5 techniques de vente de voitures pour un profit maximal

Les ventes de voitures pour 2017 sont presque deux fois supérieures à celles d’il y a huit ans, totalisant plus de 17 millions d’unités. Le rebondissement de la crise financière se traduit par un chiffre d’affaires supérieur à celui des années d’avant la crise.

Maximiser cette envolée demande une attention particulière à chaque lot. Les concessionnaires ou les gestionnaires ne peuvent pas le faire sans maximiser d’abord leur personnel.

Embaucher et retenir les meilleurs talents est l’une des parties les plus critiques de toute entreprise prospère. Mais, même les grands vendeurs ont une mauvaise journée.

Ou, une mauvaise semaine. Les nouveaux employés ont également besoin d’aide car ils doivent apprendre par l’expérience. Personne ne vient au travail pour échouer tous les jours. Mais, tous les vendeurs ont parfois besoin d’aide.

Dans la plupart des cas, la seule personne qui se trouve sur leur chemin est elle-même. Les clients continueront d’affluer, mais s’ils n’achètent pas, personne ne gagne.

Des astuces simples de vente de voitures peuvent aider vos vendeurs à trouver et à garder leur rythme.

Lisez la suite pour découvrir cinq techniques de vente de voitures faciles à gérer et pour lesquelles votre équipe vous remerciera.

Les connaissances font une vente puissante

Les vendeurs n’ont pas besoin de marcher dans le manuel du propriétaire pour vendre une voiture. Ils n’ont pas non plus besoin de connaître les détails des profits et des pertes de la concession. Mais, ils ont besoin d’un peu des deux.

La plupart des vendeurs doivent comprendre leur entreprise et comment l’aider à se développer. Pour un vendeur de voitures, comprendre les bénéfices est la façon dont ils apprennent à augmenter leur chèque de paie.

De plus, une connaissance complète de l’inventaire les aide à mettre le client dans la bonne voiture. Certains clients font leurs achats en fonction du prix et la capacité à offrir plusieurs options peut être la clé qui conclut une vente.

Certains acheteurs font leurs devoirs bien à l’avance. Ils connaîtront les prix actuels et le choix entre voiture d’occasion et voiture neuve. Lorsque les clients en savent plus que le vendeur, ils perdront confiance et iront ailleurs.

Le meilleur des techniques de vente de voitures : Savoir quand écouter

Une erreur commune aux nouveaux et aux anciens sels est de parler alors qu’ils devraient écouter. La seule vérité sur chaque client, ou chaque être humain, est qu’ils aiment parler d’eux-mêmes.

Lorsque nous avons une invitation à parler de nous, de nos familles ou de notre travail, nous saisissons l’occasion. Pour un vendeur, c’est son opportunité.

Plus il en sait, plus il est capable d’évaluer les besoins, les finances et les préférences.

Bien sûr, un vendeur doit parler des caractéristiques et des avantages d’un véhicule. Mais jamais avant de comprendre les besoins du client. Plus que tout, les clients veulent savoir que vous êtes à l’écoute.

Reconnaître la vérité et ce qu’il faut faire

Il peut être étonnant de voir jusqu’où certains clients vont. Les vendeurs restent incrédules lorsque les clients racontent au directeur des promesses qui n’ont jamais été faites.

Ils vont  » faire semblant  » de se retirer d’une affaire pour obtenir plus de rabais. Certains vont surévaluer les cotes de crédit ou sous-évaluer les remboursements sur les véhicules existants. Le gonflement des revenus est un stratagème courant pour obtenir la meilleure affaire possible.

Bien sûr, rien de tout cela ne fonctionne. Mais, cela arrive si souvent que l’expression « les acheteurs sont des menteurs » est la première leçon que de nombreux vendeurs apprennent. De nombreux clients croient que les vendeurs de voitures sont des menteurs, alors ils estiment qu’il est normal de faire de même.

Alors, quelle est la meilleure façon de gérer cela ? Il n’y a aucune raison de les interpeller ou de se mettre en colère. Faites confiance, mais vérifiez. Lorsque la vérité éclate, demandez des précisions plutôt que de forcer la main.

Cela donnera aux clients la permission de modifier l’information et d’aller de l’avant.

Comment les clients placent leur confiance

Nos décisions d’achat ont la confiance à la racine. Les marques que nous connaissons, les recommandations d’amis et les avis en ligne nous orientent vers des achats.

Ce n’est pas différent lorsqu’il s’agit d’acheter auprès d’un vendeur de voitures. Lorsque les clients posent une question, ils cherchent des réponses sur un véhicule et sur le vendeur. Ils vont tester à la fois les connaissances du vendeur et son honnêteté.

Il est vital de dire la vérité aux clients. Un vendeur ne peut pas estimer un paiement sans informations sur le prêt ou sans vérification du crédit. Les premières estimations peuvent être très éloignées, laissant les clients en colère.

La même chose se produira si un vendeur essaie de pousser un client à acheter un véhicule qu’il ne veut pas. Cela met les besoins du client en contradiction avec ceux du vendeur.

Dans ces deux circonstances, le client sait que le vendeur est loin d’être honnête. Le fait de trouver des excuses pour les actions ou de jeter le blâme ne fait qu’aggraver la situation.

Savoir pourquoi les clients sont là

Les raisons pour lesquelles un client achète des voitures varient. Il peut s’agir d’une nécessité, d’une célébration ou d’un cadeau pour un jeune diplômé. Ou bien, ils ont eu un accident malheureux, totalisant leur précédente voiture.

Quelles que soient les circonstances, la raison pour laquelle ils mettent le pied sur le terrain est d’acheter une voiture. Bien qu’il s’agisse d’une idée simple, les vendeurs peuvent l’oublier lorsqu’ils ont affaire à des clients exigeants.

Lorsqu’une vente est longue et fastidieuse, les vendeurs doivent s’en tenir à une motivation positive. Répondez à chaque objection. Traitez le client avec respect et  » tuez-le avec gentillesse « .

Ce faisant, vous obtiendrez plus de ventes et moins de rejet de clients considérés comme des gaspilleurs de temps. Après tout, personne ne se dirige vers votre concession pour tuer quelques heures.

Les clients vont acheter une voiture. Autant que ce soit auprès de vous.

Vous voulez tirer le meilleur parti de votre clientèle ?

Les grandes techniques de vente de voitures aideront toutes les équipes de vente. Mais, vous voulez un flux régulier de clients sur lesquels les utiliser.

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