Come inviare un’email di follow-up dopo nessuna risposta

Quante volte un affare sta andando avanti senza intoppi fino a quando, improvvisamente, non lo è più? Passa una settimana di silenzio, poi due, e ti ritrovi a chiederti cosa hai sbagliato e se c’è un modo per rimediare.

A questo punto, è probabile che tu abbia già inviato e-mail di follow-up o lasciato messaggi vocali al tuo potenziale cliente.

Quindi, qual è il tuo prossimo passo? Ecco cinque principi a cui attenersi quando si invia un’email di follow-up dopo una mancata risposta. Seguili, e avrai maggiori probabilità di riaccogliere alcuni di quei clienti prodighi tra le tue braccia aperte.

Seconda email di follow-up dopo nessuna risposta

Chiediti (onestamente) se hai incluso una chiusura nel tuo primo tentativo

Quando inviamo una prima email di follow-up per pescare una risposta, i venditori spesso li ammorbidiscono. Ci buttiamo dentro un “Mi piacerebbe avere una risposta da te” o “Mi piacerebbe saperne di più su quello che fai.”

Il problema è che queste non sono domande e nessuna di esse chiede una chiusura. La chiusura non è solo una domanda “firmerò o non firmerò il contratto”. Ogni comunicazione che hai con un potenziale cliente – dal contatto iniziale alle pratiche finali – dovrebbe includere una chiusura. Che tu stia chiudendo per altri cinque minuti del loro tempo, una demo, o una chiamata di scoperta, è meglio che tu abbia uno scopo e una chiamata all’azione ogni volta che raggiungi il tuo prospect.

Quindi, invece di una dichiarazione ambigua come, “Penso di poterti davvero aiutare. Spero che possiamo incontrarci presto”, assicurati di dare al tuo potenziale cliente un’apertura per rispondere. Includi domande decise come: “Sei libero per una demo questo venerdì?” o “Puoi restituire tutti i feedback sulla proposta iniziale entro martedì prossimo?” e dai al tuo prospect una richiesta fattibile a cui rispondere.

Invia sempre una nuova email

Non tagliare e incollare mai o inoltrare l’email originale. Potrebbe sentirsi potente, ma tutto ciò che sta facendo è pubblicizzare al tuo prospect che lo stai facendo sentire colpevole per non aver risposto. Da un punto di vista pratico, questo lascia le vostre email vulnerabili ad essere filtrate dallo spam o bloccate del tutto.

Tratta ogni email di follow-up come una lavagna bianca. Prova nuove linee di oggetto, saluti di apertura e chiamate all’azione. Non si sa mai cosa potrebbe finalmente spingere il tuo potenziale cliente a rispondere – quindi perché limitarsi ad un thread di email che ha già nove messaggi obsoleti che lo appesantiscono?

Non seguire troppo velocemente

I venditori amano classificarsi come persistenti. È uno dei nostri biglietti da visita e parte della nostra identità, ma quando si conduce il follow up, la persistenza può iniziare ad assomigliare molto al fastidio.

Essere persistenti senza capire perché il potenziale cliente non risponde non è intelligente. Se stai aspettando solo un giorno o due per toccare di nuovo la base dopo la prima email di sensibilizzazione, non gli stai dando il tempo di rispondere.

Peggio, segnala al tuo potenziale cliente che non sei così occupato — e nessuno vuole lavorare con un venditore disperato. Aspetta almeno una settimana tra il tuo primo e il secondo tentativo di follow-up. Allora e solo allora dovresti accelerare la cadenza del tuo outreach.

Regola la tua chiusura ogni volta che non ottieni una risposta

Abbiamo accennato brevemente a questo sopra, ma potresti semplicemente soffrire di una chiamata all’azione sbagliata. Ogni volta che segui un prospect dopo una mancata risposta, la tua chiusura dovrebbe diventare più facile da realizzare (perché ogni email che non riceve risposta, diventa sempre più facile per il tuo prospect ignorarti).

Se la tua prima email di follow-up ha chiesto un incontro, la seconda potrebbe invece chiedere un referral. Se ancora non ottieni risposta, la tua terza email dovrebbe richiedere informazioni più generali. Per esempio, si potrebbe chiedere: “Sto cercando di navigare nella vostra organizzazione in questo momento. Dov’è il posto migliore dove andare per saperne di più sul Team X e sul Progetto Y?”

Se tutto il resto fallisce, fate una domanda completamente scollegata dal lavoro. Se un nuovo putting range ha aperto nella loro città, chiedete: “Ho visto che avete un nuovo Topgolf aperto nel vostro quartiere! Hai già controllato?”

A volte, è più facile per i potenziali clienti rispondere a domande personali su se stessi. Gli ricorda che sei un essere umano e non solo una macchina di vendita. Una volta ottenuta una risposta alla tua domanda sul Topgolf, riporta la conversazione al business.

Non inviare un’email di rottura

Sono così convinto di questo che ho scritto un intero post indipendente su questo. Ma la versione abbreviata è: non inviare mai un’email di rottura. Se hai provato i passi da uno a quattro, smetti di inviare email ai tuoi potenziali clienti. Andate via, aspettate, e seguite qualche mese dopo.

C’è un vecchio adagio di vendita che avverte i rappresentanti di non annunciare l’intenzione. Se mandi un’email frustrata dopo il tuo quarto follow-up dicendo: “Beh, visto che non ho avuto tue notizie, presumo che tu non sia interessato”, hai fatto sentire male il tuo potenziale cliente, ti sei fatto passare per una vittima e hai diminuito la probabilità che ti contattino in futuro.

Non dicendo nulla e contattando di nuovo dopo qualche mese, ti sei mantenuto in una posizione di autorità e hai evitato di incolpare passivamente e aggressivamente il tuo potenziale cliente per non aver risposto. Segui con un amichevole, “Spero che tu abbia avuto una grande estate! So che molti clienti sono concentrati nel dirigersi verso i mesi autunnali. Questa è una priorità per la tua azienda in questo momento?”

Resisti alla tentazione di essere passivo-aggressivo

Quando hai inviato una o due email e non hai avuto risposta, è facile iniziare a prenderla sul personale. I venditori devono avere una pelle più spessa di così. Battute come, “Ho provato a contattarti un paio di volte ora,” o “So che sei occupato, anche io sono occupato,” non fanno nulla per spostare il tuo affare in avanti.

Nel migliore dei casi, hai colpevolizzato il tuo potenziale cliente a rispondere al tuo messaggio. Nel peggiore dei casi, lo offendi e lo allontani. Se contattate un paio di volte e non rispondete, mantenete un tono positivo.

In caso di dubbio, assumete un’intenzione positiva. Frasi come, “Volevo solo spostare questa email in cima alla tua casella di posta,” o “Volevo toccare la base su questo,” riconoscono tranquillamente che il tuo potenziale cliente è occupato e potrebbe avere solo bisogno di una leggera spinta per far girare di nuovo la palla.

Non ingannare per l’apertura

Utilizzare linee di oggetto come, “Re: Il nostro incontro della scorsa settimana,” o “A seguito della nostra telefonata,” quando non hai mai completato una di queste azioni con il potenziale cliente è una bugia e sempre una cattiva idea.

Non cercare di ingannare il potenziale cliente ad aprire le tue email e rispondere ad esse per confusione. Mantieni il tuo oggetto positivo, chiaro e conciso. Prova invece queste linee dell’oggetto dell’email.

Follow Up Email Example