana. El ABM funciona en gran medida por el poder combinado del marketing y las ventas hiperconcentradas en las cuentas con mayor potencial. Si no consigue alinearse en este elemento fundamental de su programa ABM, todas las demás tácticas del programa no servirán para nada.
Falta de datos compartidos precisos
Apelar a una fuente de datos compartida sobre las cuentas objetivo va de la mano de la identificación de las cuentas objetivo correctas. Según InsideView, el 43% clasificó la falta de datos precisos/compartidos sobre las cuentas objetivo como el principal desafío para la alineación de ventas y marketing. Si el marketing está recurriendo a su sistema de automatización de marketing de registro, mientras que las ventas consultan el CRM para identificar las cuentas objetivo, no es de extrañar que los dos grupos no estén sincronizados.
Consulte nuestro reciente post para conocer las formas en que puede alinearse en torno a su público objetivo y derribar estas barreras para el éxito.
Expectativas poco realistas
Si espera que su programa de ABM transforme el ciclo de compra y sus ingresos de la noche a la mañana, se sentirá muy decepcionado. En lugar de esperar milagros, establezca objetivos realistas. Hasta que no elimine todas las arrugas y su programa de ABM se ponga en marcha, es mucho más probable que vea mejoras incrementales que resultados sorprendentes. Mientras mantenga una trayectoria ascendente, estará en el buen camino.
Ejemplos de marketing basado en cuentas en acción
Una serie de nuevas herramientas y tecnologías en el mercado han hecho que el ABM sea más práctico al permitir a los profesionales del marketing enviar mensajes dirigidos con mayor precisión. Como mencionamos anteriormente, LinkedIn tiene una capacidad de segmentación que ayuda a apoyar el ABM: LinkedIn Account Targeting.
La segmentación de cuentas de LinkedIn permite a los profesionales del marketing captar las cuentas más importantes para su negocio adaptando sus campañas de contenido patrocinado de LinkedIn y de InMail patrocinado de LinkedIn a una lista de cuentas prioritarias y, a continuación, superponiendo la segmentación basada en el perfil, como la función laboral o la antigüedad, para poner su contenido delante de las personas adecuadas en una organización concreta.
Si buscas más inspiración, no busques más que estos ejemplos de profesionales del marketing que han utilizado LinkedIn para impulsar el éxito del ABM.
Genesys utiliza el ABM para impulsar el 60% de los nuevos contactos netos
Cuando el equipo de marketing digital de Genesys necesitó una solución para apuntalar su recién lanzado programa de ABM, eligió LinkedIn. Como dice Bhavisha Oza, directora de marketing digital de Genesys, «LinkedIn, con su enorme red profesional, era única, ya que ofrecía un programa de ABM dirigido a las funciones de TI y de asistencia, nuestros principales compradores».»
Utilizando las capacidades de segmentación de cuentas altamente precisas de LinkedIn y el contenido patrocinado de LinkedIn, el equipo llevó a cabo campañas que pusieron su marca frente al público objetivo. Gracias a una combinación de segmentación y optimización, los esfuerzos de ABM del equipo han dado resultados alentadores, con un 60% de todos los clientes potenciales generados que son capturados por el marketing, o nuevos clientes netos.
ServiceNow captura el 100% de los formularios utilizando ABM
En apoyo de su estrategia de ABM, ServiceNow utilizó las capacidades de segmentación de LinkedIn para ofrecer contenido a los responsables de la toma de decisiones de nicho dentro de las cuentas seleccionadas. «No hemos visto ninguna otra solución que sea capaz de ofrecernos ese nivel de segmentación», afirma Suma Warrier, directora de adquisición de clientes y personalización de ServiceNow. Una vez que se dio cuenta de que un alto porcentaje del tráfico de LinkedIn llegaba a través del móvil, ServiceNow integró los formularios de generación de clientes potenciales en sus campañas. La empresa vio resultados estelares, incluyendo una mejora de casi el 100% en los rellenos de formularios mediante el uso de Lead Gen Forms.
SalesLoft reduce el coste por conversión en casi un 50% con ABM
Cada trimestre, el marketing y los líderes de SalesLoft se ponen de acuerdo en los niveles de la lista de cuentas. A continuación, la empresa utiliza la segmentación de cuentas y la segmentación de contactos para realizar campañas de ABM diseñadas para atraer a los responsables de la toma de decisiones en las cuentas priorizadas. Al utilizar ABM y LinkedIn para conectar con los clientes potenciales a un nivel más profundo, SalesLoft ha reducido su coste por conversión (CPC) casi a la mitad.
Spigit convierte un mayor porcentaje de clientes potenciales en ingresos con ABM
Aunque un CPC más bajo es motivo de celebración, la verdadera prueba del éxito es la generación de ingresos. Spigit utilizó las capacidades de segmentación de LinkedIn y el contenido patrocinado de LinkedIn para ejecutar una serie de campañas de ABM. Los resultados superaron con creces los puntos de referencia de LinkedIn, con una tasa global de clics de por vida (CTR) del 0,517%, con una tasa de participación del 0,567%. Según Lin Ling, Growth Marketer de Spigit, «LinkedIn ha sido, con diferencia, el mejor canal para generar clientes potenciales de calidad que se convierten, lo que nos ha ayudado a superar nuestros objetivos de ingresos y a conseguir un ROI 7X».
10 expertos en marketing definen el marketing basado en cuentas
Los profesionales del marketing pueden aprender a reforzar sus esfuerzos de ABM -o a implementar un nuevo programa- estudiando a otros profesionales del marketing que son líderes en ABM. Pedimos a 10 expertos en ABM que compartieran sus definiciones de marketing basado en cuentas, lo que puede proporcionar una idea de cómo lo ponen en práctica. Comparta sus palabras de sabiduría con sus colegas en caso de que necesite inspirarlos para que se suban a bordo con el ABM.
El marketing basado en cuentas es más específico y personalizado en comparación con el spray y el rezo, en el que simplemente se intenta capturar a cualquiera en la red. Eres muy específico sobre quién quieres hablar, y es una manera de que las ventas y el marketing se alineen en el objetivo.
— Meagen Eisenberg, CMO, MongoDB
En su forma más pura, el marketing basado en cuentas ha existido siempre. El marketing basado en cuentas es simplemente que en lugar de pescar con redes, pescamos con lanzas. Identificas exactamente a los clientes potenciales con los que quieres hacer negocios y luego te diriges a ellos de forma muy precisa y limitada directamente. Creo que tenemos un interés renovado en el ABM ahora, porque hay un avance en las herramientas y la tecnología que hacen que sea un poco más fácil de ejecutar – pero la idea de hacer la venta de la cuenta de destino y el marketing de la cuenta de destino no es nueva.
— Matt Heinz, Presidente, Heinz Marketing
Nuestra definición de marketing basado en cuentas es simplemente un buen marketing. Si sólo tuvieras un prospecto al que vender y comercializar, lo tratarías con los mismos principios que se exponen en el ABM. Simplemente se trata de apuntar a un área más definida de ese embudo, y de tratar a sus mejores compradores de una manera mucho más personal. Y nos estamos centrando no sólo en el lead sino en la cuenta en su conjunto.
— Justin Gray, CMO, LeadMD
Para derribar los muros entre las ventas y el marketing, el ABM se acerca bastante a una bala de plata en el sentido de que alinea los dólares de los programas y el enfoque detrás de las cuentas que los equipos de ventas se preocupan. Así que hay una aceptación inherente. Dicho esto, el ABM es tan bueno como la visibilidad de las cuentas con mayor potencial y los segmentos de clientes más adecuados, lo que se aclara con el tiempo. Por lo tanto, es más eficaz cuando se despliega como parte de un conjunto completo de estrategias de orientación.
— Dave Karel, Director, OutLeap Marketing
El marketing basado en cuentas es pensar en la cuenta como un mercado de uno. Se trata de estar centrado en sus necesidades y desplegar las tácticas de marketing más eficaces disponibles para alimentar conversaciones de valor añadido y omnipresentes con los principales interesados. Este es el lugar en el que el marketing y las ventas están más cerca, unidos por objetivos comunes y una comprensión muy clara de cómo es el éxito.
— Nick Panayi, VP, Global Brand, Digital Marketing & Generación de demanda, DXC Technology
Defino el marketing basado en cuentas como la alineación total de marketing y ventas en torno a quiénes son los clientes objetivo y los esfuerzos para ir a por ellos. Se alinean con el mismo resultado en mente: conseguir una cuenta específica como cliente.
— Dave Rigotti, VP de Marketing, Bizible
ABM para mí y para CSC es tratar una sola cuenta como un mercado de uno, y dentro de ese marketing de uno estamos buscando personalizar nuestras actividades de marketing y el mensaje en estrecha colaboración con nuestro equipo de ventas – y no sólo hasta un centro de compra o persona, sino hasta el individuo.
— Dorothea Gosling, Directora, Programas de Marketing, Pursuits & ABM, DXC Technology
El marketing basado en cuentas es un enfoque estratégico que coordina los esfuerzos de marketing y ventas personalizados para abrir puertas y profundizar en el compromiso en cuentas específicas.
— Jon Miller, director general y cofundador de Engagio
En lugar de aprovechar un conjunto de programas de amplio alcance diseñados para llegar al mayor número posible de clientes potenciales, una estrategia de ABM centra los recursos de marketing y ventas en un conjunto definido de cuentas específicas y emplea campañas personalizadas diseñadas para resonar con cada cuenta individual. Con el ABM, su mensaje de marketing se basa en los atributos y necesidades de la cuenta a la que se dirige.
— David Cain, CMO, PlanGrid
El marketing basado en cuentas se centra en el Smarketing B2B. Digo «Smarketing» porque el ABM consiste en centrarse en las cuentas adecuadas en colaboración con ventas. El ABM no es una actividad en solitario. Es la combinación y la gama de actividades de la publicidad, el correo directo, las llamadas, los correos electrónicos, el contenido – todo centrado en el conjunto ideal de cuentas que usted cree que tiene la necesidad de su solución. Es calidad sobre cantidad en su forma más básica.
— Sangram Vajre, Co-Fundador y Evangélico en Jefe, Terminus