Cos'è un buon tasso di conversione? Èpiù alto di quanto pensi!

La conversione è un elemento chiave nella tua strategia di ricerca a pagamento; dopo tutto, se non stai effettivamente trasformando chi guarda in acquirenti ad un tasso elevato, a cosa stai pubblicizzando? L’ottimizzazione del tasso di conversione ti permette di massimizzare ogni centesimo della tua spesa PPC, trovando quel punto dolce che convince la percentuale massima dei tuoi potenziali clienti ad agire.

Ma qual è un buon tasso di conversione? Se stai già raggiungendo un tasso di conversione del 3%, 5% o addirittura 10%, è il massimo a cui puoi arrivare? Ma cos’è un buon tasso di conversione? In tutti i settori, il tasso medio di conversione delle landing page è stato del 2,35%, ma il top 25% sta convertendo al 5,31% o più. Idealmente, vuoi entrare nel top 10% – queste sono le landing page con tassi di conversione dell’11,45% o superiori.

Abbiamo recentemente analizzato migliaia di account di Google Ads (precedentemente noto come AdWords) con un totale di 3 miliardi di dollari di spesa annuale e abbiamo scoperto che alcuni inserzionisti stanno convertendo a tassi due o tre volte superiori alla media. Vuoi essere nella media o vuoi che il tuo account sia esponenzialmente migliore degli altri nel tuo settore?

Attraverso la nostra analisi di questa enorme quantità di dati sulle landing page e sui tassi di conversione, siamo stati in grado di identificare alcuni tratti comuni delle migliori landing page che convertono. Cosa hanno che tu non hai? Che tu ci creda o no, non c’è molto tra te e i tassi di conversione doppi o tripli di quelli che vedi oggi. Ma il modo in cui ci arriverai è totalmente contrario alla saggezza tipica dell’ottimizzazione dei tassi di conversione.

In questo post, imparerai un processo passo dopo passo e replicabile per aumentare i tuoi tassi di conversione, il tutto supportato da approfondimenti sui dati dei migliori (e peggiori) inserzionisti sul mercato. Il nostro recente webinar sui tassi di conversione è disponibile per intero alla fine di questo post. Oggi, copriremo:

Perché la saggezza convenzionale sull’ottimizzazione del tasso di conversione è stupida
Cos’è un buon tasso di conversione?
Come puoi replicare il successo delle migliori Landing Pages

Sei pronto a scoprire perché tutto quello che pensavi di sapere sul CRO è sbagliato?

Iniziamo, ma prima, usa questo strumento per avere un rapido controllo della temperatura del tuo attuale tasso di conversione: Il tuo tasso di conversione è superiore o inferiore alla media del tuo settore?

Conversion Rate Optimization: La saggezza convenzionale

Imparare che gli esperti che hai sempre ascoltato si sbagliano è un po’ come imparare per la prima volta da bambino che le mascotte non sono reali. Sotto quel vestito soffice c’era solo un ragazzo sudato e non rasato. Tutto ciò che hai imparato sull’ottimizzazione del tasso di conversione è un po’ così: lucido e bello in superficie, ma seriamente privo di sostanza.

Come mai tutti si sbagliano così tanto? In primo luogo, se stai cantando la stessa canzone di tutti gli altri, non potrai mai essere qualcosa di più della media. Quando tutti i guru predicano le stesse ottimizzazioni, e tutti i tuoi concorrenti le ascoltano, come puoi distinguerti?

Il classico test di ottimizzazione del tasso di conversione è stupido

Signore e signori, questa è la grande favola dell’ottimizzazione del tasso di conversione. Una volta, un guru del marketing autoproclamatosi tale, vi disse che è davvero importante ottimizzare il vostro sito. Hanno condiviso un esempio in cui l’autore ha cambiato il colore del pulsante, o la spaziatura del carattere, o l’immagine. Ecco che il tasso di conversione dell’inserzionista è saltato del 2-7%.

Allucinante, vero? Ehm, no, non proprio. Queste sono davvero le pratiche migliori di base per i test A/B. Sì, dovresti fare queste ottimizzazioni su base continuativa, e probabilmente vedrai piccoli aumenti a una cifra nel tuo tasso di conversione – ma non è probabile che ti sparino nel secchio del 10% o più di conversione.

Lascia che ti mostri cosa succede con quei guadagni generati da queste piccole modifiche sulla tua pagina. Ecco un esempio di split test di una landing page; la linea grigia in basso è la prima versione della pagina che stavamo eseguendo. La linea blu è la seconda versione che abbiamo eseguito contro di essa. All’inizio, la nuova pagina ha superato di gran lunga la vecchia. Fantastico, vero?

Solo che, come potete vedere, i guadagni non sono stati duraturi. Infatti, la pagina “migliore” alla fine si stabilizzava. Abbiamo iniziato a eseguire da 20 a 30 test alla volta e abbiamo visto questo modello in tutti i nostri test. Noi lo chiamiamo un dilemma di test prematuro. Si vede un vantaggio iniziale, ma poco dopo, il vantaggio iniziale scompare.

Questo non è sempre vero, naturalmente. Tuttavia, abbiamo scoperto che nella maggior parte dei casi, i piccoli cambiamenti come l’interlinea, i colori dei caratteri, ecc = piccoli guadagni. Se vuoi ottenere dei guadagni di conversione grandi, seri e duraturi, devi superare questi picchi che durano solo un paio di giorni o settimane.

Perché succede questo? Spesso, è perché il volume totale delle conversioni che stai misurando è basso per cominciare. Se stai guardando 50, 100 o anche 200 conversioni in tutto il tuo test, i piccoli cambiamenti possono sembrare più impattanti di quanto non siano in realtà. Un paio di conversioni potrebbero significare un aumento di conversione del 4% se ci sono solo 50 conversioni in totale, perché la dimensione del campione non è davvero abbastanza grande per cominciare.

Non sei soddisfatto del tuo tasso di conversione? Ottieni il nostro playbook (gratuito!) per la pubblicità online.

Quando si tratta di ottimizzazione della landing page, si può essere molto impegnati a fare piccole cose che hanno poco impatto. È come risistemare le sedie a sdraio sul Titanic. Dobbiamo superare questa mentalità e passare alle grandi tattiche e ottimizzazioni che cambieranno drasticamente la tua performance e la tua fortuna.

Prima di tutto, dobbiamo sapere:

Che cos’è un buon tasso di conversione?

Suggerimento: è molto più alto di quanto tu possa pensare.

La saggezza convenzionale dice che un buon tasso di conversione è da qualche parte intorno al 2% al 5%. Se sei seduto al 2%, un miglioramento al 4% sembra un salto enorme. Hai raddoppiato il tuo tasso di conversione! Beh, congratulazioni, ma sei ancora bloccato nel secchio delle prestazioni medie.

In questa analisi, abbiamo iniziato con tutti gli account che possiamo analizzare e siamo andati indietro di 3 mesi. Abbiamo rimosso quelli che non avevano il conversion tracking impostato correttamente, quelli con bassi volumi di conversione (<10 conversioni/mese), e gli account a basso volume (<100 click/mese), lasciando centinaia di account per la nostra analisi. Abbiamo poi tracciato dove gli account si adattano in termini di tasso di conversione.

Quindi qual è un buon tasso di conversione? Circa 1/4 di tutti gli account hanno un tasso di conversione inferiore all’1%. La mediana è del 2,35%, ma il top 25% degli account ne ha il doppio – 5,31% – o superiore. Guarda la barra rossa all’estrema destra – il 10% degli inserzionisti di Google Ads hanno tassi di conversione dell’account dell’11,45%.

Ricorda, questo non è per le singole landing page – questi inserzionisti stanno realizzando l’11,45% di conversione e più in alto in tutto il loro account.

Chiaramente, questa non è un’anomalia; questo è perfettamente raggiungibile. Se attualmente stai ottenendo un tasso di conversione del 5%, stai superando il 75% degli inserzionisti… ma hai ancora un sacco di spazio per crescere!

Dovresti puntare al 10%, 20%, o anche più in alto, mettendo i tuoi tassi di conversione da 3 a 5 volte superiori al tasso di conversione medio. Aspirate ad avere questi unicorni del tasso di conversione della landing page nel vostro account.

Tasso di conversione per settore

Potreste pensare: “Ma i tassi di conversione sono bassi nel mio settore”. Questo è del tutto possibile. Abbiamo segmentato i dati sui tassi di conversione per settore (tasso di conversione legale, tasso di conversione Ecommerce, ecc.) per vedere se queste intuizioni valgono per tutti i marketer. Ecco cosa abbiamo trovato in un’analisi di quattro settori principali:

C’è molta confusione; i tassi di conversione dell’e-commerce sono molto più bassi, soprattutto rispetto alla finanza. Tuttavia, controlla i tassi di conversione del Top 10%. Sono da 3 a 5 volte più alti della media di ogni settore, quindi possiamo vedere che la regola vale per tutti, indipendentemente dal settore.

Il rovescio della medaglia, naturalmente, è che se sei in un settore ad alte prestazioni come la finanza, il 5% non è davvero un tasso di conversione fantastico. Se ti confronti con la media di tutti i settori, ti stai davvero illudendo di fare meglio di quello che fai. In verità, il top 10% sta facendo quasi cinque volte meglio.

Anche se i tassi di conversione medi sono più bassi nel tuo settore, i migliori inserzionisti ti stanno superando di 3-5x o più.

Convertire su Display è un altro animale interamente; tipicamente, i tassi di conversione saranno più bassi. Se stai facendo pubblicità sulla rete display, puoi usare uno strumento come il nostro Smart Ads Creator per creare annunci di qualità che ti aiuteranno a generare click e conversioni ad un tasso più alto.

5 modi per aumentare il tasso di conversione della tua landing page

Come sono fatti questi unicorni del 10% delle landing page e come stanno uccidendo la concorrenza in questo modo? Abbiamo esaminato 1.000 landing page ed eseguito un’analisi qualitativa, al fine di trovare i tratti comuni tra le landing page degli inserzionisti più performanti sul mercato.

Ecco i miei cinque consigli principali per aiutarti a raggiungere lo status di unicorno della landing page:

Cambia l’offerta

Tra tutte le landing page ad alte prestazioni, abbiamo visto offerte massicciamente creative e differenziate. Le aziende spesso hanno un’offerta predefinita, il loro go-to, che può essere lo stesso o molto simile a quello che tutti i loro concorrenti stanno facendo. Gli avvocati, per esempio, offriranno una consultazione gratuita. Le aziende di software offriranno una prova gratuita. Sono poco fantasiosi e non molto creativi.

Come puoi essere creativo con la tua offerta? Nel nostro caso, ci siamo resi conto che offrire ai potenziali clienti una prova gratuita del software WordStream non era davvero molto fantasioso o convincente. Abbiamo dovuto pensare fuori dagli schemi (non amate questa frase?) e trovare qualcosa di diverso e unico; qualcosa di più tangibile e convincente del semplice invio di una prova del software per orientarsi.

Ci siamo inventati il nostro AdWords Grader gratuito, che dà effettivamente alle persone un rapporto di valutazione dell’account, con raccomandazioni per aiutarle a migliorare la loro strategia Google Ads. Questo è stato un punto di svolta ENORME per noi. I prospect lo hanno amato e i tassi di conversione delle landing page sono saliti alle stelle.

Come fai a sapere se la tua offerta fa schifo? Se il tuo tasso di conversione è bloccato al 2% o inferiore, non sei ancora arrivato. Ma il vero modo per capire se la nostra offerta fa schifo è stato chiedere ai nostri clienti. Abbiamo aggiunto un campo nel modulo della nostra landing page per chiedere alle persone per cosa volevano il nostro aiuto – e non era una prova gratuita del software.

Brainstorm, chiedi ai tuoi clienti, e proponi più offerte uniche da testare. Non saprai mai qual è il vincitore finché non proverai nuove offerte.

Cambia il flusso

A volte, stai mettendo delle barriere alla conversione senza nemmeno rendertene conto.

Nell’esempio sopra, puoi vedere la prima versione della landing page e quante informazioni le persone dovevano fornire prima di poter scaricare il software di prova. Chiaramente, questo era troppo per molti potenziali clienti. Era scoraggiante e scoraggiante – non il tipo di esperienza utente che vuoi sulla tua landing page.

Qui puoi vedere la nuova iterazione della loro landing page, che si è rivelata esponenzialmente migliore. Hanno cambiato il flusso in modo che chiunque possa scaricare e installare il file. All’ultimo passo, all’utente viene chiesto di registrare il software. A questo punto, hanno già trascorso 10 o 15 minuti con il software e sono molto più propensi a investire il tempo per completare il modulo di informazioni.

Questo è stato effettivamente così efficace che sono stati sopraffatti dalle conversioni. Hanno finito per fare un piccolo passo indietro e usare la registrazione per trovare lead più qualificati, chiedendo le informazioni una settimana dopo il download, una volta che i loro potenziali clienti avevano avuto il tempo di sedersi e conoscere il loro software. Cambiare il flusso li ha aiutati ad aumentare le conversioni, ma anche a gestire la qualità dei lead in un modo molto più efficace.

Ecco un altro grande esempio, in cui l’inserzionista si è reso conto che la sua offerta sulla landing page non parlava necessariamente alla persona che avrebbe effettuato una ricerca. Nel loro caso, una persona cara o un amico potrebbe essere alla ricerca di aiuto.

Questo inserzionista ha deciso che avrebbe lasciato il visitatore scegliere il proprio flusso. Questo è stato incredibilmente efficace non solo per la conversione, ma anche nella segmentazione per i loro sforzi di remarketing e lead nurturing.

Quindi qual è il risultato? Trova il flusso che funziona meglio per i tuoi potenziali clienti e usalo per aumentare il tasso di conversione e qualificare i tuoi lead.

Usa il Remarketing come strumento di CRO

In media, il 96% delle persone che visitano un sito web lo lasciano senza mai convertire in un lead o una vendita. Il Remarketing ti aiuta ad arrivare di fronte a queste persone con messaggi mirati e pertinenti quando prendono parte ad altre attività sul web, come l’email, guardando video su YouTube, utilizzando i social network o cercando informazioni.

Guarda il mio post su Moz per un’immersione profonda in questa tattica incredibilmente efficace.

Prova 10 Landing Pages per trovare 1 Unicorno

Parliamo di sforzo per un minuto. Cosa devi mettere in CRO per trovare le tue landing page unicorno? Per capirlo, diamo un’occhiata alla relativa abbondanza di queste top performer:

A volte si è fortunati, ma se si vogliono ottenere queste top 10% di landing page in tutto il proprio account, è necessario replicare i passaggi di cui sopra più volte ed eseguire test su base continua.

In media, dovresti testare quattro pagine di atterraggio uniche – con offerte, flussi e messaggi diversi – per trovare una pagina di atterraggio fantastica. Se vuoi trovare una landing page unicorno – quella pagina top 10% che vede le tue conversioni raggiungere 3-5 volte la media – hai bisogno di testare almeno dieci landing page.

Qui, abbiamo analizzato un account e-commerce con 1000 landing page uniche. Circa un terzo del traffico va alla pagina di destinazione più trafficata del loro account. Quando scaviamo più a fondo, vediamo che circa l’80% del traffico va solo al top 10% delle landing page.

Non è necessario fare migliaia e migliaia di landing page. Hai bisogno di trovare i top performer che hai già e concentrare i tuoi sforzi lì. Come puoi migliorare le loro prestazioni? Tagliare il grasso, smettere di perdere tempo con le basse prestazioni – in effetti, sbarazzarsi di loro. Se hai solo una grande landing page, è più intelligente concentrare i tuoi sforzi lì.

Ecco un’altra prova che bruciare l’olio di mezzanotte creando decine o centinaia di varianti di landing page non è il miglior uso del tuo tempo:

Qui, abbiamo tracciato decine di migliaia di account per tasso di conversione rispetto alle landing page uniche. Non vediamo una forte correlazione tra l’aumento del numero di landing page e l’aumento della conversione.

Se stai cercando i top performer, la quantità non è necessariamente uguale alla qualità.

Prima di preoccuparti delle conversioni, hai bisogno di portare i potenziali clienti alla tua landing page. Prova il nostro strumento gratuito per le parole chiave per trovare parole chiave specifiche di nicchia da implementare nei tuoi annunci di ricerca e nelle tue landing page.

Tassi di conversione F%@#

Aspetta, cosa??

Stai con me qui. Tassi di conversione più alti, sulla loro faccia, sembrano fantastici. Tuttavia, se stai convertendo lead meno qualificati, in realtà stai buttando via PIÙ soldi, perché quei lead ti costano soldi.

Voglio che ti concentri sulle ottimizzazioni delle landing page come quelle riportate sopra, che ti muovono nella direzione di una maggiore qualità, una generazione di lead più qualificata, non solo più conversioni.

Punti chiave

Cos’hai preso da questo? Spero che tu riesca a far aderire quanto segue e ad usare questi suggerimenti per guidare una strategia di ottimizzazione del tasso di conversione più olistica ed efficace – il tipo che aumenterà le tue conversioni, ma porterà anche una migliore qualità dei lead.

La maggior parte delle ottimizzazioni delle landing page sono come spostare le sedie a sdraio sul Titanic. Piccoli cambiamenti = piccoli guadagni.
Un’ottimizzazione della landing page follemente focalizzata e strategica porta 3-5 volte le conversioni E migliora la qualità dei lead.
In alcuni settori, anche i tassi di conversione del 5% non sono così impressionanti. Se sei bloccato nel secchio del 2-5% di tasso di conversione, hai un sacco di spazio per crescere.
Siiiate creativi con le vostre offerte e testate più offerte diverse per trovare quella che risuona meglio con il vostro pubblico. Se vuoi diventare davvero pazzo (sai di volerlo fare), trova diverse offerte che possono aiutarti a qualificare i lead nel processo.
Identifica gli ostacoli che impediscono ai potenziali clienti di convertire e togli quei blocchi stradali cambiando il flusso. Prova diverse varianti per scoprire esattamente quale percorso di conversione funziona meglio per il tuo pubblico.
Utilizza il remarketing per recuperare le persone che hanno mostrato l’intenzione ma non hanno convertito.
Test più intelligenti, non più spesso. È necessario testare 10 variazioni uniche di landing page per trovare 1 top performer, ma questo va ben oltre il cambiare il colore di un font e chiamarlo una variazione di landing page.
Tagliare il grasso nel tuo account e abbandonare i tuoi risultati più bassi. Concentra le tue energie sul 10% delle landing page che guadagnano l’80% del traffico.
Sempre, sempre tenere gli occhi sul premio, che è fare più vendite o generare lead con maggiori probabilità di convertirsi in vendite. Non lasciare che gli alti tassi di conversione abbiano la precedenza sulla qualità dei lead o spenderai di più per qualificare i lead. È necessario trovare il punto dolce in cui tutto funziona come una macchina ben oliata.

Ora vai avanti con fiducia, giovane marketer, per uccidere i concorrenti e stupire le prospettive con la tua nuova conoscenza di ottimizzazione della conversione. Dai un giro al nostro AdWords Grader gratuito per vedere esattamente a che punto sei con la tua attuale strategia di landing page, poi inizia a fare cambiamenti più intelligenti che ti faranno superare la concorrenza a razzo.

Cosaè un buon tasso di conversione? (Èpiù alto di quanto pensi)