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Feature-Benefit Sellingが売上を向上させる理由

4月 22, 2020 /

現在のビジネスエコシステムは非常に競争が激しいものとなっています。 お客様は幅広い製品にアクセスでき、選択肢は無限にあります。 さらに重要なことは、毎日のように新製品が市場に出回ることです。

このような違いは、ある製品が持つ機能と、その製品がもたらすメリット、つまり生活の質を向上させる方法とを結びつける手助けをすることの重要性を強調しています。

これは、一見すると簡単なアプローチのように見えますが、ビジネスの収益に大きな影響を与える非常に効率的な販売戦略であることが証明されています。

この記事では、フィーチャー・ベネフィット・セリングとは何か、どうやって使うのか、なぜ早急に導入を検討すべきなのか、について詳しく見ていきます。

特徴と利点とは何かを定義しよう

これらの言葉は決して辞書で定義されるようなわかりにくい言葉ではありませんが、特徴と利点の販売の文脈において、特徴と利点の機能が何であるかを確立する必要があります。 ある意味では、商品やサービスの価値を伝えることで、特徴が相手の期待を高め、ベネフィットがオチの役割を果たすという、「設定とオチ」のような作業だと考えることができます。

  • 特徴とは、特定の製品やサービスを表現するものです。 特定の製品やサービスで人ができることの延長線上にあります。
  • Benefits（ベネフィット）は、上記の自由の最終結果を示します。

お客様に購入時のベネフィットを提供することは、モノやサービスの技術的な特殊性から離れて、それがお客様の生活をどのように向上させるかに焦点を当てることができるため、非常に重要です。

Feature-Benefit Sellingとは

Feature-Benefit Sellingとは、お客様ができること（Feature）と、お客様が達成できる目標や解消できる痛み（Pain Point）を結びつけることです。

例えば、Mailshakeという製品は、営業担当者がパーソナライズされたメールマージ、ソーシャルメディアとの統合、ネイティブなテレフォンダイアルによって、見込み客へのアプローチを自動化することができます。

Mailshakeが提供するベネフィット (つまり、私たちの顧客が実際に気にかけていること) は、アプローチとフォローアップの反復的なタスクを自動化することで時間を節約し、ビジネスのためのより多くのリードを生み出すことです。

私たちの機能がどのように顧客のベネフィットを実現するのかを潜在的な顧客に示すために採用しているプロセスが、フィーチャー・ベネフィット・セールスです。

セールスパーソンが売上を伸ばすために追求できる感情には、恐怖、欲、帰属意識などさまざまなものがあります。

人のフラストレーションを解消することは、社会的地位の向上、自尊心の向上、時間の節約、生産性の向上、喜びの最大化、個人のエンパワーメントなど、人が深く情熱を注ぐ多くの素晴らしいことへの入り口です。

お客様の感情を利用するもうひとつの非常に効果的な方法は、お客様が直面しているかもしれない問題に、たとえ本人が気づいていなくても、気づいてもらうことです。 それにはいくつかの方法があります。

  • お客様の願望を利用する。
  • 顧客が熱中していることや、最も差し迫った問題は何かを知る。
  • 顧客が願望を達成するのを妨げる可能性のある、直面している可能性のある1つまたはいくつかの問題に気付かせる。
  • 顧客が必要だと気付いた時点で、ソリューションを導入する。

製品の特徴とベネフィットを感情で結びつける基本的な例をいくつか挙げてみましょう。

  • この車は、1マイルあたりの燃料消費量が他の車よりもはるかに少ない。
  • このクリームには、ニキビに効く高品質な成分がセットになっています。
  • このノートパソコンには、定期的に更新されるソフトウェアがあらかじめインストールされており、サイバーセキュリティの面での保護が強化されています。 したがって、インターネットを閲覧したり、電子メールを使って仕事をする際に、より大きな自信を得ることができます。
  • このハンドメイドのジュエリーは、一点ものです。これは特徴です。 メリット – 誰も所有していないユニークな作品を手に入れることができます。 これは、人の自己イメージや自尊心をくすぐります。

機能は、感情的なつながりによって製品のベネフィットと結びつけられる必要があります。 これにより、お客様は、製品と生活の質の向上との間に認知的なつながりを作ることができます。

ベネフィットの決定方法

人々はそれぞれ異なるベネフィットに興味を持っているということを強調しておく必要があります。 特定の顧客が何に興味を持っているのか、何が苦痛なのかを理解するのに役立つ、さまざまなソーシャルキューがあります。 お客様が何に興味を持っているのかを理解するためには、お客様の会話を注意深く分析し、あることについてどう感じているのかを聞いてみましょう。 そもそも、なぜその購入を検討しているのかを聞いてみましょう。

  • 購入者の欲求やニーズに合わせて調整する
  • 購入者が自分のことを良く思い、将来を楽観的に感じられるようにする
  • その製品のおかげで人生がより良くなったと感じられるようにする

ただし、すべての利点が深く感情的な性質を持つべきであるというわけではありません。 時には、お客様が何を求めているのかを予測するのに十分な情報がない場合もあります。 このような場合には、見込み客が自分で空白を埋められるようにすることができます。

  • この製品は、あなたの時間を節約し、最も重要なことに投資することができます。
  • この製品は、あなたの出費を抑え、最も重要なことにお金を投資することができます。
  • この製品は非常に信頼性が高いので、もう心配する必要はありません。
  • Etc….

このような情報は、ウェブサイトやパンフレットなど、文章で伝えることもできます。 Top Writers ReviewやHemingwayのようなオンラインサービスを利用すれば、文章をより感情的なものにして、人の特定のスペクトルの感情を呼び起こすことができます。

ストーリーテリングを考える

ストーリーテリングは、メッセージを物語や実在の人物に関する個人的な話の文脈に置くことで、メッセージに説得力を持たせる非常に強力な方法です。

ストーリーテリングは、潜在的な顧客の感情を利用するための非常に強力なアプローチです。 これらは単なる憶測ではありません。

親しい人とハグをしたり、大切な人の手を握ったり、背中を叩いてもらったりすると、オキシトシンの濃度が上がります。 これは、私たちが安全で、信頼できる人のそばにいることを教えてくれるホルモンです。

ここでは、ストーリーを語る際に役立ついくつかの提案をご紹介します。

  • 実際に興味深く、関連性のあるストーリーが必要です。
  • 彼らを駆り立てるものは何か、彼らが直面している問題は何か、
  • シンプルな言葉に集中してみましょう。 マーケティングやニッチな専門用語は使わないようにしましょう。
  • 問題を解決した後、主人公がどう感じたかを強調しましょう。 彼らは幸せでしたか？ 喜びましたか？
  • 強力なコールトゥアクションで締めくくる

ストーリーテリングは、人間を人間たらしめている核心部分、つまり他者と結びつく能力について語ることができます。

結論

商品やサービスを紹介する際には、単にその商品が持っている機能を紹介するだけではなく、その商品を購入した人が享受できるメリットに焦点を当てることが重要です。 ストーリーテリングを行うことで、成約の確率を高めることができます。 この記事がお役に立てれば幸いです。 グッドラック！

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