Pour les agences : 3 conseils de vente croisée et 5 méthodes que vous pouvez utiliser dès aujourd’hui

Trouver de nouveaux clients et augmenter les revenus en tant qu’agence sera toujours un défi. Avec plus de 13 000 agences rien qu’aux États-Unis, et ce nombre ne cesse de croître, vous devez capitaliser sur chaque relation et nouvelle vente possible. L’une des meilleures façons d’y parvenir est la vente croisée.

Lorsqu’elle est bien réalisée, la vente croisée peut ajouter de la valeur à vos relations existantes, établir votre crédibilité et augmenter vos revenus.

Qu’est-ce que la vente croisée et pourquoi devriez-vous vous en soucier ?

La vente croisée est le processus qui consiste à vendre un produit ou un service différent à un client pour augmenter la valeur d’une vente. Elle est souvent confondue avec la vente incitative, qui est tout ce qui augmente le prix et la fonctionnalité de l’achat initial.

Par exemple, considérez un employé de fast-food qui vous demande si vous voulez des frites avec votre hamburger. Il s’agit d’une vente croisée. Les frites sont un « produit » complémentaire au burger. Une vente incitative pourrait être une mise à niveau, un autre article coûteux ou un ajout à un achat initial.

Poursuivant avec l’exemple du fast-food, une vente incitative pourrait consister à demander au client s’il veut  » super size  » son repas :

Le fast-food essaie de vous vendre une version plus chère de votre achat initial.

Exemples de ventes croisées en agence
Dans un environnement d’agence, si un client vous a engagé pour concevoir des graphiques publicitaires, vous pourriez lui vendre des services de conception de pages de destination post-clic. Si un client a engagé votre agence pour construire un site web, vous pourriez proposer la rédaction du contenu de chaque page. Ces deux exemples montrent comment une agence tente de vendre un produit à prix plus élevé.

3 conseils de vente croisée efficace

Quel que soit le service que vous proposez, le secret du succès commence par votre approche.

La vente croisée demande un peu d’habileté et de flair pour être réalisée correctement. Votre approche doit être subtile, sinon, le client risque d’être rebuté. Voici quelques conseils pour augmenter l’efficacité de votre stratégie de vente croisée :

Profiter des emails goutte à goutte

Au lieu d’essayer de réaliser une vente supplémentaire dès le début d’une nouvelle relation, il peut être préférable d’attendre quelques jours ou semaines avant de vendre un client sur un autre service. Au lieu de le joindre manuellement par e-mail, créez une campagne de drip pour assurer un suivi automatique.

Par exemple, prenons un client qui achète l’un des forfaits de conception web de votre agence. Vous pourriez l’ajouter à une campagne drip qui lui présente l’importance de la rédaction dans un email, les résultats que certains de vos clients obtiennent grâce à vos services de rédaction dans un autre, puis dans le troisième email, lui envoyer une offre.

Cette approche travaille subtilement dans la vente croisée dans le cadre de votre processus d’email drip, plutôt que d’essayer immédiatement de vendre un client sur un service supplémentaire. En envoyant d’abord une série d’emails, vous pouvez expliquer les avantages sans paraître trop agressif. Avec une campagne drip, vous pouvez automatiser tout ce processus pour gagner du temps et identifier les emails les plus efficaces (en regardant les taux d’ouverture, de clic et de réponse).

Attendre jusqu’à ce que vous puissiez fournir un « gain »

Une autre tactique consiste à travailler sur le projet d’un client pendant un certain temps. Une fois que vous pouvez montrer des résultats mesurables, les clients seront plus disposés à investir dans vos services supplémentaires.

Vous serez également en mesure d’établir une meilleure relation pendant cette période et pourrez élaborer un plan plus personnalisé et adapté à eux. En effet, vous aurez un regard intérieur sur les méthodes de marketing que le client utilisait avant de faire appel à votre agence, sur ce qui réussit et sur ce qui ne fonctionne pas.

Faire correspondre les services aux objectifs du client

Ce n’est pas parce que vous offrez des services de conception de sites Web, par exemple, que votre client a besoin d’un tout nouveau site Web. Vous devez donc tenir compte des objectifs d’un client et de la façon dont vos services supplémentaires s’y rapportent.

Si leur objectif est d’augmenter le trafic, vous pourriez proposer de la publicité PPC, du SEO ou du marketing de contenu. La conception Web peut encore jouer un rôle dans ces services (par exemple, la conception de pages de destination post-clic, la publication d’articles de blog, etc.), mais vous devriez les prendre en compte dans l’ensemble de votre offre et démontrer comment chaque service aidera à atteindre les objectifs du client.

De cette façon, vous apportez de la valeur et n’essayez pas de vendre au client quelque chose dont il n’a pas besoin pour faire des bénéfices.

5 méthodes courantes de vente croisée

Avec de nombreuses façons de faire de la vente croisée, voici quelques-unes des approches les plus courantes que les agences de marketing numérique peuvent utiliser :

Offrir des services supplémentaires

Une façon de faire de la vente croisée aux clients est d’offrir des services supplémentaires. Par exemple, si vous vendez des logiciels, vous pouvez envisager de vendre un service complémentaire ou vice-versa. À titre d’exemple, si votre agence vend des logiciels de référencement, vous pourriez fournir des services de création de liens.

Screaming Frog est une agence de référencement et une société de logiciels d’exploration du Web qui fait exactement cela. Parallèlement à leur outil d’exploration du web (SEO Spider), ils fournissent également des services de SEM, de SEO et de marketing des médias sociaux :

Fournir des articles complémentaires (ventes groupées)

Les ventes groupées sont une autre façon courante de réaliser une vente croisée. Amazon utilise souvent cette méthode dans sa section  » Fréquemment achetés ensemble  » :

Dans une agence, vous pourriez regrouper les services SEO et SEM pour atteindre les objectifs de classement à court et à long terme. Un autre exemple pourrait consister à regrouper le contenu et la conception d’un ebook.

Faire des suggestions basées sur les données

Vous pouvez vendre des produits ou des services supplémentaires en examinant les interactions précédentes d’un client avec votre site Web et les achats qu’il a effectués.

Si vous constatez qu’un client a navigué sur votre site Web, lu des articles de blog sur les techniques de publicité numérique et téléchargé des ebooks liés à la publicité, vous pouvez l’atteindre directement et faire valoir vos services PPC.

De nombreux CRM, comme HubSpot et Agile CRM, peuvent attribuer l’activité du site Web à tous les contacts que vous avez :

Pitch promotions

Si vous avez actuellement une promotion pour l’un de vos services, c’est le moment idéal pour faire des ventes croisées à un client. Cette approche apparaît comme une tentative de mettre en avant une vente plutôt que de cibler spécifiquement un client, il y a donc moins de risque inhérent attaché.

À titre d’exemple, si vous avez une réduction Black Friday sur vos services de marketing des médias sociaux, vous pourriez contacter vos clients de marketing de contenu pour les informer de la vente. Ils pourraient être intéressés par le service comme moyen de promouvoir davantage leur contenu.

Eduquez vos clients

Enfin, certains clients peuvent ne pas comprendre pleinement la valeur de votre suite de services. Ils peuvent se rendre compte que le référencement est essentiel, mais les avantages de services de référencement spécifiques (création de liens, marketing de contenu et conception de sites Web adaptés aux mobiles) peuvent nécessiter plus d’éducation.

En éduquant les clients, vous pouvez illustrer les avantages de chaque service et comment ils pourraient s’appliquer à votre client. Leur envoyer des ebooks, des articles de blog connexes ou les inscrire à un cours par e-mail sont des moyens éprouvés de montrer votre expertise et d’éduquer les clients.

Une fois qu’ils voient comment chaque service peut bénéficier à leur entreprise, ils seront plus susceptibles d’accepter un travail supplémentaire.

Quel est le meilleur moment pour faire des ventes croisées ?

Savoir quand faire des ventes croisées est tout aussi important, sinon plus, que la vente initiale elle-même. Si vous essayez de vendre à un client au mauvais moment, cela peut nuire à votre relation à l’avenir ou annuler complètement la vente initiale.

Aucune approche ou règle unique ne dicte le meilleur moment pour effectuer des ventes croisées.

Cependant, en vous rappelant l’objectif central de la vente croisée – persuader un client d’acheter un service qui complète son achat initial – vous pouvez choisir le bon moment pour la vente. En termes simples, le meilleur moment pour faire de la vente croisée est celui où la vente a du sens.

Exemple
Si vous étiez un magasin de jeux vidéo, une excellente occasion de faire de la vente croisée de jeux vidéo serait lorsque quelqu’un achète une nouvelle console.

En tant qu’agence, si vous avez un client qui vient de lancer ses comptes de médias sociaux, vous pouvez proposer une gestion des médias sociaux pour aider à attirer de nouveaux adeptes. Si un client vient de lancer Google et Facebook Ads, vous pouvez proposer des services de conception de pages de destination post-clic pour générer plus de trafic et de prospects.

En définitive, il n’y a pas de moment exact pour faire de la vente croisée, mais il y a beaucoup de mauvais moments, et c’est à vous de déterminer quand passer l’appel. Certaines ventes peuvent bien se dérouler immédiatement après qu’un client signe avec vous, tandis que d’autres sont mieux gardées pour plus tard dans la relation.

La vente croisée est précieuse à la fois pour vous et pour le client

Les revenus récurrents sont extrêmement vitaux pour la croissance de l’agence. Sans argent qui rentre mois après mois, il peut être difficile de prévoir les flux de trésorerie et de faire les investissements nécessaires pour développer votre entreprise. Pourtant, trouver de nouveaux clients est un processus difficile et coûteux.

C’est pourquoi il est si important de capitaliser sur les ventes que vous réalisez et de continuer à vendre aux clients actuels. L’une des meilleures façons d’y parvenir est la vente croisée. En adoptant une approche subtile, en créant une expérience positive et en choisissant le moment de la vente, vous pouvez tirer le meilleur parti de votre stratégie de vente croisée.

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