Comment envoyer un courriel de suivi après une absence de réponse

Combien de fois une affaire se déroule-t-elle sans accroc jusqu’à ce que, soudainement, ce ne soit plus le cas ? Une semaine de silence passe, puis deux, et vous vous demandez ce que vous avez fait de mal et s’il y a un moyen d’y remédier.

À ce stade, vous avez probablement déjà envoyé des courriels de suivi ou laissé des messages vocaux à votre prospect.

Alors, quelle est votre prochaine étape ? Voici cinq principes à respecter pour envoyer un email de suivi après une absence de réponse. Suivez-les, et vous aurez plus de chances d’accueillir à nouveau quelques-uns de ces prospects prodigues dans vos bras ouverts.

Deuxième email de suivi après aucune réponse

Demandez-vous (honnêtement) si vous avez inclus une conclusion dans votre première tentative

Lorsque nous envoyons un premier email de suivi pour pêcher une réponse, les vendeurs les adoucissent souvent. Nous jetons dans un « J’aimerais avoir une réponse de votre part » ou « J’aimerais en savoir plus sur ce que vous faites. »

Le problème est que ce ne sont pas des questions et qu’aucune d’entre elles ne demande de conclure. La clôture n’est pas seulement une question de type « vont-ils ou ne vont-ils pas signer le contrat ». Chaque communication que vous avez avec un prospect – de l’approche initiale à la paperasse finale – devrait inclure une conclusion. Que vous concluez pour cinq minutes de plus de leur temps, une démo ou un appel de découverte, vous avez intérêt à avoir un objectif et un appel à l’action chaque fois que vous vous adressez à votre prospect.

Alors, au lieu d’une déclaration ambiguë comme  » Je pense que je peux vraiment vous aider. J’espère que nous pourrons nous revoir bientôt « , assurez-vous de donner à votre prospect une ouverture pour répondre. Incluez des questions fermes comme  » Êtes-vous libre pour une démo ce vendredi ?  » ou  » Pouvez-vous renvoyer tous les commentaires sur la proposition initiale d’ici mardi prochain ?  » et donnez à votre prospect une demande actionnable à laquelle répondre.

Toujours envoyer un nouvel email

Ne faites jamais de copier-coller ou de transférer l’email original. Cela peut sembler responsabilisant, mais tout ce que cela fait, c’est annoncer à votre prospect que vous le faites se sentir coupable de ne pas répondre. D’un point de vue pratique, cela rend vos emails vulnérables au filtrage par les spams ou au blocage complet.

Traitez chaque email de suivi comme une ardoise vierge. Essayez de nouvelles lignes d’objet, de nouvelles salutations d’ouverture et de nouveaux appels à l’action. Vous ne savez jamais ce qui va finalement inciter votre prospect à répondre — alors pourquoi vous limiter à un seul fil de courriel qui a déjà neuf messages obsolètes qui l’alourdissent ?

Ne faites pas de suivi trop rapidement

Les vendeurs aiment se catégoriser comme étant persistants. C’est l’une de nos cartes de visite et une partie de notre identité, mais lorsqu’on effectue un suivi, la persistance peut commencer à ressembler beaucoup à du harcèlement.

S’obstiner sans comprendre pourquoi le prospect ne répond pas n’est pas intelligent. Si vous n’attendez qu’un jour ou deux pour recontacter la base après le premier courriel de sensibilisation, vous ne lui donnez pas le temps de répondre.

Pire encore, cela signale à votre prospect que vous n’êtes pas si occupé que cela — et personne ne veut travailler avec un vendeur désespéré. Attendez au moins une semaine entre votre première et votre deuxième tentative de suivi. Ensuite et seulement ensuite, vous devriez accélérer votre cadence de sensibilisation.

Ajustez votre fermeture chaque fois que vous n’obtenez pas de réponse

Nous avons abordé ce sujet brièvement ci-dessus, mais vous pourriez simplement souffrir d’un mauvais appel à l’action. Chaque fois que vous relancez un prospect après une absence de réponse, votre close doit devenir plus facile à délivrer (car à chaque email qui reste sans réponse, il devient de plus en plus facile pour votre prospect de vous ignorer).

Si votre premier email de relance demandait une rencontre, votre deuxième pourrait demander une recommandation à la place. Si vous n’obtenez toujours pas de réponse, votre troisième courriel devrait demander des informations plus générales. Par exemple, vous pourriez demander :  » J’essaie de naviguer dans votre organisation en ce moment. Quel est le meilleur endroit pour moi pour en savoir plus sur l’équipe X et le projet Y ? »

Si tout le reste échoue, posez une question entièrement déconnectée du travail. Si un nouveau putting range a ouvert dans leur ville, demandez :  » J’ai vu que vous avez un nouveau Topgolf ouvert dans votre quartier ! L’avez-vous déjà visité ? »

Parfois, il est plus facile pour les prospects de répondre à des questions personnelles sur eux-mêmes. Cela leur rappelle que vous êtes un humain et pas seulement une machine à vendre. Une fois que vous obtenez une réponse à votre question sur Topgolf, orientez la conversation vers les affaires.

Ne pas envoyer d’email de rupture

Je me sens si fort à ce sujet que j’ai écrit un post autonome entier à ce sujet. Mais, la version abrégée est : n’envoyez jamais un email de rupture. Si vous avez essayé les étapes 1 à 4, arrêtez d’envoyer des e-mails à vos prospects. Partez, attendez, et faites un suivi quelques mois plus tard.

Il y a un vieil adage commercial qui avertit les représentants de ne pas annoncer leur intention. Si vous envoyez un courriel frustré après votre quatrième suivi en disant :  » Eh bien, puisque je n’ai pas eu de nouvelles de vous, je suppose que vous n’êtes pas intéressé. « , vous avez mis votre prospect mal à l’aise, vous vous êtes fait passer pour une victime et vous avez diminué la probabilité qu’il vous contacte à l’avenir.

En ne disant rien et en vous recontactant après quelques mois, vous vous êtes maintenu dans une position d’autorité et vous avez évité de blâmer de manière passive et agressive votre prospect pour ne pas avoir répondu. Faites un suivi amical :  » J’espère que vous avez passé un bel été ! Je sais que beaucoup de clients se concentrent sur les mois d’automne. Est-ce une priorité pour votre entreprise en ce moment ? « 

Résistez à la tentation d’être passif-agressif

Lorsque vous avez envoyé un ou deux courriels et que vous n’avez pas eu de réponse, il est facile de commencer à le prendre personnellement. Les vendeurs doivent avoir la peau plus épaisse que cela. Des répliques comme  » J’ai essayé de vous joindre plusieurs fois maintenant  » ou  » Je sais que vous êtes occupé, je le suis aussi  » ne font rien pour faire avancer votre affaire.

Dans le meilleur des cas, vous culpabilisez votre prospect pour qu’il réponde à votre message. Dans le pire des cas, vous l’offensez et l’aliène. Si vous tendez la main plusieurs fois et que vous n’avez pas de réponse, gardez un ton positif.

En cas de doute, supposez une intention positive. Des phrases comme  » Je voulais juste faire remonter cet e-mail en tête de votre boîte de réception  » ou  » Je voulais vous recontacter à ce sujet  » reconnaissent discrètement que votre prospect est occupé et qu’il a peut-être juste besoin d’un léger coup de pouce pour relancer la machine.

Ne pas ruser pour l’ouverture

Utiliser des lignes d’objet telles que  » Re : Notre réunion de la semaine dernière  » ou  » Suivi de notre appel téléphonique « , alors que vous n’avez jamais réalisé l’une ou l’autre de ces actions avec le prospect, c’est mentir et toujours une mauvaise idée.

N’essayez pas de tromper votre prospect pour qu’il ouvre vos emails et y réponde par confusion. Gardez vos lignes d’objet positives, claires et concises. Essayez plutôt ces lignes d’objet de courriel.

Exemple de courriel de suivi

Les vendeurs travaillent dur et recevoir des réponses à nos e-mails nous donne le sentiment de réussir et… eh bien… d’être des êtres humains. Testez quelques-unes de ces tactiques lors de vos relances et voyez si elles font une différence dans vos taux de réponse.

.