Blog della Biblioteca BLS: 90% of Life is Showing Up

C’è un vecchio detto spesso attribuito a Woody Allen che “il 90% della vita è mostrarsi”. In realtà, si scopre che il numero è da qualche parte tra il 75 e il 90, a seconda del ricordo della persona che recita la citazione, ma in entrambi i casi, l’equilibrio della vita è di seguire. Il punto di Allen è un buon punto. Basta farsi coinvolgere, telefonare o presentarsi. I risultati vi stupiranno. Infatti, una volta presa l’iniziativa, lo slancio da solo può guidarvi verso il vostro obiettivo.
Dove molti di noi vacillano, tuttavia, è nel follow-up. Ci aspettiamo di essere ricompensati per la nostra assunzione di rischio, non capendo che il successo è il prodotto sia di buone idee che di una grande esecuzione. Quell’esecuzione richiede di essere una parte di telemarketing implacabile (nel modo più rispettoso, naturalmente), una parte di super cheerleader (senza i pom-pom) e una parte di maestro Zen (per controllare l’ansia), tutte cose che sono contrarie alla formazione legale tradizionale. Anche i più affermati tra noi vengono respinti le prime volte che tentano qualcosa. Questo rifiuto di solito non è un riflesso dei meriti di un’idea o di una strategia. Più spesso, è semplicemente una funzione del cattivo tempismo. Se qualcuno ti manda una lettera ringraziandoti per il tuo curriculum e avvisandoti che al momento non ci sono posti liberi, è molto probabile che non ci siano davvero posti liberi. Il nostro istinto collettivo è quello di assegnare un altro significato a quel messaggio e considerarlo un giudizio negativo sulle nostre qualifiche. La prossima volta, considerate di seguire con una nota di ringraziamento e ricontrollate tra qualche mese. Il grande atto di bilanciamento del follow-up è quello di controllare l’impulso di chiamare o inviare un’e-mail a qualcuno dieci volte al giorno, ma combattere la compiacenza di prendere contatto una volta e rinunciare. Ecco alcuni consigli per gestire il processo di follow-up.
Stabilisci un programma
Tra le lezioni o le ore fatturabili, devi programmare le cose che devi completare. Le liste di cose da fare vanno bene, ma suggerirei di usare un sistema di calendario elettronico di qualche tipo con promemoria. Se parlate con qualcuno di un lavoro o di un’opportunità di sviluppo di un cliente, aggiungete un’e-mail di follow-up o una telefonata al vostro calendario. Potrebbe essere un mese, potrebbe essere sei, basta tenersi in contatto.
Sii educato
Quando chiami qualcuno, chiedi se il momento è conveniente. In caso contrario, ringrazia e chiudi la chiamata. Se hanno un minuto, prendilo, ma non molto di più. Conoscere la persona che stai chiamando è anche un gesto cortese. Assicuratevi di capire la sua area di attività/pratica (una ricerca su Google dovrebbe essere sufficiente) e cercate di trovare qualche memorabile terreno comune (qualcosa di semplice come praticare nella stessa città può funzionare, ma essere ex allievi della stessa scuola o residenti della stessa città è ideale). La chiave è essere se stessi nel modo più positivo possibile, mentre ci si relaziona con la persona che si sta contattando sia a livello professionale che personale.
Siate succinti
Una volta trovato un terreno comune, arrivate al punto. Le chiacchiere vanno bene, ma il tuo obiettivo è quello di dare seguito a qualsiasi richiesta originale. Il tuo contatto sa che stai chiamando all’improvviso per un motivo specifico e ti sta dando l’opportunità di condividerlo. Cogli l’opportunità e corri. Descrivete esattamente ciò che state seguendo e perché è importante per lui o lei da considerare.
Sii resiliente
Se (quando) vieni rifiutato, non analizzare troppo questo giudizio. La migliore azione che puoi fare è inviare una nota di ringraziamento e andare avanti. Segui immediatamente la prossima persona sulla tua lista. Alla fine parlerai con qualcuno in un momento conveniente per lui o lei, e che ha un sincero interesse in ciò che stai discutendo.
Valutate la vostra performance
Anche se è un errore criticarsi per il rifiuto, i grandi realizzatori e connettori lo usano come una possibilità di valutazione personale. Hai padroneggiato il tuo tono? Il tuo tono è autorevole? Sii onesto.
Alla fine, la chiave è seguire in un modo che dimostri un impegno premuroso per il problema, ma una comprensione flessibile delle circostanze che circondano quel livello di contatto. Si ottiene già il 90% per essersi presentati, lavorate per il 10% in più e sarete ricompensati profumatamente.
Fonte: The National Law Journal, The Other 10% of Life
Ari Kaplan / Special to NLJ.com, April 14, 2008

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