Für Agenturen: 3 Cross-Selling-Tipps & 5 Methoden, die Sie heute anwenden können

Als Agentur neue Kunden zu finden und den Umsatz zu steigern, wird immer eine Herausforderung sein. Bei über 13.000 Agenturen allein in den USA, und diese Zahl wächst weiter, müssen Sie aus jeder Beziehung und jedem neuen Verkauf Kapital schlagen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist das Cross-Selling.

Wenn es richtig gemacht wird, kann Cross-Selling den Wert Ihrer bestehenden Beziehungen erhöhen, Glaubwürdigkeit schaffen und den Umsatz steigern.

Was ist Cross-Selling und warum sollten Sie sich dafür interessieren?

Cross-Selling ist der Prozess, ein anderes Produkt oder eine andere Dienstleistung an einen Kunden zu verkaufen, um den Wert eines Verkaufs zu erhöhen. Es wird oft mit Upselling verwechselt, was alles ist, was den Preis und die Funktionalität des ursprünglichen Kaufs erhöht.

Betrachten Sie zum Beispiel einen Fast-Food-Mitarbeiter, der Sie fragt, ob Sie Pommes zu Ihrem Burger möchten. Dies ist ein Cross-Sell. Die Pommes sind ein zusätzliches „Produkt“ zum Burger. Ein Upsell könnte ein Upgrade, ein weiterer teurer Artikel oder ein Zusatz zu einem ursprünglichen Kauf sein.

Weiterführend mit dem Fast-Food-Beispiel, könnte ein Upsell beinhalten, dass der Kunde gefragt wird, ob er eine „Super-Size“-Mahlzeit haben möchte:

Das Fast-Food-Restaurant versucht, Ihnen eine teurere Version Ihres ursprünglichen Kaufs zu verkaufen.

Beispiele für Cross-Selling in einer Agentur
Wenn ein Kunde Sie mit dem Design von Werbegrafiken beauftragt hat, könnten Sie ihm auch Dienstleistungen für das Design von Landing Pages nach dem Klick verkaufen. Wenn ein Kunde Ihre Agentur mit der Erstellung einer Website beauftragt hat, könnten Sie ihm die Erstellung von Texten für den Inhalt jeder Seite anbieten. Beide Beispiele zeigen, wie eine Agentur versucht, ein höherpreisiges Produkt zu verkaufen.

3 Tipps für effektives Cross-Selling

Ganz gleich, welche Dienstleistungen Sie anbieten, das Geheimnis des Erfolgs beginnt mit Ihrer Herangehensweise.

Cross-Selling erfordert ein wenig Geschick und Fingerspitzengefühl, um es richtig zu machen. Ihr Ansatz muss subtil sein, sonst wird der Kunde wahrscheinlich abgeschreckt. Hier sind ein paar Tipps, um die Effektivität Ihrer Cross-Selling-Strategie zu erhöhen:

Nutzen Sie die Vorteile von Drip-E-Mails

Anstatt gleich zu Beginn einer neuen Geschäftsbeziehung zu versuchen, einen zusätzlichen Verkauf zu tätigen, ist es vielleicht besser, ein paar Tage oder Wochen zu warten, bevor Sie einem Kunden eine weitere Dienstleistung verkaufen. Anstatt ihn manuell per E-Mail anzusprechen, sollten Sie eine Drip-Kampagne erstellen, um automatisch nachzufassen.

Nehmen Sie zum Beispiel einen Kunden, der eines der Webdesign-Pakete Ihrer Agentur kauft. Sie könnten ihn in eine Drip-Kampagne aufnehmen, die ihm in einer E-Mail die Wichtigkeit des Copywritings vorstellt, in einer anderen die Ergebnisse, die einige Ihrer Kunden durch Ihre Copywriting-Services erzielen, und dann in der dritten E-Mail ein Angebot an ihn senden.

Dieser Ansatz arbeitet subtil im Cross-Sell als Teil Ihres Drip-E-Mail-Prozesses, anstatt sofort zu versuchen, einem Kunden eine zusätzliche Dienstleistung zu verkaufen. Indem Sie zunächst eine Reihe von E-Mails versenden, können Sie die Vorteile erklären, ohne zu aggressiv zu wirken. Mit einer Drip-Kampagne können Sie diesen gesamten Prozess automatisieren, um Zeit zu sparen und die effektivsten E-Mails zu identifizieren (indem Sie die Öffnungs-, Klick- und Antwortraten betrachten).

Warten Sie, bis Sie einen „Gewinn“ vorweisen können“

Eine andere Taktik besteht darin, eine Zeit lang an einem Kundenprojekt zu arbeiten. Sobald Sie messbare Ergebnisse vorweisen können, werden die Kunden eher bereit sein, in Ihre zusätzlichen Dienstleistungen zu investieren.

Sie können in dieser Zeit auch eine bessere Beziehung aufbauen und einen persönlicheren Plan erstellen, der auf den Kunden zugeschnitten ist. Das liegt daran, dass Sie einen Einblick haben, welche Marketing-Methoden der Kunde verwendet hat, bevor er Ihre Agentur beauftragt hat, was erfolgreich ist und was nicht funktioniert.

Dienstleistungen mit Kundenzielen abstimmen

Nur weil Sie zum Beispiel Webdesign anbieten, bedeutet das nicht, dass Ihr Kunde eine brandneue Website braucht. Sie müssen also die Ziele des Kunden berücksichtigen und wie sich Ihre zusätzlichen Dienstleistungen auf diese beziehen.

Wenn das Ziel eine Steigerung der Besucherzahlen ist, könnten Sie PPC-Werbung, SEO oder Content Marketing anbieten. Webdesign kann bei diesen Dienstleistungen immer noch eine Rolle spielen (z. B. das Entwerfen von Landing Pages nach dem Klick, das Veröffentlichen von Blogbeiträgen usw.), aber Sie sollten sie in Ihr gesamtes Angebot einbeziehen und aufzeigen, wie jede Dienstleistung dazu beiträgt, die Ziele des Kunden zu erreichen.

Auf diese Weise bieten Sie einen Mehrwert und versuchen nicht, dem Kunden etwas zu verkaufen, was er nicht braucht, um Profit zu machen.

5 gängige Cross-Selling-Methoden

Es gibt viele Möglichkeiten, Cross-Selling zu betreiben, hier sind ein paar der gängigsten Ansätze, die digitale Marketing-Agenturen nutzen können:

Angebot zusätzlicher Dienstleistungen

Eine Möglichkeit, Kunden Cross-Selling anzubieten, ist das Angebot zusätzlicher Dienstleistungen. Wenn Sie zum Beispiel Software verkaufen, können Sie in Erwägung ziehen, eine ergänzende Dienstleistung zu verkaufen oder umgekehrt. Wenn Ihre Agentur zum Beispiel SEO-Software verkauft, könnten Sie Linkbuilding-Services anbieten.

Screaming Frog ist eine SEO-Agentur und ein Web-Crawling-Software-Unternehmen, das genau das tut. Neben ihrem Webcrawler-Tool (SEO Spider) bieten sie auch SEM-, SEO- und Social-Media-Marketing-Dienstleistungen an:

Bieten Sie ergänzende Artikel an (Bundle-Verkäufe)

Bundling-Verkäufe sind eine weitere gängige Methode, um einen Cross-Sell durchzuführen. Amazon nutzt diese Methode häufig in seiner „Häufig zusammen gekauft“-Sektion:

In einer Agentur könnten Sie SEO- und SEM-Dienstleistungen bündeln, um sowohl kurzfristige als auch langfristige Ranking-Ziele zu erreichen. Ein anderes Beispiel könnte die Bündelung von Inhalt und Design eines Ebooks sein.

Machen Sie datengestützte Vorschläge

Sie können zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, indem Sie sich die bisherigen Interaktionen eines Kunden mit Ihrer Website und die von ihm getätigten Käufe ansehen.

Wenn Sie feststellen, dass ein Kunde auf Ihrer Website navigiert, Blogartikel über digitale Werbetechniken gelesen und werbebezogene Ebooks heruntergeladen hat, können Sie ihn direkt ansprechen und ihm Ihre PPC-Dienstleistungen schmackhaft machen.

Viele CRMs, wie HubSpot und Agile CRM, können Website-Aktivitäten allen Kontakten zuordnen, die Sie haben:

Werbeaktionen anpreisen

Wenn Sie gerade eine Werbeaktion für eine Ihrer Dienstleistungen haben, ist dies ein idealer Zeitpunkt, um einen Kunden zu cross-sellen. Dieser Ansatz wirkt eher wie ein Versuch, einen Verkauf hervorzuheben, als sich gezielt an einen Kunden zu wenden, so dass das Risiko geringer ist.

Wenn Sie zum Beispiel am Black Friday einen Rabatt auf Ihre Social-Media-Marketing-Dienstleistungen anbieten, könnten Sie Ihre Content-Marketing-Kunden kontaktieren, um sie über den Verkauf zu informieren. Sie könnten an dem Service interessiert sein, um ihre Inhalte weiter zu bewerben.

Bilden Sie Ihre Kunden auf

Letzen Endes verstehen einige Kunden den Wert Ihres Dienstleistungsangebots vielleicht nicht ganz. Sie erkennen vielleicht, dass SEO essentiell ist, aber die Vorteile spezifischer SEO-Dienstleistungen (Link Building, Content Marketing und mobilfreundliches Webdesign) erfordern vielleicht mehr Aufklärung.

Indem Sie Ihre Kunden aufklären, können Sie ihnen die Vorteile der einzelnen Dienstleistungen verdeutlichen und zeigen, wie sie sich auf ihren Kunden auswirken können. Das Versenden von Ebooks, verwandten Blog-Beiträgen oder die Aufnahme in einen E-Mail-Kurs sind einige bewährte Möglichkeiten, um Ihr Fachwissen zu zeigen und Kunden aufzuklären.

Sobald sie sehen, wie jede Dienstleistung ihrem Geschäft nützen kann, werden sie eher bereit sein, zusätzlicher Arbeit zuzustimmen.

Wann ist der beste Zeitpunkt für ein Cross-Selling?

Zu wissen, wann man ein Cross-Selling durchführt, ist genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger, als der erste Verkauf selbst. Wenn Sie versuchen, einem Kunden zum falschen Zeitpunkt etwas zu verkaufen, kann das Ihre Beziehung in der Zukunft beschädigen oder den ursprünglichen Verkauf ganz zunichte machen.

Kein einzelner Ansatz oder eine Regel diktiert den besten Zeitpunkt für Cross-Selling.

Wenn Sie sich jedoch an das zentrale Ziel des Cross-Sellings erinnern – einen Kunden davon zu überzeugen, eine Dienstleistung zu kaufen, die seinen ursprünglichen Kauf ergänzt – können Sie den Verkauf genau richtig timen. Einfach gesagt, der beste Zeitpunkt für Cross-Selling ist, wenn der Verkauf Sinn macht.

Beispiel
Wenn Sie ein Videospielgeschäft wären, wäre eine großartige Gelegenheit für Cross-Selling von Videospielen, wenn jemand eine neue Konsole kauft.

Wenn Sie als Agentur einen Kunden haben, der gerade seine Social-Media-Konten gestartet hat, können Sie Social-Media-Management anbieten, um neue Follower zu gewinnen. Wenn ein Kunde gerade Google- und Facebook-Anzeigen gestartet hat, könnten Sie Dienstleistungen für die Gestaltung von Landing-Pages nach dem Klick anbieten, um mehr Traffic und Leads zu generieren.

Es gibt keinen exakten Zeitpunkt für Cross-Selling, aber es gibt viele falsche Zeitpunkte, und es liegt an Ihnen, zu bestimmen, wann Sie den Anruf tätigen. Einige Verkäufe können sofort gut laufen, nachdem ein Kunde bei Ihnen unterschrieben hat, während andere am besten für später in der Beziehung aufgehoben werden.

Cross-Selling ist sowohl für Sie als auch für den Kunden wertvoll

Wiederkehrende Einnahmen sind für das Wachstum der Agentur extrem wichtig. Ohne Geld, das Monat für Monat hereinkommt, kann es schwierig sein, den Cashflow vorherzusagen und die notwendigen Investitionen zu tätigen, um Ihr Unternehmen zu vergrößern. Neue Kunden zu finden ist jedoch ein schwieriger und teurer Prozess.

Deshalb ist es so wichtig, aus den Verkäufen, die Sie machen, Kapital zu schlagen und weiterhin an bestehende Kunden zu verkaufen. Eine der besten Möglichkeiten, dies zu tun, ist das Cross-Selling. Durch eine subtile Herangehensweise, die Schaffung eines positiven Erlebnisses und das richtige Timing für den Verkauf können Sie das Beste aus Ihrer Cross-Selling-Strategie herausholen.

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