Perché il Feature-Benefit Selling aumenterà le tue vendite

L’attuale ecosistema commerciale è molto competitivo. I clienti hanno accesso ad un ampio spettro di prodotti e le scelte sono illimitate. Ancora più importante, nuovi prodotti arrivano sul mercato ogni giorno, perché non ci sono due consumatori identici. Queste differenze sottolineano l’importanza di aiutare il cliente a collegare le caratteristiche di un particolare prodotto con i suoi benefici, vale a dire il modo in cui migliorerà la sua qualità di vita.

Anche se questo sembra essere un approccio ragionevolmente semplice, ha dimostrato di essere una strategia di vendita altamente efficiente che può avere un impatto significativo sulle entrate della tua azienda.

In questo articolo, daremo un’occhiata più da vicino a cos’è la vendita di caratteristiche e benefici, come usarla correttamente e perché dovreste considerare di optare per essa il prima possibile.

Tuffiamoci subito, d’accordo?

Definiamo cosa sono le caratteristiche e i benefici

Sebbene non siano affatto parole oscure che richiedono una definizione da dizionario, dobbiamo stabilire quali sono le funzioni delle caratteristiche e dei benefici nel contesto della vendita di caratteristiche e benefici. In una certa misura, possiamo pensare a loro come a un’operazione del tipo “set-up e punch line”, dove le caratteristiche creano le aspettative di una persona e i benefici agiscono come punchline, fornendo il valore di un prodotto/servizio. Ecco uno sguardo più dettagliato:

Le caratteristiche sono rappresentazioni di un particolare prodotto o servizio. Sono un’estensione di ciò che una persona può fare con uno specifico prodotto o servizio. Hanno lo scopo di descrivere come il loro spettro di libertà e opportunità può ampliarsi dopo questa acquisizione.
I benefici mostrano i risultati finali delle libertà di cui sopra. Vale a dire, ciò che una persona può ottenere approfittando delle libertà estese e delle opportunità che le caratteristiche di un prodotto possono offrire.

Fornire ai clienti i benefici dell’acquisto è cruciale perché essi possono allontanarsi dalle peculiarità tecniche di un oggetto o servizio, permettendo loro di concentrarsi su come esso può elevare la loro vita. Questo è un passaggio dall’informazione fattuale alla stimolazione emotiva.

Che cos’è la vendita di caratteristiche-benefici?

La vendita di caratteristiche-benefici è il processo di collegare le cose che il tuo prodotto aiuta il tuo cliente a fare (caratteristiche) agli obiettivi che li aiuterà a raggiungere e ai punti dolenti che li aiuterà ad eliminare.

Per esempio, il prodotto Mailshake permette ai venditori di automatizzare la loro attività di prospezione tramite fusioni di posta personalizzate, integrazioni di social media e chiamate telefoniche native. Queste sono alcune delle caratteristiche che potremmo mostrare in una demo.

Il beneficio che Mailshake fornisce (cioè quello che interessa ai nostri clienti) è che li fa risparmiare tempo automatizzando il compito ripetitivo di raggiungere e seguire, e genera più contatti per il loro business.

Il processo che impieghiamo per mostrare ai potenziali clienti come le nostre caratteristiche li aiuteranno a realizzare questi benefici è la vendita feature-benefit.

Come fate a mettere in luce i benefici?

C’è una vasta gamma di emozioni che i venditori possono esplorare per aumentare le loro vendite: paura, avidità, senso di appartenenza e così via. La vendita di caratteristiche-benefici, d’altra parte, permette alle persone di fare acquisti che le aiutano ad alleviare le frustrazioni con cui hanno a che fare da un po’ di tempo.

Eliminare le frustrazioni di una persona è una porta d’accesso ad un vasto numero di cose sorprendenti, come avere uno status sociale più alto, avere una migliore autostima, risparmiare tempo, essere più produttivi, massimizzare il piacere, il potenziamento personale, e molte, molte altre cose che appassionano profondamente le persone.

Un altro modo molto efficace di attingere alle emozioni di un cliente è renderlo consapevole di un problema che potrebbe affrontare, anche se non ne è consapevole. Ci sono alcuni modi per farlo. Lo scenario più diffuso è il seguente:

Toccare i desideri di un cliente. Scoprire cosa li appassiona e quali sono i loro problemi più pressanti;
Metterli al corrente di uno o alcuni problemi che potrebbero affrontare e che potrebbero impedirgli di realizzare i loro desideri;
Introdurre una soluzione non appena si rendono conto che ne hanno bisogno. Questa soluzione deve essere associata al prodotto o al servizio che stai offrendo;

Questi sono alcuni esempi di base di come puoi collegare le caratteristiche di un prodotto con i suoi benefici attraverso le emozioni:

Questa macchina consuma molto meno carburante per chilometro rispetto alle altre; la quantità di denaro che una spesa ridotta di carburante fa risparmiare è un beneficio; le cose che una persona può fare con questo denaro è un connettore emotivo – spendere soldi per la famiglia, i bambini, ecc….
Questa crema ha una serie di ingredienti di alta qualità che aiutano a trattare l’acne. La mancanza di acne può aiutarti a guadagnare fiducia in te stesso e uno status sociale più elevato.
Questo portatile viene fornito con un set di software preinstallato che viene aggiornato regolarmente e ti dà una maggiore protezione in termini di sicurezza informatica. Così, si guadagna più fiducia quando si naviga in internet e si lavora con le e-mail.
Questo pezzo di gioielleria artigianale è unico nel suo genere – questa è una caratteristica. Vantaggio – avrete un pezzo unico che nessun altro possiede. Questo tocca l’immagine di sé e l’autostima di una persona.

Una caratteristica deve essere collegata ai benefici di un prodotto attraverso una connessione emotiva. Questo fa sì che il cliente crei una connessione cognitiva tra il prodotto e il miglioramento della qualità della vita. Tuttavia, c’è una domanda importante – come facciamo a sapere a quali benefici è interessato il cliente?

Come decidere quali sono i benefici

È essenziale sottolineare che persone diverse sono interessate a benefici diversi. C’è una varietà di spunti sociali che possono aiutare a capire a cosa sono interessati determinati clienti e quali sono i loro punti deboli. Per capire cosa potrebbe piacere al cliente, analizzate attentamente i loro discorsi, chiedete loro come si sentono riguardo a certe cose. Chiedi loro perché stanno considerando l’acquisto in primo luogo. Ecco alcune cose che possono aiutarvi a massimizzare l’efficienza dei benefici che presentate ai vostri clienti:

Adeguateli ai desideri e ai bisogni dell’acquirente
Dovrebbero far sentire l’acquirente bene con se stesso e ottimista sul futuro
Dovrebbero far sentire l’acquirente come se la vita fosse migliorata grazie al prodotto

Tuttavia, non tutti i benefici dovrebbero essere di natura profondamente emotiva. A volte, potresti non avere abbastanza informazioni per prevedere cosa piace al cliente. Questa è una situazione in cui potresti permettere ai tuoi potenziali clienti di riempire gli spazi vuoti da soli. Ecco alcuni esempi:

Questo prodotto potrebbe farti risparmiare tempo in modo da poterlo investire nelle cose che contano di più;
Questo prodotto potrebbe aiutarti a spendere meno in modo da poter investire i tuoi soldi nelle cose che contano di più;
Questo prodotto è molto affidabile, il che significa che non devi più preoccuparti;
Etc….

Questo tipo di informazioni possono essere trasmesse anche in forma scritta, sul tuo sito web o nelle brochure. Ci sono molti servizi online come Top Writers Review e Hemingway che possono aiutarti a rendere la tua scrittura più emotiva ed evocare uno specifico spettro di sentimenti in una persona.

Considera lo storytelling

Lo storytelling è un modo incredibilmente potente di rendere il tuo messaggio persuasivo, inserendolo nel contesto di una storia o di un racconto personale di una persona reale. Come abbiamo osservato in precedenza, le persone sono guidate dalle emozioni.

Lo storytelling è un approccio molto potente che permette di attingere alle emozioni dei potenziali clienti. Queste non sono solo speculazioni. Ci sono molte ricerche che indicano l’interdipendenza tra l’esposizione a storie emozionanti e l’aumento dell’ossitocina – un ormone importante associato alle interazioni sociali piacevoli.

Ogni volta che abbracci una persona cara, prendi la mano del tuo partner, ricevi una pacca sulla schiena, i tuoi livelli di ossitocina si elevano. Questo è l’ormone che ci dice che siamo al sicuro e che siamo intorno a persone di cui possiamo fidarci. Uno studio molto importante pubblicato nel 2013 da Paul J. Zak’s dimostra che lo storytelling può replicare la stessa reazione delle interazioni sociali nelle persone.

Ecco alcuni suggerimenti che ti aiuteranno a raccontare una storia:

Hai bisogno di una storia che sia effettivamente interessante e rilevante;
Racconta al cliente i protagonisti del tuo aneddoto. Cosa li spinge, quali sono i problemi che hanno affrontato?
Cercate di concentrarvi su un linguaggio semplice. Non usare gergo di marketing o di nicchia;
Sottolinea come si è sentito il protagonista una volta risolto il suo problema. Erano felici? Elogiato? Sollevato?
Chiudi con una potente call-to-action;

Lo storytelling ci permette di parlare al cuore di ciò che ci rende umani – la capacità di associarsi agli altri. Incorporando questa tecnica nella vostra vendita feature-benefit, sarete in grado di aumentare le vostre vendite e le entrate in modo significativo.

Conclusione

Quando si presentano prodotti e/o servizi, è essenziale andare oltre la semplice presentazione delle caratteristiche che ha, è necessario concentrarsi sui benefici che una persona godrà dopo aver fatto questo acquisto. Implementare un po’ di storytelling aumenterà solo la probabilità di chiudere un affare. Speriamo che questo articolo vi sia stato utile. Buona fortuna!