Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes, pourquoi vous devriez l’adopter, et comment

Un nombre croissant de spécialistes du marketing B2B adoptent le marketing basé sur les comptes (ABM) dans le cadre de leurs efforts marketing globaux. L’ABM complète parfaitement l’objectif marketing traditionnel et à court terme de générer des leads avec des efforts visant à stimuler la croissance des revenus à long terme.

Qu’est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Dans sa forme la plus simple, l’ABM est une stratégie qui dirige les ressources marketing vers l’engagement d’un ensemble spécifique de comptes cibles. L’ABM ne demande pas seulement un alignement entre les équipes de vente et de marketing – elle oblige les équipes à s’aligner parce que la personnalisation au niveau du compte exige que les ventes et le marketing soient synchronisés sur les messages spécifiques au compte. La motivation ? Des revenus plus élevés dans un délai plus court.

Au lieu de ratisser large avec leurs efforts de génération de leads, les marketeurs utilisant la GPA travaillent en étroite collaboration avec les ventes pour identifier les prospects clés, puis adapter des programmes et des messages personnalisés à l’équipe d’achat au sein des comptes cibles.

Pourquoi voudriez-vous pratiquer la GPA ?

Même si les cercles d’achat s’agrandissent, les équipes marketing ressentent une pression accrue pour avoir un impact direct sur la croissance des revenus. C’est une raison essentielle pour laquelle l’approche GPA connaît un essor important. L’ABM vous concentre sur les relations dans vos comptes à plus forte opportunité et à plus forte valeur.

Par exemple, supposons que vous vendez un produit SaaS ou un service de conseil coûteux. Plutôt que d’adopter une approche globale – en vous attaquant aux petites entreprises, aux PME et aux entreprises – vous pourriez commencer par vous concentrer sur les comptes qui ont le plus grand besoin et le budget requis.

En combinant les efforts et les ressources, le marketing et les ventes peuvent engager et convertir plus efficacement les comptes. En fait, ils gagnent le luxe de ralentir pour développer une approche réfléchie qui augmente les chances de susciter l’engagement.

Cette approche réfléchie compte à une époque où les acheteurs insistent de plus en plus sur une sensibilisation adaptée à leur entreprise et même à leurs intérêts personnels au sein de l’entreprise. La GPA exige que le marketing et les ventes engagent chaque personne de l’équipe d’achat de manière personnalisée. Une approche personnalisée est essentielle lorsqu’il s’agit de cibler les efforts du marketing et des ventes sur quelques comptes sélectionnés et de grande valeur.

Personnalisez bien et les acheteurs seront plus ouverts à votre approche et moins susceptibles d’ignorer votre contenu et vos communications.

Qui profite de la GPA et comment ?

Certains disent que la GPA est plus efficace pour les entreprises B2B qui vendent à quelques grands comptes clés ou à des comptes d’une certaine taille dans un secteur spécifique. D’autres soutiennent que l’ABM peut fonctionner pour les organisations B2B de toute taille, tant que l’accent est mis sur les comptes à forte valeur.

À un niveau plus granulaire, l’ABM est une solution gagnante pour les ventes, le marketing et les clients.

L’ABM complète parfaitement l’approche basée sur les comptes adoptée par les équipes de vente depuis des années. Avec l’implication dédiée du marketing, les équipes de vente peuvent mieux personnaliser leur approche. Le fait de nourrir les membres ciblés du comité d’achat avec des messages marketing appropriés tend à accélérer le processus de vente, ce qui permet aux ventes d’atteindre de meilleurs taux de conclusion tout en concluant plus rapidement des affaires plus importantes.

Le marketing en bénéficie car les ventes considèrent l’équipe marketing comme un allié de confiance chargé d’une mission stratégique. Plutôt que de livrer des leads qui languissent, le marketing travaille en tandem avec les ventes sur une liste définie dont les deux équipes conviennent qu’elle constitue les cibles les plus prometteuses. En fait, 84 % des entreprises utilisant la GPA affirment qu’elle offre un meilleur retour sur investissement que les autres campagnes de marketing.

Un sous-produit précieux est que la GPA enrichit l’équipe de marketing d’une compréhension beaucoup plus profonde du public cible global de l’entreprise. Le marketing peut appliquer sa connaissance du contenu et des messages qui résonnent pour amplifier les résultats de ses autres efforts.

Les clients bénéficient également de la GPA sous la forme d’une meilleure expérience. Les acheteurs préfèrent les interactions personnalisées, et c’est exactement ce que permet la GPA. Servir du contenu ciblé et des messages qui résonnent demande un travail en amont, et les clients le reconnaîtront et l’apprécieront – ainsi que le fait que vous ne leur faites pas perdre leur temps avec ceux qui sont à côté de la plaque.

Comment aligner les ventes et le marketing autour d’une stratégie de GPA

Faire travailler les ventes et le marketing comme une équipe de compte cohésive est le secret ultime de la réussite. Sans cet alignement, vos comptes cibles souffriront d’une expérience fragmentée, car le marketing et les ventes trébuchent l’un sur l’autre, plutôt que d’ouvrir la voie à l’autre pour s’engager efficacement auprès des décideurs clés.

Le succès commence par une communication claire entre vos représentants commerciaux et vos spécialistes du marketing, et se poursuit lorsque les deux groupes exécutent leur part de la stratégie tout au long du parcours de l’acheteur. Se mettre d’accord dès le départ sur l’objectif ultime du programme GPA aide le marketing et les ventes à se synchroniser et à déterminer les comptes cibles les plus adaptés et la meilleure stratégie pour les atteindre et les engager.

Bien que l’objectif principal soit de décrocher de nouveaux comptes ou d’étendre les activités avec les comptes existants, le marketing et les ventes doivent définir des objectifs plus petits qui s’alignent sur les objectifs plus importants. Ces objectifs par étapes peuvent inclure :

• Pointer un plus grand nombre de décideurs au sein de chaque compte
• Sécuriser un plus grand nombre de rendez-vous/réunions de haut niveau

.rendez-vous/réunions de haut niveau

• Accélérer le cycle de vente
• Encourager une plus grande fidélité des clients ou réduire le taux de désabonnement
• Clore un pourcentage plus élevé de grosses affaires
• Augmenter les revenus au sein des comptes existants

Créer une stratégie de marketing basée sur les comptes

Lorsque le marketing et les ventes partagent un même état d’esprit – comment cibler et atterrir les comptes – ils peuvent collaborer autour d’un objectif commun. La première étape consiste à co-développer une stratégie ABM afin que les ventes et le marketing puissent travailler ensemble en tant que parties d’une  » équipe de compte  » commune.

À un niveau élevé, cela signifie que le marketing concentre son budget sur les comptes que les ventes jugent les plus importants. Les ventes et le marketing se mettent d’accord sur des objectifs, des messages et des contenus communs, sur la manière de les exécuter et sur les mesures permettant d’évaluer le succès. Parcourons les étapes essentielles de l’élaboration d’une stratégie de GPA.

Étape 1 : Identifier les comptes à forte valeur

Analyser votre base de clients existants pour identifier ceux qui correspondent à votre définition du client idéal. Bien que cette définition puisse varier en fonction de nuances telles que le secteur d’activité et d’autres descripteurs primordiaux, elle se résume souvent aux clients les plus rentables, à long terme, heureux et avec lesquels il est agréable de travailler. En d’autres termes, ils correspondent parfaitement à votre entreprise, connaissent le succès avec vos solutions et offrent la plus grande valeur à vie.

Regardez à l’œil les comptes existants qui ont fait preuve d’ouverture pour étendre leur empreinte avec votre entreprise, ainsi que les nouveaux comptes qui répondent à vos critères stratégiques. Pour les nouveaux comptes, vous pourriez répondre à la question suivante :  » Ce compte a-t-il un besoin urgent auquel nous pouvons répondre et qui l’obligerait à dépenser un montant X ? « 

Étape 2 : Faire correspondre les individus aux comptes

Dans toute transaction B2B impliquant un achat important, vos équipes de marketing et de vente devront aider à susciter un consensus parmi les principales parties prenantes. Votre première étape consiste à identifier ceux qui peuvent exercer une influence sur la décision d’achat finale. Ce sont les membres du comité que vous devez engager et persuader de passer à l’action.

Par exemple, disons qu’une entreprise vendant des logiciels de marketing identifie les rôles décisionnels clés au sein de comptes sélectionnés. La liste des personnes pourrait inclure le CMO, les responsables du marketing numérique, le CIO et le CFO.

Souvenez-vous : les contacts individuels sont importants, mais dans le contexte du compte entier. En d’autres termes, vous devez relier les préoccupations et les besoins de chaque personne du comité d’achat à l’objectif stratégique de son entreprise. Votre principal objectif lorsque vous engagez chaque partie prenante est d’aider à susciter un consensus pour une décision d’achat.

Etape 3 : Définir et créer des campagnes ciblées

Une fois que vous avez choisi vos comptes et individus cibles, vous devez développer des campagnes personnalisées conçues pour résonner avec eux. Gardez à l’esprit que l’établissement et l’entretien de relations sont essentiels à la réussite d’un programme de GPA. Vous avez plus de chances de réussir en fournissant des conseils et une éducation de valeur, le tout cartographié en fonction du cycle d’achat du compte.

Cela commence par l’alignement de vos messages et de votre contenu sur les intérêts, les besoins et les défis de chaque compte et partie prenante clé. Idéalement, vous devriez développer une proposition de valeur unique et un contenu pertinent pour chaque partie prenante qui influence une décision d’achat.

Intégrer un ample contenu de leadership éclairé dans votre plan de contenu :

1. Comprendre ce que les parties prenantes croient. Commencez par effectuer des recherches sur l’état actuel de la conversation, afin de pouvoir rencontrer votre lecteur là où il se trouve.
2. Développez et articulez un point de vue bien informé. Présentez des arguments solides pour votre position, et indiquez clairement que vous avez l’autorité nécessaire pour prendre une position définitive.
3. Cadrez votre histoire en termes de valeur délivrée. Étayez votre point de vue avec des exemples concrets qui démontrent vos idées en action.

Si vos messages et votre contenu sont pertinents, les membres du comité d’achat pourraient les partager avec leurs collègues. Personnalisez véritablement le message pour chaque individu au sein d’un compte. Ce faisant, vous instillez la confiance dans votre entreprise en tant que conseiller et partenaire de confiance qui a fait ses devoirs et fournit des informations et des conseils utiles.

Etape 4 : Repérer les canaux optimaux

Pour atteindre vos comptes cibles et les principales parties prenantes, déterminez quels canaux ils utilisent le plus pour rechercher des tendances et des solutions. Cela peut varier selon le rôle ou même le secteur, donc ne supposez pas que vous pouvez appliquer une approche unique ici.

Étape 5 : Élaborer un playbook stratégique

Pour clarifier les rôles et les responsabilités, mettez au point un playbook qui décrit qui fait quoi et quand. Précisez les tactiques que le marketing et les ventes utiliseront pour engager les contacts au sein des comptes et susciter l’intérêt et l’action. Donnez du sens à tout cela en concevant une cadence de campagne qui met en correspondance chaque communication/atteinte avec le canal et le message ou le contenu appropriés.

Étape 6 : Exécutez vos campagnes

Le marketing et les ventes s’engagent auprès des comptes à un niveau individuel en utilisant une stratégie personnalisée qui a du sens pour chaque contact. Les campagnes peuvent inclure un éventail de tactiques, notamment des courriels, des événements spéciaux, du publipostage, des annonces, etc. Comme les relations sont le moteur de la stratégie ABM, utilisez cela pour guider votre approche.

Par exemple, peut-être qu’un membre de l’équipe spécifique tend la main parce qu’il est allé au même collège ou partage le plus de connexions professionnelles avec le contact. Ce membre de l’équipe peut ensuite faire des présentations au membre de l’équipe qui possède le compte.

Étape 7 : Mesurer et optimiser

Mesurer les résultats de la GPA est différent de mesurer l’impact des tactiques de génération de prospects standard. Le marketing et les ventes sont conjointement responsables de la conduite du pipeline et des revenus lorsqu’il s’agit de GAB. Vous vous souciez de faire avancer les comptes – et non les individus – dans le processus d’achat.

En plus de suivre l’engagement des comptes, comptabilisez les opportunités créées, ainsi que les affaires conclues gagnées et leur valeur. Donnez à vos équipes suffisamment de temps pour générer des résultats – en accord avec le cycle d’achat typique – puis ajustez votre stratégie et vos tactiques si nécessaire.

Types d’account based marketing

L’ITSMA est largement crédité d’avoir été le pionnier de l’approche ABM dans les années 2000. En cours de route, elle a identifié trois approches ABM que les entreprises adoptent : stratégique, légère et programmatique.

ABM stratégique

Cette approche est exécutée sur une base individuelle, généralement pour les comptes hautement stratégiques. L’établissement de relations est un élément central de la GPA stratégique. Par conséquent, cette approche s’appuie fortement sur des campagnes marketing personnalisées qui démontrent une compréhension approfondie du compte cible.

ABM Lite

L’approche ABM Lite permet de poursuivre la GPA à l’échelle. Dans cette version, l’accent est mis sur des campagnes légèrement personnalisées/personnalisées visant un petit groupe de comptes similaires. Par exemple, des comptes de taille similaire confrontés à des défis comparables et poursuivant des initiatives analogues pourraient recevoir le même message et la même création.

L’ABM programmatique

On pourrait dire que l’ABM programmatique combine l’ABM stratégique et l’ABM lite en faisant appel aux dernières technologies pour personnaliser les campagnes marketing pour les comptes cibles à l’échelle. Généralement, cette approche va de pair avec une concentration sur un certain segment horizontal ou vertical.

Vous pourriez trouver judicieux de n’utiliser qu’une seule approche ou un mélange en fonction de votre entreprise et de la sophistication de votre programme de GPA.

Marketing basé sur les comptes vs. marketing entrant

Certains spécialistes du marketing se demandent s’ils doivent consacrer leurs ressources au GPA ou au marketing entrant. Mais il ne s’agit pas d’une décision de type  » ou bien « . Les deux sont des pratiques essentielles dans la boîte à outils du marketing moderne. Et elles se complètent en fait.

Alors que vous engagez des individus au sein des comptes cibles avec du contenu et des interactions personnalisés par le biais de méthodes outbound, vous pouvez renforcer vos messages avec votre présence en ligne en faisant appel aux meilleures pratiques du marketing inbound. En d’autres termes, vous essayez d’attirer vos comptes cibles grâce à un contenu utile et pertinent. Vous pouvez même gagner un nouveau compte cible grâce à vos efforts de marketing entrant – un compte qui correspond parfaitement à votre définition du client idéal, mais qui a été négligé lorsque vous avez établi votre liste de cibles.

Puisque votre succès en matière de marketing entrant dépend de la possibilité de trouver votre contenu en ligne, vous devez développer votre contenu en tenant compte de l’optimisation des moteurs de recherche (SEO). De nombreuses organisations B2B trouvent également efficace d’amplifier la portée de leur contenu en utilisant des publicités en ligne.

La publicité basée sur le compte

Avec la publicité basée sur le compte, vous choisissez de manière proactive qui doit voir vos annonces d’affichage. À cette fin, chaque spécialiste du marketing basé sur les comptes peut tirer parti du ciblage des comptes LinkedIn. Après avoir téléchargé une liste de vos entreprises cibles, le ciblage de compte les fait correspondre aux plus de 13 millions de pages d’entreprise sur LinkedIn.

À l’échelle, vous pouvez vous adresser aux principales parties prenantes des comptes cibles avec des annonces adaptées à leur rôle et à l’étape du cycle d’achat. Pour votre sensibilisation initiale, vous pouvez utiliser les campagnes de contenu sponsorisé LinkedIn pour afficher du contenu pertinent à un segment d’audience sélectionné. Ensuite, par le biais de Sponsored InMail, vous pourriez directement atteindre un message court d’un représentant commercial avec une offre personnalisée.

Bien que vous puissiez atteindre n’importe quelle partie prenante en utilisant la publicité basée sur les comptes, elle est particulièrement précieuse pour engager les décideurs qui ne mènent pas activement une recherche d’achat pour la solution en question. Pensez au directeur financier ou au responsable des achats. La publicité basée sur les comptes est un moyen relativement peu coûteux d’étendre votre portée au sein de vos comptes cibles.

Dans un pilote de campagnes LinkedIn Matched Audience, les marketeurs ont constaté une augmentation moyenne de 32 % des taux de conversion post-clic et une baisse de 4,7 % du coût par conversion post-clic.

Barrières communes au succès de la GPA

Bien qu’il faille un effort concerté et un travail initial pour lancer un programme de GPA, le succès est à la portée de chaque organisation B2B. Alors pourquoi certaines entreprises ont-elles du mal à libérer tout leur potentiel de revenus via la GPA ?

Ne pas s’aligner sur les bons comptes cibles

C’est une évidence : si le marketing et les ventes ne s’entendent pas sur les mêmes comptes cibles, toutes les promesses de la GPA passent à la trappe. La GPA fonctionne en grande partie grâce au pouvoir combiné du marketing et des ventes hyper focalisés sur les comptes au potentiel le plus élevé. Ne parvenez pas à vous aligner sur cet élément fondamental de votre programme GAB et toutes les autres tactiques de votre programme ne serviront à rien.

Manque de données partagées précises

Faire appel à une source partagée de données sur les comptes cibles va de pair avec l’identification des bons comptes cibles. Selon InsideView, 43% ont classé le manque de données précises/partagées sur les comptes cibles comme le principal défi à l’alignement des ventes et du marketing. Si le marketing se tourne vers son système d’enregistrement d’automatisation du marketing tandis que les ventes consultent le CRM pour identifier les comptes cibles, il n’est pas surprenant que les deux groupes ne soient pas synchronisés.

Voyez notre récent billet pour connaître les moyens de vous aligner autour de votre public cible et de faire tomber ces obstacles à la réussite.

Des attentes irréalistes

Si vous espérez que votre programme GPA transformera le cycle d’achat et vos revenus du jour au lendemain, vous serez cruellement déçu. Plutôt que d’attendre des miracles, fixez des objectifs réalistes. Tant que vous n’aurez pas réglé tous les problèmes et que votre programme de GPA ne sera pas passé à la vitesse supérieure, il est plus probable que vous constaterez des améliorations progressives que des résultats époustouflants. Tant que vous maintenez une trajectoire ascendante, vous êtes sur la bonne voie.

Exemples de marketing basé sur les comptes en action

Un certain nombre de nouveaux outils et technologies sur le marché ont rendu le GAB plus pratique en permettant aux spécialistes du marketing de diffuser des messages ciblés avec une meilleure précision. Comme nous l’avons mentionné précédemment, LinkedIn dispose d’une capacité de ciblage qui contribue à soutenir le GAB : le ciblage des comptes LinkedIn.

Le ciblage de compte LinkedIn permet aux marketeurs d’engager les comptes qui comptent le plus pour leur entreprise en adaptant leurs campagnes de contenu sponsorisé LinkedIn et d’InMail sponsorisé LinkedIn à une liste de comptes prioritaires, puis en superposant un ciblage basé sur le profil, comme la fonction ou l’ancienneté, pour mettre leur contenu devant les bonnes personnes dans une organisation particulière.

Si vous cherchez davantage d’inspiration, ne cherchez pas plus loin que ces exemples de spécialistes du marketing qui ont utilisé LinkedIn pour favoriser le succès de la GPA.

Genesys utilise la GPA pour générer 60 % des nouveaux prospects nets

Lorsque l’équipe de marketing numérique de Genesys a eu besoin d’une solution pour étayer son programme de GPA nouvellement lancé, elle a choisi LinkedIn. Comme l’explique Bhavisha Oza, directeur du marketing numérique de Genesys,  » LinkedIn, avec son réseau professionnel massif, était unique, car il proposait un programme de GPA ciblant les fonctions informatiques et de support, nos principaux buyer personas. « 

Utilisant les capacités de ciblage de compte très précises de LinkedIn et le contenu sponsorisé de LinkedIn, l’équipe a mené des campagnes qui ont mis leur marque devant le public cible. Grâce à une combinaison de ciblage et d’optimisation, les efforts de l’équipe en matière de GPA ont donné des résultats encourageants, 60 % de tous les leads générés étant des leads capturés par le marketing, ou net-new leads.

ServiceNow capture 100 % des remplissages de formulaires en utilisant la GPA

Pour soutenir sa stratégie de GPA, ServiceNow a utilisé les capacités de ciblage de LinkedIn pour fournir du contenu aux décideurs de niche au sein de comptes sélectionnés.  » Nous n’avons vu aucune autre solution capable de nous donner ce niveau de ciblage « , explique Suma Warrier, responsable de l’acquisition et de la personnalisation des clients chez ServiceNow. Après avoir constaté qu’un pourcentage élevé du trafic LinkedIn provenait de la téléphonie mobile, ServiceNow a intégré des formulaires Lead Gen dans ses campagnes. L’entreprise a vu des résultats stellaires, notamment une amélioration de près de 100 % des remplissages de formulaires grâce à l’utilisation de Lead Gen Forms.

SalesLoft réduit le coût par conversion de près de 50 % grâce à l’ABM

Chaque trimestre, le marketing et les dirigeants de SalesLoft s’accordent sur les niveaux de liste de comptes. Ensuite, l’entreprise utilise le ciblage des comptes et des contacts pour mener des campagnes de GPA conçues pour engager les décideurs des comptes classés par ordre de priorité. En utilisant la GPA et LinkedIn pour se connecter avec les prospects à un niveau plus profond, SalesLoft a réduit de près de moitié son coût par conversion (CPC).

Spigit convertit un pourcentage plus élevé de prospects en revenus avec la GPA

Bien qu’une baisse du CPC soit un motif de célébration, la véritable preuve de succès est la génération de revenus. Spigit a utilisé les capacités de ciblage de LinkedIn et le contenu sponsorisé de LinkedIn pour mener une série de campagnes de GPA. Les résultats ont largement dépassé les repères de LinkedIn, avec un taux de clics (CTR) global sur la durée de vie de 0,517 %, avec un taux d’engagement de 0,567 %. Selon Lin Ling, Growth Marketer chez Spigit, « LinkedIn a été, de loin, le meilleur canal pour générer des prospects de qualité qui se convertissent, ce qui nous a aidés à dépasser nos objectifs de revenus et à atteindre un ROI de 7X. »

10 experts en marketing définissent le marketing basé sur les comptes

Les marketeurs peuvent apprendre comment renforcer leurs efforts en matière de GAB – ou mettre en œuvre un nouveau programme – en étudiant d’autres marketeurs qui sont des leaders en matière de GAB. Nous avons demandé à 10 experts en GAB de partager leurs définitions du marketing basé sur les comptes, ce qui peut donner un aperçu de la façon dont ils le mettent en pratique. Partagez leurs mots de sagesse avec vos collègues si vous avez besoin de les inspirer à embarquer dans l’ABM.

Le marketing basé sur les comptes est plus ciblé et personnalisé par rapport au spray and pray, où vous essayez juste de capturer n’importe qui dans votre filet. Vous êtes très spécifique quant aux personnes avec lesquelles vous voulez parler, et c’est un moyen pour les ventes et le marketing de s’aligner sur la cible.

— Meagen Eisenberg, CMO, MongoDB

Dans sa forme la plus pure, le marketing basé sur les comptes existe depuis toujours. Le marketing basé sur les comptes, c’est tout simplement au lieu de pêcher avec des filets, on pêche avec des lances. Vous identifiez exactement les prospects avec lesquels vous voulez faire des affaires, puis vous leur adressez directement un marketing très précis et étroit. Je pense que nous avons un regain d’intérêt pour l’ABM maintenant, parce qu’il y a un progrès dans les outils et la technologie qui le rendent un peu plus facile à exécuter – mais l’idée de faire de la vente de comptes cibles et du marketing de comptes cibles n’est pas nouvelle.

— Matt Heinz, président, Heinz Marketing

Notre définition du marketing basé sur les comptes est simplement du bon marketing. Si vous n’aviez qu’un seul prospect à vendre et à commercialiser, vous le traiteriez avec les mêmes principes que ceux énoncés dans le GAB. Il s’agit simplement de viser une zone plus bien définie de cet entonnoir, et de traiter vos meilleurs acheteurs d’une manière beaucoup plus personnelle. Et on se concentre non seulement sur le lead mais sur le compte dans son ensemble.

— Justin Gray, CMO, LeadMD

Pour abattre les murs entre les ventes et le marketing, l’ABM est assez proche d’une balle d’argent en ce sens qu’elle aligne les dollars et la concentration des programmes derrière les comptes dont les équipes de vente se soucient. Il y a donc une adhésion inhérente. Cela dit, l’efficacité de la GPA dépend de votre visibilité sur les comptes à fort potentiel et les segments de clientèle les mieux adaptés, qui se précise avec le temps. Elle est donc plus efficace lorsqu’elle est déployée dans le cadre d’un ensemble complet de stratégies de ciblage.

— Dave Karel, Principal, OutLeap Marketing

Le marketing basé sur les comptes consiste à penser le compte comme un marché d’un seul tenant. Il s’agit de se concentrer au laser sur leurs besoins et de déployer les tactiques marketing les plus efficaces disponibles pour nourrir des conversations à valeur ajoutée et omniprésentes avec les principales parties prenantes. C’est là que le marketing et les ventes sont les plus proches, réunis par des objectifs communs et une compréhension limpide de ce à quoi ressemble le succès.

— Nick Panayi, VP, Global Brand, Digital Marketing & Demand Generation, DXC Technology

Je définis le marketing basé sur les comptes comme un alignement total du marketing et des ventes autour de qui sont les clients cibles et les efforts pour aller les chercher. Ils s’alignent avec le même résultat en tête : obtenir un compte spécifique comme client.

— Dave Rigotti, VP du marketing, Bizible

L’ABM, pour moi et pour CSC, c’est traiter un seul compte comme un marché d’un seul, et au sein de ce marketing d’un seul, nous cherchons à personnaliser nos activités de marketing et notre message en étroite collaboration avec notre équipe de vente – et pas seulement jusqu’à un centre d’achat ou un persona, mais jusqu’à l’individu.

— Dorothea Gosling, directrice des programmes marketing, Pursuits & ABM, DXC Technology

Le marketing basé sur les comptes est une approche stratégique qui coordonne les efforts personnalisés de marketing et de vente pour ouvrir des portes et approfondir l’engagement auprès de comptes spécifiques.

— Jon Miller, PDG et cofondateur, Engagio

Au lieu de tirer parti d’un ensemble de programmes de grande envergure conçus pour toucher le plus grand nombre possible de clients potentiels, une stratégie ABM concentre les ressources marketing et commerciales sur un ensemble défini de comptes ciblés et emploie des campagnes personnalisées conçues pour résonner avec chaque compte individuel. Avec la GPA, votre message marketing est basé sur les attributs et les besoins du compte que vous ciblez.

— David Cain, CMO, PlanGrid

Le marketing basé sur le compte est axé sur le Smarketing B2B. Je dis  » Smarketing  » parce que le GAB consiste à se concentrer sur les bons comptes en collaboration avec les ventes. La GPA n’est pas une activité isolée. Il s’agit d’une combinaison et d’une gamme d’activités allant de la publicité au publipostage, en passant par les appels, les courriels et le contenu, toutes centrées sur l’ensemble idéal de comptes qui, selon vous, ont besoin de votre solution. C’est la qualité plutôt que la quantité dans sa forme la plus élémentaire.

— Sangram Vajre, cofondateur et évangéliste en chef, Terminus