Pourquoi la vente par caractéristiques et avantages augmentera vos ventes

L’écosystème commercial actuel est très compétitif. Les clients ont accès à un large éventail de produits et les choix sont illimités. Plus important encore, de nouveaux produits arrivent quotidiennement sur le marché, car il n’y a pas deux consommateurs identiques. Ils ont tous des besoins, des intérêts et des points de douleur différents.

Ces différences soulignent l’importance d’aider un client à faire le lien entre les caractéristiques d’un produit particulier et ses avantages, à savoir la façon dont ils amélioreront leur qualité de vie.

Bien que cette approche semble être raisonnablement simple, elle s’est avérée être une stratégie de vente très efficace qui peut avoir un impact significatif sur les revenus de votre entreprise.

Dans cet article, nous allons examiner de plus près ce qu’est la vente de caractéristiques et d’avantages, comment l’utiliser correctement et pourquoi vous devriez envisager d’opter pour elle dès que possible.

Permettons-nous de nous y plonger, d’accord ?

Définissons ce que sont les caractéristiques et les avantages

Bien qu’il ne s’agisse en aucun cas de mots obscurs qui exigent une définition du dictionnaire, nous devons établir quelles sont les fonctions des caractéristiques et des avantages dans le contexte de la vente de caractéristiques-avantages. Dans une certaine mesure, nous pouvons les considérer comme une opération de type « mise en place et chute », où les caractéristiques établissent les attentes d’une personne et les avantages servent de chute, en apportant la valeur d’un produit/service. Voici un aperçu plus détaillé:

Les caractéristiques sont des représentations d’un produit ou d’un service particulier. Elles sont une extension de ce qu’une personne peut faire avec un produit ou un service spécifique. Elles visent à décrire comment leur spectre de libertés et d’opportunités peut s’élargir après cette acquisition.
Les avantages montrent les résultats finaux des libertés susmentionnées. A savoir, ce qu’une personne peut réaliser en profitant des libertés et opportunités étendues que les caractéristiques d’un produit peuvent offrir.

Présenter aux clients les avantages de l’achat est crucial car ils peuvent s’éloigner des particularités techniques d’un objet ou d’un service, leur permettant de se concentrer sur la façon dont il peut élever leur vie. On passe ainsi d’une information factuelle à une stimulation émotionnelle.

Qu’est-ce que la vente de caractéristiques et d’avantages ?

La vente de caractéristiques et d’avantages consiste à relier les choses que votre produit aide votre client à faire (caractéristiques) aux objectifs qu’il lui permettra d’atteindre et aux points douloureux qu’il l’aidera à éliminer.

Par exemple, le produit Mailshake donne aux vendeurs les moyens d’automatiser leurs actions de prospection via des fusions de courriers personnalisés, des intégrations de médias sociaux et une numérotation téléphonique native. Ce sont quelques-unes des fonctionnalités que nous pourrions montrer lors d’une démo.

Le bénéfice que Mailshake apporte (c’est-à-dire ce dont nos clients se soucient réellement) est qu’il leur fait gagner du temps en automatisant la tâche répétitive de la prise de contact et du suivi, et qu’il génère plus de prospects pour leur entreprise.

Le processus que nous employons pour montrer aux clients potentiels comment nos fonctionnalités les aideront à réaliser ces bénéfices est la vente de fonctionnalités-bénéfices.

Comment mettez-vous en lumière les bénéfices ?

Il existe un large éventail d’émotions que les vendeurs peuvent explorer pour augmenter leurs ventes : la peur, la cupidité, le sentiment d’appartenance, etc. La vente de fonctionnalités-bénéfices, en revanche, permet aux gens de faire des achats qui les aident à atténuer les frustrations, qu’ils gèrent depuis un certain temps.

L’élimination des frustrations d’une personne est une passerelle vers un vaste nombre de choses étonnantes, comme avoir un statut social plus élevé, avoir une meilleure estime de soi, gagner du temps, être plus productif, maximiser le plaisir, l’autonomisation personnelle, et beaucoup, beaucoup d’autres choses qui passionnent profondément les gens.

Un autre moyen très efficace de puiser dans les émotions d’un client est de lui faire prendre conscience d’un problème auquel il pourrait être confronté, même s’il n’en a pas conscience. Il existe plusieurs façons de le faire. Le scénario le plus répandu pour cela est le suivant :

Taper dans les désirs d’un client. Découvrez ce qui les passionne et quels sont leurs problèmes les plus urgents ;
Prenez conscience d’un ou de quelques problèmes auxquels ils pourraient être confrontés et qui pourraient les empêcher de réaliser leurs désirs ;
Introduisez une solution dès qu’ils réalisent qu’ils en ont besoin. Cette solution doit être associée au produit ou au service que vous proposez ;

Voici quelques exemples de base de la façon dont vous pouvez relier les caractéristiques d’un produit à ses avantages par le biais des émotions :

Cette voiture consomme beaucoup moins de carburant au kilomètre que les autres ; la somme d’argent que la réduction des dépenses en carburant permet d’économiser est un avantage ; les choses qu’une personne peut faire avec cet argent est un connecteur émotionnel – dépenser de l’argent pour sa famille, ses enfants, etc…..
Cette crème possède un ensemble d’ingrédients de haute qualité qui vous aident à traiter l’acné. L’absence d’acné peut vous aider à gagner de la confiance en vous et un statut social plus élevé.
Cet ordinateur portable est livré avec un ensemble préinstallé de logiciels qui sont mis à jour régulièrement et vous offrent une protection accrue en termes de cybersécurité. Ainsi, vous gagnez plus de confiance lorsque vous naviguez sur internet et travaillez avec des emails.
Ce bijou fait main est unique en son genre – c’est une caractéristique. Avantage – vous aurez une pièce unique que personne d’autre ne possède. Cela touche à l’image et à l’estime de soi d’une personne.

Une caractéristique doit être reliée aux avantages d’un produit par un lien émotionnel. Cela amène le client à créer une connexion cognitive entre le produit et l’amélioration de la qualité de vie. Cependant, une question importante se pose : comment savoir quels sont les avantages qui intéressent le client ?

Comment décider quels sont les avantages

Il est essentiel de souligner que différentes personnes sont intéressées par différents avantages. Il existe une variété d’indices sociaux qui peuvent vous aider à comprendre ce qui intéresse des clients particuliers et quels sont leurs points de douleur. Pour comprendre ce qui intéresse le client, analysez soigneusement son discours, demandez-lui ce qu’il pense de certaines choses. Demandez-leur pourquoi ils envisagent cet achat en premier lieu. Voici quelques éléments qui peuvent vous aider à maximiser l’efficacité des avantages que vous présentez à vos clients :

Tailor them to the desires and needs of the buyer
They should make the buyer feel good about themselves and optimistic about the future
They should make the buyer feel like life just got better thanks to the product

Cependant, tous les avantages ne doivent pas être profondément émotionnels dans leur nature. Parfois, il se peut que vous n’ayez pas assez d’informations pour prédire ce qui plaît au client. C’est une situation où vous pourriez permettre à vos prospects de remplir les blancs par eux-mêmes. Voici quelques exemples:

Ce produit pourrait vous faire gagner du temps afin que vous puissiez l’investir dans les choses qui comptent le plus;
Ce produit pourrait vous aider à dépenser moins afin que vous puissiez investir votre argent dans les choses qui comptent le plus;
Ce produit est très fiable, ce qui signifie que vous n’avez plus à vous inquiéter;
Etc…..

Ce type d’information peut également être transmis par écrit, sur votre site web ou dans des brochures. Il existe de nombreux services en ligne comme Top Writers Review et Hemingway qui peuvent vous aider à rendre vos écrits plus émotifs et à évoquer un spectre spécifique de sentiments chez une personne.

Envisagez le storytelling

Le storytelling est un moyen incroyablement puissant de rendre votre message persuasif, en le plaçant dans le contexte d’une histoire ou d’un récit personnel sur une personne réelle.

Se contenter de présenter à un prospect les caractéristiques d’un produit ne l’incitera pas à faire un achat. Comme nous l’avons observé précédemment, les gens sont mus par des émotions.

Le storytelling est une approche très puissante qui vous permet de puiser dans les émotions des clients potentiels. Il ne s’agit pas seulement de spéculations. De nombreuses recherches indiquent l’interdépendance entre l’exposition à des histoires passionnantes et l’élévation du taux d’ocytocine – une hormone importante associée aux interactions sociales agréables.

Chaque fois que vous étreignez une personne proche, que vous saisissez la main de votre moitié, que vous recevez une tape dans le dos, votre taux d’ocytocine s’élève. Il s’agit de l’hormone qui nous indique que nous sommes en sécurité et que nous sommes entourés de personnes en qui nous pouvons avoir confiance. Une étude très importante publiée en 2013 par Paul J. Zak’s prouve que le storytelling peut reproduire la même réaction que les interactions sociales chez les gens.

Voici quelques suggestions qui vous aideront à raconter une histoire :

Vous avez besoin d’une histoire qui soit réellement intéressante et pertinente ;
Parlez au client des protagonistes de votre anecdote. Qu’est-ce qui les anime, quels sont les problèmes auxquels ils ont été confrontés ?
Essayez de vous concentrer sur un langage simple. N’utilisez pas de jargon marketing ou de niche ;
Soulignez ce que le protagoniste a ressenti une fois qu’il a résolu son problème. Était-il heureux ? Enthousiasmé ? Soulagé ?
Conclure avec un appel à l’action puissant ;

Le storytelling nous permet de parler au cœur de ce qui nous rend humains – la capacité à s’associer aux autres. En incorporant cette technique dans votre vente de caractéristiques et d’avantages, vous serez en mesure d’augmenter vos ventes et vos revenus de manière significative.

Conclusion

Lorsque vous présentez des produits et/ou des services, il est essentiel d’aller au-delà de la simple présentation des caractéristiques qu’il possède, vous devez vous concentrer sur les avantages dont une personne bénéficiera après avoir effectué cet achat. La mise en œuvre d’un certain storytelling ne fera qu’augmenter la probabilité de conclure une affaire. Nous espérons que vous avez trouvé cet article utile. Bonne chance!