エージェンシー向け。 クロスセリングの3つの秘訣と、今日から使える5つの手法

エージェンシーにとって、新規クライアントを見つけ、収益を上げることは常に課題です。 米国だけでも13,000社以上の代理店があり、その数は増え続けているため、可能な限り一つ一つの関係と新規販売を生かさなければなりません。

適切に行われれば、クロスセリングは既存の関係に付加価値を与え、信頼性を確立し、収益を増加させることができます。

クロスセリングとは何か、なぜ気にする必要があるのか

クロスセリングとは、販売の価値を高めるために、異なる製品やサービスを顧客に販売するプロセスです。

例えば、ファーストフード店の店員が「ハンバーガーにポテトはいかがですか」と尋ねるとします。 これはクロスセルです。 フライドポテトはハンバーガーの無料の「商品」です。

ファーストフードの例を続けると、アップセルには、食事の「スーパーサイズ」を希望するかどうかを顧客に尋ねることが含まれるかもしれません。

ファーストフード店は、最初に購入したもののより高価なバージョンを売ろうとしています。

エージェンシーのクロスセリングの例
エージェンシーの環境では、クライアントが広告グラフィックのデザインをあなたに依頼した場合、クリック後のランディングページのデザインサービスをクロスセルするかもしれません。 また、クライアントがウェブサイトの構築を代理店に依頼した場合、各ページのコンテンツのコピーライティングを提供するかもしれません。

3つの効果的なクロスセリングのヒント

どんなサービスを提供するにしても、成功の秘訣はアプローチから始まります。

クロスセリングを正しく行うには、ちょっとしたスキルとセンスが必要です。

クロスセルを成功させるには、ちょっとした技術とセンスが必要です。また、さりげないアプローチでなければ、お客様に敬遠されてしまいます。 ここでは、クロスセリング戦略の効果を高めるためのヒントをいくつかご紹介します。

ドリップメールを活用する

新しい関係が始まってすぐに追加販売をしようとするのではなく、顧客に他のサービスを販売する前に、数日から数週間待ったほうがいいかもしれません。

例えば、あなたの会社のWebデザインパッケージを購入したクライアントがいたとします。

このアプローチでは、すぐに追加のサービスを売ろうとするのではなく、ドリップメールのプロセスの一部としてクロスセルをさりげなく行います。 最初に一連のメールを送ることで、攻撃的になりすぎずにメリットを説明することができます。

「勝ち」を提供するまで待つ

もうひとつの方法は、クライアントのプロジェクトにしばらく携わることです。 成果が出れば、クライアントはあなたの追加サービスに投資したくなるでしょう。

その間に、より良い関係を築くことができ、その人に合ったプランを作ることができるでしょう。

クライアントの目標に合わせたサービス

例えば、あなたがウェブデザインのサービスを提供しているからといって、クライアントが新しいウェブサイトを必要としているとは限りません。 そのため、クライアントの目標と、それに関連するサービスを検討する必要があります。

クライアントの目的がトラフィックの増加であれば、PPC広告やSEO、コンテンツマーケティングなどを提供することができます。 これらのサービスには、ウェブデザインも含まれますが（例：クリック後のランディングページのデザイン、ブログ記事の公開など）、これらのサービスを全体のオファーに組み込み、それぞれのサービスがクライアントの目標達成にどのように役立つかを示す必要があります。

こうすることで、あなたは価値を提供し、クライアントが利益を得るために必要のないものを売りつけようとはしません。

5つの一般的なクロスセルの方法

クロスセルには多くの方法がありますが、デジタルマーケティング会社が使用できる最も一般的なアプローチをいくつか紹介します。 例えば、ソフトウェアを販売している場合は、補完的なサービスを販売することを検討したり、その逆を行ったりすることができます。

Screaming Frogは、まさにそのようなサービスを提供しているSEO代理店であり、Webクローリング・ソフトウェア会社です。

Screaming Frogは、SEO代理店であり、ウェブ・クローラー・ツール（SEO Spider）の他に、SEM、SEO、ソーシャルメディア・マーケティングのサービスも提供しています。

補完アイテムの提供（バンドル販売）

バンドル販売は、クロスセルを完成させるもう一つの一般的な方法です。

代理店では、短期的なランキング目標と長期的なランキング目標の両方を満たすために、SEOとSEMのサービスをバンドルすることがあります。

データに基づいた提案をする

クライアントの過去のウェブサイトとのやり取りや購入履歴を見ることで、追加の製品やサービスを販売することができます。

もしクライアントが、あなたのウェブサイトをナビゲートしたり、デジタル広告のテクニックに関するブログ記事を読んだり、広告関連の電子書籍をダウンロードしたりしていることがわかれば、直接連絡を取って、PPCサービスの提案をすることができます。

HubSpotやAgile CRMのような多くのCRMでは、ウェブサイトのアクティビティを任意の連絡先に割り当てることができます。

プロモーションの提案

現在、自社のサービスの1つでプロモーションを行っている場合は、クライアントにクロスセルを行う理想的なタイミングです。 このアプローチは、特にクライアントをターゲットにしているのではなく、セールを強調しようとしているように見えるので、固有のリスクはあまりありません。

例えば、ブラックフライデーにソーシャルメディアマーケティングのサービスが割引になっていたら、コンテンツマーケティングのクライアントに連絡してセールのお知らせをすることができます。 彼らは、自分たちのコンテンツをさらに宣伝する方法として、このサービスに興味を持つかもしれません。

クライアントを教育する

最後に、クライアントの中には、あなたの一連のサービスの価値を十分に理解していない人もいます。

クライアントを教育することで、それぞれのサービスの利点と、それがあなたのクライアントにどのように適用されるかを説明することができます。

それぞれのサービスがクライアントのビジネスにどのようなメリットをもたらすのかを理解してもらえれば、追加の仕事に同意してもらえる可能性が高くなります。

クロスセルのベストタイミングはいつですか

クロスセルのタイミングを知ることは、最初の販売そのものと同じくらい、あるいはそれ以上に重要です。 誤ったタイミングで顧客に売り込もうとすると、今後の関係が損なわれたり、最初の販売を完全に否定してしまう可能性があります。

クロスセルの最適なタイミングは、ひとつのアプローチやルールでは決められません。

しかし、クロスセルの中心的な目的である、顧客に最初の購入を補完するサービスを購入するように説得することを忘れなければ、販売のタイミングを適切に計ることができます。

例
もしあなたがゲームショップだったら、誰かが新しいゲーム機を購入したときが、クロスセルの絶好のチャンスです。

代理店としては、ソーシャルメディアのアカウントを立ち上げたばかりのクライアントがいれば、新しいフォロワーを獲得するためのソーシャルメディア・マネジメントを提供することができます。

最終的には、クロスセルをする正確なタイミングはありませんが、間違ったタイミングはたくさんあります。 ある種のセールスは、クライアントがあなたと契約した直後にうまくいくかもしれませんが、他のものは関係の後半に取っておくのがよいでしょう。

クロスセルは自分にとってもクライアントにとっても価値のあるもの

代理店の成長には、継続的な収入が非常に重要です。 毎月お金が入ってこなければ、キャッシュフローを予測することも、ビジネスを成長させるために必要な投資を行うことも難しくなります。

だからこそ、今ある売上を活かして、既存のお客様に販売を続けることが重要なのです。 そのためには、クロスセリングが効果的です。

広告のクリックをコンバージョンにつなげるために、すべてのオファーに専用の高速読み込みのクリック後ページを作成します。 今すぐInstapage Enterprise Demoにサインアップして、すべてのオーディエンスにユニークなクリック後のランディングページを提供する方法をご覧ください。