Waarom Feature-Benefit Selling uw omzet zal doen stijgen

Het huidige zakelijke ecosysteem is zeer concurrerend. Klanten hebben toegang tot een breed spectrum van producten en de keuzes zijn onbeperkt. En wat nog belangrijker is: er komen dagelijks nieuwe producten op de markt, omdat geen twee consumenten identiek zijn. Ze hebben allemaal verschillende behoeften, interesses en pijnpunten.

Deze verschillen onderstrepen het belang van het helpen van een klant om de functies die een bepaald product heeft te verbinden met de voordelen ervan, namelijk de manier waarop ze hun kwaliteit van leven zullen verbeteren.

Hoewel dit een redelijk eenvoudige aanpak lijkt, is het bewezen dat het een zeer efficiënte verkoopstrategie is die een significante impact kan hebben op de omzet van uw bedrijf.

In dit artikel gaan we dieper in op wat feature-benefit selling is, hoe u het goed kunt gebruiken en waarom u zou moeten overwegen er zo snel mogelijk voor te kiezen.

Laten we er maar meteen induiken, oké?

Laten we eens definiëren wat features en benefits zijn

Hoewel dit geen obscure woorden zijn die om een woordenboekdefinitie vragen, moeten we vaststellen wat de functies van features en benefits zijn in de context van feature-benefits selling. Tot op zekere hoogte kunnen we ze zien als een “set-up and punch line”-achtige operatie, waarbij de kenmerken de verwachtingen van een persoon scheppen en de voordelen fungeren als de punchline, door het leveren van de waarde van een product/dienst. Hier volgt een meer gedetailleerde kijk:

Features zijn voorstellingen van een bepaald product of een bepaalde dienst. Ze zijn een uitbreiding van wat een persoon kan doen met een specifiek product of dienst. Het is bedoeld om te beschrijven hoe hun spectrum van vrijheden en mogelijkheden zich na deze aanschaf kan verbreden.
Benefits geven de eindresultaten van de bovengenoemde vrijheden weer. Namelijk wat een persoon kan bereiken door gebruik te maken van de uitgebreide vrijheden en mogelijkheden die de eigenschappen van een product kunnen bieden.

Aan klanten de voordelen van een aankoop vertellen is van cruciaal belang, omdat ze zich kunnen losmaken van de technische bijzonderheden van een object of dienst, waardoor ze zich kunnen concentreren op hoe het hun leven kan verheffen. Dit is een verschuiving van feitelijke informatie naar emotionele stimulatie.

Wat is feature-benefit selling?

Feature-benefit selling is het proces van het verbinden van de dingen die uw product uw klant helpt te doen (features) met de doelen die het hen zal helpen bereiken en de pijnpunten die het hen zal helpen elimineren.

Het product Mailshake stelt verkopers bijvoorbeeld in staat hun prospectie te automatiseren via gepersonaliseerde mail merges, integratie met sociale media en native dialing via de telefoon. Dit zijn enkele van de functies die we tijdens een demo kunnen laten zien.

Het voordeel dat Mailshake biedt (d.w.z. waar onze klanten echt om geven) is dat het hen tijd bespaart door de repetitieve taak van het bereiken en opvolgen te automatiseren, en meer leads genereert voor hun bedrijf.

Het proces dat wij gebruiken om potentiële klanten te laten zien hoe onze functies hen zullen helpen deze voordelen te realiseren, is feature-benefit sales.

Hoe schijn je een licht op de voordelen?

Er is een breed scala aan emoties die verkopers kunnen verkennen om hun verkoop te verhogen: angst, hebzucht, een gevoel van erbij horen, enzovoort. Feature-benefit selling, aan de andere kant, stelt mensen in staat om aankopen te doen die hen helpen frustraties te verlichten, waar ze al geruime tijd mee zitten.

Het wegnemen van iemands frustraties is een toegangspoort tot een groot aantal verbazingwekkende dingen, zoals een hogere sociale status, een beter gevoel van eigenwaarde, tijdsbesparing, productiever zijn, het maximaliseren van plezier, persoonlijke empowerment, en vele, vele andere dingen waar mensen een diepgewortelde passie voor hebben.

Een andere zeer effectieve manier om de emoties van een klant aan te boren, is ze bewust te maken van een probleem waarmee ze te maken kunnen hebben, zelfs als ze zich daar niet van bewust zijn. Er zijn een paar manieren om dat te doen. Het meest gangbare scenario is het volgende:

Tap in op de verlangens van een klant. Zoek uit waar ze gepassioneerd over zijn en wat hun meest urgente problemen zijn;
Maak ze bewust van een of enkele problemen waar ze tegenaan lopen en die hen kunnen tegenhouden hun verlangens te realiseren;
Introduceer een oplossing zodra ze beseffen dat ze die nodig hebben. Deze oplossing moet worden geassocieerd met het product of de dienst die je aanbiedt;

Hier volgen een paar basisvoorbeelden van hoe je de kenmerken van een product via emoties kunt verbinden met de voordelen ervan:

Deze auto verbruikt veel minder brandstof per mijl dan andere; de hoeveelheid geld die bespaard wordt op brandstofverbruik is een voordeel; de dingen die iemand met dit geld kan doen is een emotionele verbinding – geld uitgeven aan familie, kinderen, etc….
Deze crème heeft een set van hoogwaardige ingrediënten die u helpen acne te behandelen. Het gebrek aan acne kan u helpen meer zelfvertrouwen te krijgen en een hogere sociale status.
Deze laptop wordt geleverd met een vooraf geïnstalleerde set software die regelmatig wordt bijgewerkt en u meer bescherming biedt op het gebied van cybersecurity. Zo krijgt u meer vertrouwen bij het surfen op het internet en het werken met e-mails.
Dit stuk van handgemaakte sieraden is uniek in zijn soort – dit is een kenmerk. Voordeel – je hebt een uniek stuk dat niemand anders bezit. Dit boort iemands zelfbeeld en gevoel van eigenwaarde aan.

Een feature moet via een emotionele connectie worden verbonden met de voordelen van een product. Dit zorgt ervoor dat de klant een cognitief verband legt tussen het product en de verbeterde kwaliteit van leven. Er is echter een belangrijke vraag – hoe weten we in welke voordelen de klant geïnteresseerd is?

Hoe bepaal je wat de voordelen zijn

Het is essentieel om te onderstrepen dat verschillende mensen geïnteresseerd zijn in verschillende voordelen. Er is een verscheidenheid aan sociale signalen die u kunnen helpen begrijpen waar bepaalde klanten in geïnteresseerd zijn en wat hun pijnpunten zijn. Om te begrijpen waar de klant in geïnteresseerd zou kunnen zijn, analyseer zorgvuldig hun discours, vraag hen hoe ze over bepaalde dingen denken. Vraag hen waarom ze deze aankoop in de eerste plaats overwegen. Hier zijn een paar dingen die je kunnen helpen om de efficiëntie van de voordelen die je aan je klanten presenteert te maximaliseren:

Stel ze af op de wensen en behoeften van de koper
Ze moeten de koper een goed gevoel over zichzelf geven en optimistisch over de toekomst
Ze moeten de koper het gevoel geven dat het leven net beter is geworden dankzij het product

Niet alle voordelen hoeven echter diep emotioneel van aard te zijn. Soms heb je misschien niet genoeg informatie om te voorspellen waar de klant zin in heeft. Dit is een situatie waarin u uw prospects de kans kunt geven om de lege plekken voor zichzelf in te vullen. Hier zijn een paar voorbeelden:

Dit product kan u tijd besparen, zodat u die kunt investeren in de dingen die er het meest toe doen;
Dit product kan u helpen minder uit te geven, zodat u uw geld kunt investeren in de dingen die er het meest toe doen;
Dit product is zeer betrouwbaar, wat betekent dat u zich geen zorgen meer hoeft te maken;

Etc….

Dit soort informatie kan ook in geschreven vorm worden overgebracht, op uw website of in brochures. Er zijn veel online diensten zoals Top Writers Review en Hemingway die u kunnen helpen uw schrijven meer emotie te geven en een specifiek spectrum van gevoelens bij een persoon op te roepen.

Overweeg storytelling

Storytelling is een ongelooflijk krachtige manier om uw boodschap overtuigend te maken, door deze in de context van een verhaal of een persoonlijk verhaal over een echt persoon te plaatsen.

Maar een prospect vertellen over de kenmerken van een product zal hem niet verleiden tot een aankoop. Zoals we eerder hebben geconstateerd, worden mensen gedreven door emoties.

Storytelling is een zeer krachtige aanpak waarmee u de emoties van potentiële klanten kunt aanboren. Dit zijn niet alleen speculaties. Er is genoeg onderzoek dat wijst op de onderlinge afhankelijkheid tussen blootstelling aan spannende verhalen en verhoogde oxytocine – een belangrijk hormoon dat wordt geassocieerd met plezierige sociale interacties.

Wanneer je een naaste omhelst, de hand van je significante andere vastpakt, een schouderklopje krijgt, stijgt je oxytocine-niveau. Dit is het hormoon dat ons vertelt dat we in veiligheid zijn en dat we in de buurt zijn van mensen die we kunnen vertrouwen. Een zeer belangrijke studie gepubliceerd in 2013 door Paul J. Zak’s bewijst dat storytelling dezelfde reactie als sociale interacties bij mensen kan repliceren.

Hier volgen een paar suggesties die je helpen een verhaal te vertellen:

Je hebt een verhaal nodig dat daadwerkelijk interessant en relevant is;
Vertel de klant over de hoofdrolspelers van je anekdote. Wat drijft hen, wat zijn de problemen waar ze tegenaan lopen?
Probeer je te richten op eenvoudige taal. Gebruik geen marketing- of nichejargon;
Onderstreep hoe de hoofdpersoon zich voelde nadat hij zijn probleem had opgelost. Waren ze blij? Elated? Opgelucht?
Sluit af met een krachtige call-to-action;

Storytelling stelt ons in staat om te spreken tot de kern van wat ons menselijk maakt – het vermogen om zich met anderen te associëren. Door deze techniek te integreren in uw feature-benefit selling, zult u in staat zijn om uw verkoop en omzet aanzienlijk te verhogen.

Conclusie

Bij het presenteren van producten en/of diensten, is het essentieel om verder te gaan dan alleen het presenteren van de functies die het heeft, je moet je richten op de voordelen die een persoon zal genieten na het maken van deze aankoop. Het implementeren van storytelling zal de kans op het sluiten van een deal alleen maar vergroten. We hopen dat je dit artikel nuttig vond. Veel succes!