What Is Account Based Marketing, Why You Should Adopt It, And How

Een groeiend aantal B2B-marketeers omarmt account-based marketing (ABM) als onderdeel van hun algemene marketinginspanningen. ABM vormt een perfecte aanvulling op de traditionele, kortetermijnmarketingdoelstelling van het genereren van leads met inspanningen die zijn gericht op het stimuleren van omzetgroei op de lange termijn.

Wat is account-based marketing?

In zijn eenvoudigste vorm is ABM een strategie die marketingmiddelen richt op het aantrekken van een specifieke set doelaccounts. ABM vraagt niet alleen om afstemming tussen verkoop- en marketingteams – het dwingt teams om op één lijn te zitten, omdat personalisatie op accountniveau vereist dat verkoop en marketing op één lijn zitten wat betreft accountspecifieke berichtgeving. De motivatie? Hogere omzet in een korter tijdsbestek.

In plaats van een wijd net uit te werpen met hun lead-generatie-inspanningen, werken marketeers die ABM gebruiken nauw samen met sales om de belangrijkste prospects te identificeren en vervolgens aangepaste programma’s en berichten af te stemmen op het inkoopteam binnen doelaccounts.

Waarom zou u ABM willen beoefenen?

Zelfs terwijl inkoopkringen groeien, voelen marketingteams meer druk om direct invloed uit te oefenen op de omzetgroei. Dat is een van de belangrijkste redenen waarom de ABM-benadering zo populair is. ABM richt zich op relaties bij accounts met de grootste kansen en de hoogste waarde.

Voorbeeld: u verkoopt een duur SaaS-product of een consultingdienst. In plaats van een algemene aanpak te hanteren – waarbij u zich richt op kleine bedrijven, MKB-bedrijven en ondernemingen – kunt u zich richten op die accounts die de grootste behoefte hebben en over het vereiste budget beschikken.

Door de inspanningen en middelen te combineren, kunnen marketing en verkoop accounts efficiënter betrekken en converteren. In feite krijgen ze de luxe om het rustiger aan te doen en een doordachte aanpak te ontwikkelen die de kans op engagement vergroot.

Die doordachte aanpak is belangrijk in een tijd waarin kopers steeds meer aandringen op outreach die is afgestemd op hun bedrijf en zelfs op hun persoonlijke belangen binnen het bedrijf. ABM vereist dat marketing en verkoop elke persoon in het inkoopteam op een persoonlijke manier benaderen. Een gepersonaliseerde aanpak is essentieel wanneer marketing- en verkoopinspanningen worden gericht op een paar selecte, hoogwaardige accounts.

Aan de hand van een goede personalisatie staan kopers meer open voor uw outreach en zullen ze uw content en communicatie minder snel negeren.

Wie heeft baat bij ABM en hoe?

Sommigen zeggen dat ABM het meest effectief is voor B2B-bedrijven die verkopen aan een paar grote key accounts of accounts van een bepaalde omvang in een specifieke branche. Anderen stellen dat ABM kan werken voor B2B-organisaties van elke omvang, zolang de focus maar ligt op hoogwaardige accounts.

Op een meer granulair niveau is ABM een win-win-win voor sales, marketing en klanten.

ABM vormt een perfecte aanvulling op de accountgebaseerde aanpak die verkoopteams al jaren omarmen. Met de toegewijde betrokkenheid van marketing kunnen verkoopteams hun outreach beter personaliseren. Het koesteren van gerichte leden van het aankoopcomité met de juiste marketingboodschappen heeft de neiging het verkoopproces te versnellen, waardoor sales betere close rates kan bereiken en grotere deals sneller kan sluiten.

Marketing profiteert omdat sales het marketingteam ziet als een vertrouwde bondgenoot met een strategische missie. In plaats van leads te leveren die wegkwijnen, werkt marketing samen met verkoop aan een gedefinieerde lijst die volgens beide teams de meest veelbelovende targets zijn. 84 procent van de bedrijven die ABM gebruiken, zegt zelfs dat het een hogere ROI oplevert dan andere marketingcampagnes.

Een waardevol bijproduct is dat ABM het marketingteam verrijkt met een veel dieper inzicht in de totale doelgroep van het bedrijf. Marketing kan hun inzicht in welke content en berichten resoneren toepassen om de resultaten van hun andere inspanningen te versterken.

Klanten profiteren ook van ABM in de vorm van een betere ervaring. Kopers geven de voorkeur aan gepersonaliseerde interacties, en ABM levert precies dat. Klanten zullen dit herkennen en waarderen – en het feit dat u hun tijd niet verspilt met berichten die niet aan de verwachtingen voldoen.

Hoe kunt u sales en marketing afstemmen op een ABM-strategie

Het ultieme geheim voor succes is om sales en marketing als een samenhangend accountteam te laten werken. Zonder deze afstemming zullen uw doelaccounts lijden onder een gefragmenteerde ervaring omdat marketing en sales over elkaar heen struikelen, in plaats van de weg vrij te maken voor elkaar om effectief in contact te komen met de belangrijkste beslissers.

Succes begint met duidelijke communicatie tussen uw verkopers en marketeers, en gaat door wanneer beide groepen hun deel van de strategie uitvoeren tijdens het gehele traject van de koper. Als u het vanaf het begin eens bent over het uiteindelijke doel van het ABM-programma, kunnen marketing en verkoop op één lijn komen en bepalen welke accounts het meest geschikt zijn en wat de beste strategie is om deze te bereiken en aan u te binden.

Hoewel het hoofddoel het binnenhalen van nieuwe accounts of het uitbreiden van bestaande accounts is, moeten marketing en verkoop kleinere doelen definiëren die op één lijn liggen met de grotere doelen. Deze stapsgewijze doelstellingen kunnen het volgende omvatten:

• Het aanwijzen van een groter aantal beslissers binnen elke account
• Zorgen voor een groter aantal afspraken/vergaderingen op senior-niveau afspraken/vergaderingen
• Het versnellen van de verkoopcyclus
• Het stimuleren van een hogere klantloyaliteit of het verminderen van churn
• Het sluiten van een hoger percentage grote deals
• Het verhogen van de omzet binnen bestaande accounts

Het creëren van een accountgebaseerde marketingstrategie

Wanneer marketing en sales eenzelfde mindset delen – hoe accounts te targeten en te landen – kunnen ze samenwerken rond een gemeenschappelijk doel. De eerste stap is het gezamenlijk ontwikkelen van een ABM-strategie, zodat sales en marketing kunnen samenwerken als onderdelen van een gezamenlijk “accountteam.”

Op een hoog niveau betekent dit dat marketing zijn budget richt op de accounts die sales het belangrijkst vindt. Verkoop en marketing zijn het eens over gemeenschappelijke doelen, berichtgeving en inhoud, de manier van uitvoering en de meetcriteria om het succes te evalueren. Laten we de belangrijkste stappen doorlopen voor het ontwikkelen van een ABM-strategie.

Stap 1: Identificeer hoogwaardige accounts

Analyseer uw bestaande klantenbestand om de klanten te identificeren die voldoen aan uw definitie van een ideale klant. Hoewel deze definitie kan variëren op basis van nuances zoals branche en andere overkoepelende descriptoren, komt het vaak neer op de meest winstgevende, langdurige, tevreden klanten met wie het prettig werken is. Met andere woorden, ze passen goed bij uw bedrijf, hebben succes met uw oplossingen en leveren de grootste ‘lifetime value’.

Let op de bestaande accounts die openstaan voor uitbreiding van hun aanwezigheid bij uw bedrijf, samen met nieuwe accounts die voldoen aan uw strategische criteria. Voor nieuwe accounts kunt u de vraag beantwoorden: “Heeft deze account een dringende behoefte waarin we kunnen voorzien en die hem ertoe zou dwingen $X bedrag uit te geven?”

Stap 2: Breng personen en accounts in kaart

In elke B2B-deal waarbij een belangrijke aankoop is betrokken, moeten uw marketing- en verkoopteams helpen consensus te bereiken onder de belangrijkste belanghebbenden. Uw eerste stap is het identificeren van degenen die invloed kunnen uitoefenen op de uiteindelijke koopbeslissing. Dit zijn de commissieleden die u moet betrekken en overtuigen om actie te ondernemen.

Bij wijze van voorbeeld: een bedrijf dat marketingsoftware verkoopt, stelt vast welke de belangrijkste besluitvormende functies zijn binnen geselecteerde accounts. De lijst van personen kan bestaan uit de CMO, digitale marketingmanagers, CIO en CFO.

Let wel: individuele contacten zijn belangrijk, maar in de context van de hele account. Met andere woorden, u moet de zorgen en behoeften van elke persoon in het aankoopcomité terug koppelen naar de strategische doelstelling van hun bedrijf. Uw belangrijkste doel bij het benaderen van elke stakeholder is om consensus te bereiken over een aankoopbeslissing.

Stap 3: Definieer en creëer gerichte campagnes

Nadat u uw doelaccounts en individuen hebt gekozen, moet u gepersonaliseerde campagnes ontwikkelen die zijn ontworpen om bij hen aan te slaan. Houd in gedachten dat het opbouwen en onderhouden van relaties centraal staat in een succesvol ABM-programma. De kans op succes is het grootst als u waardevol advies en educatie biedt, afgestemd op de koopcyclus van de account.

Het begint met het afstemmen van uw boodschappen en content op de interesses, behoeften en uitdagingen van elke account en belangrijke stakeholder. In het ideale geval ontwikkelt u een uniek waardevoorstel en relevante content voor elke stakeholder die van invloed is op een aankoopbeslissing.

Bak ruimschoots thought leadership-content in uw contentplan:

1. Ontdek wat stakeholders geloven. Begin met onderzoek naar de huidige stand van zaken in het gesprek, zodat u uw lezer kunt ontmoeten waar hij zich bevindt.
2. Ontwikkel en verwoordt een goed geïnformeerd standpunt. Maak een sterk pleidooi voor je standpunt, en maak duidelijk dat je de autoriteit hebt om een definitief standpunt in te nemen.
3. Frame je verhaal in termen van geleverde waarde. Onderbouw uw standpunt met voorbeelden uit de praktijk die uw ideeën in actie laten zien.

Als uw boodschap en inhoud kloppen, zullen de leden van de inkoopcommissie deze wellicht delen met hun collega’s. Maak de boodschap echt persoonlijk voor elk individu binnen een account. Op die manier wekt u vertrouwen in uw bedrijf als een betrouwbare adviseur en partner die zijn huiswerk heeft gedaan en nuttige informatie en begeleiding biedt.

Stap 4: Bepaal de optimale kanalen

Om uw doelaccounts en de belangrijkste stakeholders te bereiken, moet u uitzoeken welke kanalen zij het meest gebruiken om trends en oplossingen te onderzoeken. Dit kan per rol of zelfs branche verschillen, dus ga er niet van uit dat je hier een one-size-fits-all benadering kunt toepassen.

Stap 5: Ontwikkel een strategisch draaiboek

Om rollen en verantwoordelijkheden te verduidelijken, stel je een draaiboek samen waarin staat wie wat doet en wanneer. Specificeer de tactieken die zowel marketing als verkoop zullen gebruiken om contacten binnen accounts te betrekken en interesse en actie te stimuleren. Geef hier betekenis aan door een campagnekadans te ontwerpen waarin elke communicatie/outreach wordt gekoppeld aan het juiste kanaal en de juiste boodschap of inhoud.

Stap 6: voer uw campagnes uit

Marketing en sales benaderen accounts op een individueel niveau met behulp van een gepersonaliseerde strategie die voor elk contact zinvol is. Campagnes kunnen een scala aan tactieken omvatten, waaronder e-mail, speciale evenementen, direct mail, advertenties en meer. Aangezien relaties de basis vormen van de ABM-strategie, moet u die gebruiken om uw bereik te sturen.

Een specifiek teamlid kan bijvoorbeeld contact opnemen omdat hij of zij naar dezelfde universiteit is geweest of de meeste professionele connecties heeft met het contact. Dat teamlid kan dan een introductie maken bij het teamlid dat eigenaar is van het account.

Stap 7: Meten en optimaliseren

Het meten van ABM-resultaten is anders dan het meten van de impact van standaard lead-generatie tactieken. Marketing en verkoop zijn samen verantwoordelijk voor het stimuleren van pijplijn en omzet als het gaat om ABM. Het gaat erom accounts – niet individuen – door het aankoopproces te loodsen.

Naast het bijhouden van accountbetrokkenheid moet u ook de gecreëerde kansen tellen, samen met de binnengehaalde deals en hun waarde. Geef uw teams voldoende tijd om resultaten te genereren – in lijn met de typische aankoopcyclus – en pas vervolgens uw strategie en tactieken aan indien nodig.

Types van accountgebaseerde marketing

ITSMA wordt algemeen gecrediteerd als pionier van de ABM-aanpak in de jaren 2000. Gaandeweg heeft het drie ABM-benaderingen geïdentificeerd die bedrijven hanteren: strategisch, lite en programmatisch.

Strategische ABM

Deze benadering wordt uitgevoerd op een één-op-één-basis, doorgaans voor zeer strategische accounts. Het opbouwen van relaties is een kernfocus van strategische ABM. Als gevolg hiervan leunt deze aanpak zwaar op gepersonaliseerde marketingcampagnes die blijk geven van een diepgaand begrip van het doelaccount.

ABM Lite

De ABM Lite-aanpak maakt het mogelijk om ABM op schaal na te streven. In deze versie ligt de nadruk op licht gepersonaliseerde/op maat gemaakte campagnes gericht op een kleine groep van soortgelijke accounts. Accounts van vergelijkbare grootte die voor vergelijkbare uitdagingen staan en vergelijkbare initiatieven nastreven, kunnen bijvoorbeeld dezelfde berichtgeving en creatieve middelen krijgen.

Programmatic ABM

Je zou kunnen zeggen dat programmatic ABM strategische en lite ABM combineert door een beroep te doen op de nieuwste technologieën om marketingcampagnes op maat te maken voor doelaccounts op grote schaal. Meestal gaat deze aanpak hand in hand met een focus op een bepaald horizontaal of verticaal segment.

U kunt tot de conclusie komen dat het zinvol is om slechts één benadering te gebruiken of een mix, afhankelijk van uw bedrijf en de geavanceerdheid van uw ABM-programma.

Account based marketing vs. inbound marketing

Sommige marketeers vragen zich af of ze hun middelen aan ABM of inbound marketing moeten wijden. Maar het is niet een of-of beslissing. Beide zijn kernpraktijken in de moderne marketingtoolbox.

Terwijl u individuen binnen doelaccounts benadert met gepersonaliseerde content en interacties via outbound methoden, kunt u uw boodschappen versterken met uw online aanwezigheid door gebruik te maken van best practices voor inbound marketing. Met andere woorden, u probeert uw doelaccounts aan te trekken via nuttige, relevante inhoud. Misschien wint u zelfs een nieuwe doelgroep door uw inbound marketinginspanningen – een die perfect past in uw definitie van een ideale klant, maar die u over het hoofd zag toen u uw doellijst samenstelde.

Omdat uw inbound succes afhangt van uw content die online wordt gevonden, moet u uw content ontwikkelen met zoekmachineoptimalisatie (SEO) in het achterhoofd. Veel B2B-organisaties vinden het ook effectief om hun contentbereik te vergroten met behulp van online advertenties.

Account-based advertising

Met account-based advertising kiest u proactief wie uw display-advertenties te zien krijgt. Daartoe kan elke accountgebaseerde marketeer profiteren van LinkedIn Account Targeting. Nadat u een lijst met uw doelbedrijven hebt geüpload, vergelijkt Account Targeting deze met de meer dan 13 miljoen bedrijfspagina’s op LinkedIn.

Op schaal kunt u de belangrijkste stakeholders in de doelaccounts bereiken met advertenties die zijn afgestemd op hun rol en fase in de koopcyclus. Voor uw eerste bereik kunt u LinkedIn Sponsored Content-campagnes gebruiken om relevante inhoud weer te geven aan een select doelgroepsegment. Vervolgens kun je via Sponsored InMail direct een kort bericht van een verkoper sturen met een persoonlijk aanbod.

Hoewel je met account-based advertising elke stakeholder kunt bereiken, is het vooral waardevol om beslissers aan je te binden die niet actief bezig zijn met aankooponderzoek voor de oplossing in kwestie. Denk aan de CFO of Procurement Officer. Accountgebaseerd adverteren is een relatief goedkope manier om uw bereik binnen uw doelaccounts uit te breiden.

In een pilot van LinkedIn Matched Audience-campagnes zagen marketeers een gemiddelde stijging van 32 procent in post-klik conversiepercentages en een daling van 4,7 procent in post-klik kosten-per-conversie.

Common barrières voor ABM-succes

Hoewel het een gezamenlijke inspanning en werk vooraf vergt om een ABM-programma te lanceren, ligt succes binnen handbereik voor elke B2B-organisatie. Dus waarom hebben sommige bedrijven moeite om hun volledige inkomstenpotentieel te benutten via ABM?

Nalaten om op één lijn te komen met de juiste doelaccounts

Het is een gegeven dat als marketing en verkoop het niet eens zijn over dezelfde doelaccounts, alle beloftes van ABM het raam uitgaan. ABM werkt grotendeels dankzij de gecombineerde kracht van marketing en verkoop die hypergericht zijn op de accounts met het hoogste potentieel. Als u er niet in slaagt dit fundamentele element van uw ABM-programma op één lijn te krijgen, zijn al uw andere programmatactieken voor niets geweest.

Tekort aan accurate gedeelde gegevens

Het oproepen van een gedeelde bron van gegevens over doelaccounts gaat hand in hand met het identificeren van de juiste doelaccounts. Volgens InsideView noemt 43% een gebrek aan nauwkeurige/gedeelde gegevens over doelaccounts de grootste uitdaging voor de afstemming tussen sales en marketing. Als marketing zich tot zijn marketingautomatiseringssysteem wendt terwijl verkoop CRM raadpleegt om doelaccounts vast te stellen, is het geen verrassing dat de twee groepen niet op één lijn zitten.

Kijk naar onze recente post voor manieren waarop u uw doelgroep kunt afstemmen en deze barrières voor succes kunt wegnemen.

Onrealistische verwachtingen

Als u hoopt dat uw ABM-programma de koopcyclus en uw inkomsten van de ene op de andere dag zal transformeren, zult u zwaar teleurgesteld worden. Verwacht geen wonderen, maar stel realistische doelen. Tot u alle kreukels uit de weg hebt geruimd en uw ABM-programma in de hoogste versnelling is geschakeld, zult u eerder incrementele verbeteringen zien dan verbluffende resultaten.

Voorbeelden van account based marketing in actie

Een aantal nieuwe tools en technologieën op de markt heeft ABM praktischer gemaakt door marketeers in staat te stellen gerichte boodschappen met een verbeterde precisie af te leveren. Zoals we al eerder vermeldden, heeft LinkedIn een targetingmogelijkheid die ABM helpt ondersteunen: LinkedIn Account Targeting.

LinkedIn Account Targeting stelt marketeers in staat om de accounts te benaderen die er voor hun bedrijf het meest toe doen door hun LinkedIn Sponsored Content en LinkedIn Sponsored InMail campagnes af te stemmen op een lijst van accounts met de hoogste prioriteit, en vervolgens profielgebaseerde targeting, zoals functie of anciënniteit, toe te passen om hun content bij de juiste mensen in een bepaalde organisatie onder de aandacht te brengen.

Als u op zoek bent naar meer inspiratie, kijk dan niet verder dan deze voorbeelden van marketeers die LinkedIn hebben gebruikt om ABM-succes te behalen.

Genesys gebruikt ABM om 60% van netto nieuwe leads te genereren

Toen het digitale marketingteam van Genesys een oplossing nodig had om hun onlangs gelanceerde ABM-programma te ondersteunen, koos het voor LinkedIn. Bhavisha Oza, directeur digitale marketing van Genesys, zegt hierover: “LinkedIn, met zijn enorme professionele netwerk, was uniek omdat het een ABM-programma aanbood dat zich richtte op IT- en supportfuncties, onze belangrijkste buyer persona’s.”

Door gebruik te maken van LinkedIn’s zeer nauwkeurige account targeting mogelijkheden en LinkedIn Sponsored Content, voerde het team campagnes uit die hun merk onder de aandacht brachten van de doelgroep. Dankzij een combinatie van targeting en optimalisatie hebben de ABM-inspanningen van het team bemoedigende resultaten opgeleverd: 60 procent van alle gegenereerde leads zijn marketing-captured, oftewel netto nieuwe leads.

ServiceNow vangt 100 procent van de formulierinvullingen met behulp van ABM

Ter ondersteuning van zijn ABM-strategie heeft ServiceNow de targetingmogelijkheden van LinkedIn gebruikt om content te leveren aan niche-beslissers binnen geselecteerde accounts. “We hebben nog geen andere oplossing gezien die ons dat niveau van targeting kan bieden,” zegt Suma Warrier, Manager van Customer Acquisition and Personalization voor ServiceNow. Toen het bedrijf merkte dat een hoog percentage van het LinkedIn-verkeer via mobiel kwam, integreerde ServiceNow Lead Gen Forms in zijn campagnes. Het bedrijf zag fantastische resultaten, waaronder een verbetering van bijna 100% in het invullen van formulieren door het gebruik van Lead Gen Forms.

SalesLoft verlaagt kosten-per-conversie met bijna 50% met ABM

Elk kwartaal bereiken SalesLoft’s marketing en leiders overeenstemming over de niveaus van de accountlijst. Vervolgens maakt het bedrijf gebruik van account targeting en contact targeting om ABM-campagnes uit te voeren die zijn ontworpen om beslissers bij de geprioriteerde accounts te betrekken. Door ABM en LinkedIn te gebruiken om op een dieper niveau met prospects in contact te komen, heeft SalesLoft zijn kosten-per-conversie (CPC) bijna gehalveerd.

Spigit zet een hoger percentage leads om in inkomsten met ABM

Hoewel een lagere CPC reden is om te vieren, is het echte bewijs van succes het genereren van inkomsten. Spigit gebruikte LinkedIn’s targeting mogelijkheden en LinkedIn Sponsored Content om een reeks ABM campagnes te voeren. De resultaten overtroffen ruimschoots de benchmarks van LinkedIn, met een totale lifetime click-through rate (CTR) van 0,517%, met een engagement rate van 0,567%. Volgens Lin Ling, Growth Marketeer bij Spigit, “is LinkedIn veruit het beste kanaal geweest voor het genereren van kwalitatieve leads die converteren, ons helpen onze omzetdoelstellingen te overtreffen en een ROI van 7X te bereiken.”

10 Marketingexperts definiëren account based marketing

Marketeers kunnen leren hoe ze hun ABM-inspanningen kunnen versterken – of een nieuw programma kunnen implementeren – door andere marketeers te bestuderen die ABM-leiders zijn. We vroegen 10 ABM-experts om hun definities van account-based marketing te delen, wat inzicht kan geven in hoe zij het in de praktijk brengen. Deel hun wijze woorden met je collega’s als je hen moet inspireren om mee te doen met ABM.

Account based marketing is meer gericht en gepersonaliseerd in tegenstelling tot spray and pray, waarbij je gewoon probeert iedereen in je net te vangen. Je bent heel specifiek over met wie je wilt praten, en het is een manier voor sales en marketing om op het doel af te stemmen.

— Meagen Eisenberg, CMO, MongoDB

In zijn puurste vorm is account based marketing er altijd al geweest. Account based marketing is gewoon in plaats van vissen met netten, zijn we vissen met speren. U identificeert precies de prospects met wie u zaken wilt doen en vervolgens brengt u heel precies en nauwgezet rechtstreeks bij hen de markt aan. Ik denk dat we nu een hernieuwde interesse hebben in ABM, omdat er een vooruitgang is in tools en technologie die het een beetje gemakkelijker maken om het uit te voeren – maar het idee van het doen van target account selling en target account marketing is niet nieuw.

— Matt Heinz, President, Heinz Marketing

Onze definitie van account-based marketing is gewoon goede marketing. Als u slechts één prospect had om aan te verkopen en te vermarkten, zou u hen behandelen met dezelfde principes als uiteengezet in ABM. Het is gewoon gericht op een meer welomschreven gebied van die trechter, en het behandelen van uw beste kopers op een veel meer persoonlijke manier. En we richten ons niet alleen op de lead, maar op de account als geheel.

— Justin Gray, CMO, LeadMD

Om de muren tussen verkoop en marketing te slechten, komt ABM dicht in de buurt van een wondermiddel, omdat het de dollars en focus van programma’s afstemt op de accounts waar de verkoopteams zich zorgen over maken. Er is dus een inherente buy-in. ABM is echter slechts zo goed als uw zicht op uw meest potentiële accounts en best passende klantsegmenten, die na verloop van tijd duidelijker worden. Het is dus het meest effectief als het wordt ingezet als onderdeel van een uitgebreide set targetingstrategieën.

— Dave Karel, Principal, OutLeap Marketing

Account-based marketing is denken aan de account als een markt van één. Het gaat erom dat je je laser-gericht op hun behoeften richt en de meest effectieve marketingtactieken inzet die beschikbaar zijn om waardevolle, doordringende conversaties met de belangrijkste belanghebbenden te voeden. Dit is de plaats waar marketing en verkoop het dichtst bij elkaar staan, samengebracht door gemeenschappelijke doelen en een kristalhelder begrip van hoe succes eruit ziet.

— Nick Panayi, VP, Global Brand, Digital Marketing & Demand Generation, DXC Technology

Ik definieer accountgebaseerde marketing als totale afstemming tussen marketing en verkoop over wie de doelklanten zijn en de inspanningen om ze te gaan halen. Ze stemmen af met hetzelfde resultaat voor ogen: een specifieke account als klant krijgen.

— Dave Rigotti, VP of Marketing, Bizible

ABM is voor mij en voor CSC het behandelen van een enkele account als een markt van één, en binnen die marketing van één proberen we onze marketingactiviteiten en boodschap aan te passen in nauwe samenwerking met ons verkoopteam – en niet alleen tot op een koopcentrum of persona, maar tot op het individu.

— Dorothea Gosling, Director, Marketing Programs, Pursuits & ABM, DXC Technology

Account Based Marketing is een strategische aanpak die gepersonaliseerde marketing- en verkoopinspanningen coördineert om deuren te openen en de betrokkenheid bij specifieke accounts te verdiepen.

— Jon Miller, CEO en mede-oprichter, Engagio

In plaats van gebruik te maken van een reeks breed opgezette programma’s die zijn ontworpen om een zo groot mogelijk aantal potentiële klanten te bereiken, richt een ABM-strategie marketing- en verkoopmiddelen op een gedefinieerde reeks gerichte accounts en maakt gebruik van gepersonaliseerde campagnes die zijn ontworpen om te resoneren met elke individuele account. Met ABM is uw marketingboodschap gebaseerd op de kenmerken en behoeften van het account waarop u zich richt.

— David Cain, CMO, PlanGrid

Account based marketing is gerichte B2B Smarketing. Ik zeg “Smarketing” omdat ABM draait om het focussen op de juiste accounts in samenwerking met sales. ABM is geen solo-activiteit. Het is de combinatie en het scala van activiteiten van reclame, direct mail, telefoontjes, e-mails, content – allemaal gecentreerd rond de ideale set van accounts waarvan u denkt dat ze behoefte hebben aan uw oplossing. Het is kwaliteit boven kwantiteit in zijn meest elementaire vorm.

— Sangram Vajre, Co-Founder and Chief Evangalist, Terminus