Per le agenzie: 3 Consigli per il Cross-Selling e 5 Metodi che puoi usare oggi

Trovare nuovi clienti e aumentare le entrate come agenzia sarà sempre una sfida. Con oltre 13.000 agenzie solo negli Stati Uniti, e questo numero continua a crescere, è necessario capitalizzare su ogni relazione e nuova vendita possibile. Uno dei modi migliori per farlo è il cross selling.

Se fatto bene, il cross selling può aggiungere valore alle tue relazioni esistenti, stabilire credibilità e aumentare le entrate.

Che cos’è il cross selling e perché dovrebbe interessarti?

Il cross selling è il processo di vendita di un prodotto o servizio diverso a un cliente per aumentare il valore di una vendita. Viene spesso confuso con l’upselling, che è qualsiasi cosa che aumenta il prezzo e la funzionalità dell’acquisto originale.

Per esempio, considera un impiegato di un fast-food che ti chiede se vuoi delle patatine con il tuo hamburger. Questo è un cross-sell. Le patatine sono un “prodotto” complementare all’hamburger. Un upsell potrebbe essere un upgrade, un altro articolo costoso, o un’aggiunta ad un acquisto originale.

Continuando con l’esempio del fast food, un upsell potrebbe includere la richiesta al cliente se vuole “super-size” il suo pasto:

Il ristorante fast-food sta cercando di venderti una versione più costosa del tuo acquisto originale.

Esempi di cross selling in agenzia
In un ambiente di agenzia, se un cliente ti ha assunto per progettare la grafica degli annunci, potresti fare cross-selling sui servizi di design delle landing page post-click. Se un cliente ha assunto la tua agenzia per costruire un sito web, potresti offrire il copywriting per il contenuto di ogni pagina. Entrambi gli esempi dimostrano come un’agenzia tenta di vendere un prodotto di prezzo superiore.

3 consigli efficaci per il cross selling

Non importa quali servizi offrite, il segreto del successo inizia con il vostro approccio.

Il cross-selling richiede un po’ di abilità e talento per essere portato a termine correttamente. Il tuo approccio deve essere sottile, altrimenti il cliente rischia di essere scoraggiato. Ecco alcuni consigli per aumentare l’efficacia della tua strategia di cross-selling:

Approfittate delle email a goccia

Invece di cercare di fare una vendita aggiuntiva proprio all’inizio di una nuova relazione, potrebbe essere meglio aspettare qualche giorno o settimana prima di vendere un cliente su qualsiasi altro servizio. Invece di raggiungere manualmente via email, create una campagna a goccia per seguirlo automaticamente.

Per esempio, prendete un cliente che acquista uno dei pacchetti di web design della vostra agenzia. Potreste aggiungerlo ad una campagna a goccia che lo introduce all’importanza del copywriting in una email, ai risultati che alcuni dei vostri clienti ottengono dai vostri servizi di copywriting in un’altra, e poi nella terza email, inviare loro un’offerta.

Questo approccio lavora sottilmente nel cross-sell come parte del vostro processo di email a goccia, piuttosto che cercare immediatamente di vendere un cliente su un servizio aggiuntivo. Inviando una serie di email prima, puoi spiegare i benefici senza risultare troppo aggressivo. Con una campagna a goccia, è possibile automatizzare l’intero processo per risparmiare tempo e identificare le email più efficaci (guardando i tassi di apertura, di click e di risposta).

Aspettare fino a quando si può fornire una “vittoria”

Un’altra tattica è quella di lavorare sul progetto di un cliente per qualche tempo. Una volta che puoi mostrare risultati misurabili, i clienti saranno più disposti a investire nei tuoi servizi aggiuntivi.

Sarà anche in grado di stabilire un rapporto migliore durante questo tempo e può creare un piano più personalizzato su misura per loro. Questo perché avrete uno sguardo all’interno di quali metodi di marketing il cliente stava utilizzando prima di contrattare la vostra agenzia, cosa ha successo e cosa non funziona.

Accorda i servizi con gli obiettivi del cliente

Solo perché offrite servizi di web design, per esempio, non significa che il vostro cliente abbia bisogno di un sito nuovo di zecca. Quindi, è necessario considerare gli obiettivi di un cliente e come i vostri servizi aggiuntivi si riferiscono ad essi.

Se il loro obiettivo è l’aumento del traffico, potreste offrire pubblicità PPC, SEO, o content marketing. Il web design può ancora giocare un ruolo in questi servizi (ad esempio la progettazione di pagine di atterraggio post-click, la pubblicazione di post sul blog, ecc.) ma dovreste inserirli nella vostra intera offerta e dimostrare come ogni servizio aiuterà a raggiungere gli obiettivi del cliente.

In questo modo, si fornisce valore e non si cerca di vendere al cliente qualcosa di cui non ha bisogno per realizzare un profitto.

5 metodi comuni di cross-selling

Ci sono molti modi per fare cross-selling, ecco alcuni degli approcci più comuni che le agenzie di marketing digitale possono utilizzare:

Offrire servizi aggiuntivi

Un modo per fare cross-selling è offrire servizi aggiuntivi. Per esempio, se vendi software, puoi considerare di vendere un servizio complementare o viceversa. Per esempio, se la tua agenzia vende software SEO, potresti fornire servizi di link-building.

Screaming Frog è un’agenzia SEO e un’azienda di software di crawling che fa proprio questo. Oltre al loro strumento di web crawler (SEO Spider), forniscono anche servizi SEM, SEO e Social Media Marketing:

Fornire articoli complementari (bundle sales)

Le vendite in bundle sono un altro modo comune per completare un cross-sell. Amazon usa spesso questo metodo nella sezione “Comprati spesso insieme”:

In un’agenzia, si potrebbe fare un bundle di servizi SEO e SEM per raggiungere obiettivi di ranking sia a breve che a lungo termine. Un altro esempio potrebbe includere il bundling del contenuto e del design di un ebook.

Fare suggerimenti basati sui dati

Puoi vendere prodotti o servizi aggiuntivi guardando le precedenti interazioni di un cliente con il tuo sito e gli acquisti che ha fatto.

Se scoprite che un cliente ha navigato sul vostro sito web, ha letto articoli di blog sulle tecniche di pubblicità digitale e ha scaricato ebook relativi alla pubblicità, potete contattare direttamente il cliente e fargli capire i vostri servizi PPC.

Molti CRM, come HubSpot e Agile CRM, possono assegnare l’attività del sito web a tutti i contatti che avete:

Promuovi le promozioni

Se avete attualmente una promozione per uno dei vostri servizi, questo è il momento ideale per il cross-selling di un cliente. Questo approccio si presenta come un tentativo di mettere in evidenza una vendita piuttosto che puntare specificamente su un cliente, quindi c’è meno rischio intrinseco.

Per esempio, se hai uno sconto del Black Friday sui tuoi servizi di social media marketing, potresti contattare i tuoi clienti di content marketing per informarli della vendita. Potrebbero essere interessati al servizio come un modo per promuovere ulteriormente i loro contenuti.

Educate i vostri clienti

Infine, alcuni clienti potrebbero non capire completamente il valore della vostra suite di servizi. Potrebbero rendersi conto che il SEO è essenziale, ma i vantaggi di specifici servizi SEO (link building, content marketing e web design mobile-friendly) potrebbero richiedere più educazione.

Educendo i clienti, potete illustrare i benefici di ogni servizio e come potrebbero applicarsi al vostro cliente. L’invio di ebook, post di blog correlati, o l’inserimento in un corso via e-mail sono alcuni modi collaudati per mostrare la vostra esperienza ed educare i clienti.

Una volta che vedono come ogni servizio può beneficiare il loro business, saranno più propensi ad accettare un lavoro aggiuntivo.

Quando è il momento migliore per fare cross-selling?

Sapere quando fare cross-selling è altrettanto importante, se non di più, della vendita iniziale stessa. Se si cerca di vendere a un cliente nel momento sbagliato, si può danneggiare il rapporto con il cliente o annullare del tutto la vendita iniziale.

Nessun singolo approccio o regola detta il momento migliore per il cross-selling.

Tuttavia, ricordando l’obiettivo centrale del cross-selling – persuadere un cliente ad acquistare un servizio che completi il suo acquisto originale – è possibile programmare la vendita al momento giusto. In poche parole, il momento migliore per il cross-selling è quando la vendita ha senso.

Esempio
Se tu fossi un negozio di videogiochi, una grande opportunità per il cross-selling sarebbe quando qualcuno acquista una nuova console.

Come agenzia, se avete un cliente che ha appena lanciato i suoi account sui social media, potreste offrire un social media management per aiutare ad attrarre nuovi seguaci. Se un cliente ha appena lanciato Google e Facebook Ads, potreste offrire servizi di design di landing page post-click per generare più traffico e lead.

In definitiva, non c’è un momento esatto per fare cross-selling, ma ci sono molti momenti sbagliati, e sta a voi determinare quando fare la chiamata. Alcune vendite possono andare bene subito dopo che un cliente firma con voi, mentre altre sono meglio conservate per più avanti nella relazione.

Il cross-selling è prezioso sia per voi che per il cliente

Le entrate ricorrenti sono estremamente vitali per la crescita dell’agenzia. Senza soldi che arrivano mese dopo mese, può essere difficile prevedere il flusso di cassa e fare gli investimenti necessari per far crescere il vostro business. Eppure, trovare nuovi clienti è un processo difficile e costoso.

Ecco perché è così importante capitalizzare le vendite che si fanno e continuare a vendere ai clienti attuali. Uno dei modi migliori per farlo è il cross-selling. Adottando un approccio sottile, creando un’esperienza positiva e temporizzando la vendita, puoi ottenere il massimo dalla tua strategia di cross-selling.

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