Voor Bureaus: 3 Cross-Selling Tips & 5 Methoden die u vandaag al kunt gebruiken

Het vinden van nieuwe klanten en het verhogen van de omzet als bureau zal altijd een uitdaging zijn. Met meer dan 13.000 bureaus in de VS alleen, en dat aantal blijft groeien, moet u profiteren van elke relatie en nieuwe verkoop mogelijk te maken. Een van de beste manieren om dit te doen is door cross selling.

Wanneer goed gedaan, kan cross selling waarde toevoegen aan uw bestaande relaties, geloofwaardigheid vestigen, en de omzet verhogen.

Wat is cross selling en waarom zou u zich zorgen maken?

Cross selling is het proces van het verkopen van een ander product of dienst aan een klant om de waarde van een verkoop te verhogen. Het wordt vaak verward met upselling, wat alles is wat de prijs en functionaliteit van de oorspronkelijke aankoop verhoogt.

Voorbeeld: een fast-food medewerker vraagt of u frietjes bij uw hamburger wilt. Dit is een cross-selling. De frietjes zijn een aanvullend “product” bij de hamburger. Een upsell kan een upgrade zijn, een ander duur artikel, of een aanvulling op een oorspronkelijke aankoop.

Op het voorbeeld van de fastfoodketen voortbordurend, kan een upsell inhouden dat de klant wordt gevraagd of hij zijn maaltijd “super-size” wil:

Het fastfoodrestaurant probeert u een duurdere versie van uw oorspronkelijke aankoop te verkopen.

Voorbeelden van cross-selling door bureaus
In een bureauomgeving, als een klant je heeft ingehuurd om advertentieafbeeldingen te ontwerpen, kun je hem cross-sellen voor het ontwerpen van landingspagina’s na de klik. Als een klant uw bureau inhuurt om een website te bouwen, biedt u misschien copywriting aan voor de inhoud van elke pagina. Beide voorbeelden laten zien hoe een bureau probeert een duurder product te verkopen.

3 effectieve tips voor cross-selling

Of je nu diensten aanbiedt, het geheim van succes begint bij je aanpak.

Cross-selling vergt enige vaardigheid en flair om goed uit te voeren. Uw aanpak moet subtiel zijn, anders is de kans groot dat de klant wordt afgeschrikt. Hier volgen een paar tips om de effectiviteit van uw cross-selling strategie te vergroten:

Profiteer van drip e-mails

In plaats van direct aan het begin van een nieuwe relatie te proberen een extra verkoop te doen, is het misschien beter een paar dagen of weken te wachten voordat u een klant een andere dienst verkoopt. In plaats van handmatig via e-mail contact op te nemen, kunt u een druppelcampagne opzetten voor een automatische follow-up.

Neem bijvoorbeeld een klant die een van de webdesignpakketten van uw bureau afneemt. Je zou ze kunnen toevoegen aan een drip-campagne die hen laat kennismaken met het belang van copywriting in een e-mail, resultaten die sommige van uw klanten krijgen van uw copywriting diensten in een andere, en dan in de derde e-mail, stuur ze een aanbod.

Deze aanpak werkt subtiel in de cross-sell als onderdeel van uw drip e-mail proces, in plaats van onmiddellijk proberen om een klant te verkopen op een extra service. Door eerst een reeks e-mails te sturen, kunt u de voordelen uitleggen zonder te agressief over te komen. Met een drip-campagne kunt u dit hele proces automatiseren om tijd te besparen en de meest effectieve e-mails te identificeren (door te kijken naar open-, klik- en antwoordpercentages).

Wacht tot u een “win”

Een andere tactiek is om enige tijd aan het project van een klant te werken. Als je eenmaal meetbare resultaten kunt laten zien, zullen klanten eerder bereid zijn om in jouw aanvullende diensten te investeren.

Je kunt in die tijd ook een betere relatie opbouwen en een persoonlijker plan opstellen dat op de klant is afgestemd. U krijgt namelijk inzicht in de marketingmethoden die de klant gebruikte voordat hij met uw bureau in zee ging, in wat succesvol is en wat niet werkt.

Services afstemmen op doelstellingen klant

Omdat u bijvoorbeeld webdesigndiensten aanbiedt, wil dat nog niet zeggen dat uw klant een nieuwe website nodig heeft. U moet dus rekening houden met de doelen van de klant en hoe uw aanvullende diensten zich daartoe verhouden.

Als hun doel meer verkeer is, kunt u PPC-reclame, SEO of contentmarketing aanbieden. Webdesign kan nog steeds een rol spelen bij deze diensten (bijv. het ontwerpen van landingspagina’s na het klikken, het publiceren van blogposts, enzovoort), maar u moet ze in uw totale aanbod opnemen en laten zien hoe elke dienst helpt de doelen van de klant te bereiken.

Op deze manier biedt u waarde en probeert u de klant niet iets te verkopen dat hij niet nodig heeft om winst te maken.

5 veelgebruikte cross-selling methoden

Er zijn veel manieren om cross-selling toe te passen, maar hier zijn een paar van de meest gebruikelijke benaderingen die digitale marketingbureaus kunnen gebruiken:

Extra diensten aanbieden

Een manier om klanten cross-selling toe te passen is door extra diensten aan te bieden. Als u bijvoorbeeld software verkoopt, kunt u overwegen een aanvullende dienst te verkopen of vice-versa. Als voorbeeld, als uw bureau verkoopt SEO-software, zou je link-building diensten.

Screaming Frog is een SEO-bureau en web crawling software bedrijf dat precies dat doet. Naast hun web crawler tool (SEO Spider), bieden ze ook SEM, SEO, en Social Media Marketing diensten:

Verstrek aanvullende items (bundelverkoop)

Bundelverkoop is een andere veelgebruikte manier om een cross-sell te voltooien. Amazon gebruikt deze methode vaak in hun sectie “Vaak samen gekocht”:

In een bureau zou je SEO- en SEM-diensten kunnen bundelen om zowel korte- als langetermijndoelstellingen voor ranking te halen. Een ander voorbeeld is het bundelen van de inhoud en het ontwerp van een ebook.

Maak datagestuurde suggesties

Je kunt extra producten of diensten verkopen door te kijken naar de eerdere interacties van een klant met je website en de aankopen die hij heeft gedaan.

Als u merkt dat een klant op uw website heeft genavigeerd, blogartikelen over digitale reclametechnieken heeft gelezen en reclamegerelateerde e-boeken heeft gedownload, kunt u direct contact opnemen en uw PPC-diensten bepleiten.

Veel CRM’s, zoals HubSpot en Agile CRM, kunnen website-activiteit toewijzen aan alle contacten die u hebt:

Pitch promoties

Als u momenteel een promotie voor een van uw diensten hebt, is dit een ideaal moment om een klant te cross-sellen. Deze aanpak komt over als een poging om een verkoop onder de aandacht te brengen in plaats van specifiek op een klant te mikken, dus er is minder inherent risico aan verbonden.

Als voorbeeld: als u Black Friday-korting geeft op uw social mediamarketingdiensten, kunt u contact opnemen met uw contentmarketingklanten om ze te informeren over de uitverkoop. Zij zouden geïnteresseerd kunnen zijn in de dienst als een manier om hun content verder te promoten.

Leer uw klanten

Ten slotte begrijpen sommige klanten misschien niet helemaal de waarde van uw dienstenpakket. Ze beseffen misschien dat SEO essentieel is, maar de voordelen van specifieke SEO-diensten (linkbuilding, contentmarketing en mobielvriendelijk webdesign) vereisen misschien meer educatie.

Door klanten te onderwijzen, kunt u de voordelen van elke dienst illustreren en hoe ze van toepassing kunnen zijn op uw klant. Het sturen van e-boeken, gerelateerde blogposts of het deelnemen aan een e-mailcursus zijn beproefde manieren om je expertise te tonen en klanten voor te lichten.

Als ze eenmaal zien hoe elke dienst hun bedrijf ten goede kan komen, zullen ze eerder geneigd zijn in te stemmen met extra werk.

Wanneer is het beste moment voor cross-selling?

Weten wanneer je aan cross-selling doet, is net zo belangrijk, zo niet belangrijker, dan de initiële verkoop zelf. Als je op het verkeerde moment aan een klant probeert te verkopen, kan dat de relatie schaden of de oorspronkelijke verkoop volledig tenietdoen.

Geen enkele aanpak of regel dicteert het beste moment voor cross-selling.

Hoewel, door het centrale doel van cross-selling in gedachten te houden – een klant overhalen om een dienst te kopen die een aanvulling is op hun oorspronkelijke aankoop – kunt u de verkoop precies op het juiste moment doen. Simpel gezegd, het beste moment voor cross-selling is wanneer de verkoop zinvol is.

Voorbeeld
Als je een videogamewinkel was, zou een goede gelegenheid voor cross-selling van videogames zijn wanneer iemand een nieuwe console koopt.

Als je als bureau een klant hebt die net zijn social media-accounts heeft gelanceerd, kun je social media management aanbieden om te helpen nieuwe volgers aan te trekken. Als een klant net is begonnen met Google en Facebook Ads, kun je diensten aanbieden voor het ontwerpen van landingspagina’s na de klik om meer verkeer en leads te genereren.

Eindeloos, er is geen exact moment voor cross-selling, maar er zijn genoeg verkeerde momenten, en het is aan jou om te bepalen wanneer je het telefoontje pleegt. Sommige verkopen gaan goed onmiddellijk nadat een klant bij u tekent, terwijl andere het best worden bewaard voor later in de relatie.

Cross-selling is waardevol voor zowel u als de klant

Recurring inkomsten zijn uiterst belangrijk voor de groei van een bureau. Zonder geld dat maandelijks binnenkomt, kan het moeilijk zijn om de cashflow te voorspellen en de nodige investeringen te doen om uw bedrijf te laten groeien. Toch is het vinden van nieuwe klanten een moeilijk en duur proces.

Daarom is het zo belangrijk om te profiteren van de verkopen die u wel doet en te blijven verkopen aan huidige klanten. Een van de beste manieren om dit te doen is door cross-selling. Door een subtiele aanpak, het creëren van een positieve ervaring, en het timen van de verkoop, kunt u het meeste uit uw cross-selling strategie halen.

Turn ad clicks into conversions, maak speciale, snel ladende post-click pagina’s voor elke aanbieding. Bekijk hoe u al uw doelgroepen kunt voorzien van unieke post-click landingspagina’s door u vandaag nog in te schrijven voor een Instapage Enterprise Demo.