Cos a Good Conversion Rate? (Its Higher Than You Think)

Konwersja jest kluczowym elementem w Twojej strategii płatnego wyszukiwania; w końcu, jeśli nie jesteś rzeczywiście obracając oglądających w kupujących w wysokim tempie, co reklamujesz? Optymalizacja współczynnika konwersji pozwala zmaksymalizować każdy cent wydatków PPC poprzez znalezienie tego słodkiego miejsca, które przekonuje maksymalny procent potencjalnych klientów do podjęcia działań.

Ale co to jest dobry współczynnik konwersji? Jeśli już osiągasz 3%, 5% lub nawet 10% współczynnik konwersji, czy jest to tak wysoki poziom, jak zamierzasz? Ale co to jest dobry współczynnik konwersji? We wszystkich branżach, średni współczynnik konwersji strony docelowej wynosił 2,35%, ale 25% najlepszych konwertuje na poziomie 5,31% lub wyższym. Idealnie, chcesz włamać się do górnych 10% – są to strony docelowe z konwersji 11.45% lub wyższa.

Ostatnio przeanalizowaliśmy tysiące kont Google Ads (dawniej znany jako AdWords) o łącznej wartości 3 miliardów dolarów w rocznych wydatków i odkryliśmy, że niektórzy reklamodawcy są konwersji w stawkach dwa lub trzy razy średnia. Czy chcesz być przeciętny, lub chcesz, aby Twoje konto do wykonywania wykładniczo lepiej niż inni w swojej branży?

Poprzez naszą analizę tej ogromnej ilości danych na stronach docelowych i współczynników konwersji, byliśmy w stanie zidentyfikować pewne wspólne cechy najlepszych stron docelowych konwersji. Co mają one takiego, czego Ty nie masz? Wierz lub nie, ale nie ma wiele stojącego pomiędzy Tobą a współczynnikiem konwersji dwukrotnie lub trzykrotnie wyższym niż ten, który obserwujesz obecnie. Ale sposób, w jaki zamierzasz się tam dostać, jest całkowicie sprzeczny z typową mądrością optymalizacji współczynnika konwersji.

W tym poście poznasz krok po kroku, powtarzalny proces zwiększania współczynnika konwersji, poparty danymi od najlepiej (i najgorzej) radzących sobie reklamodawców na rynku. Nasze ostatnie webinarium na temat współczynnika konwersji jest dostępne w całości na końcu tego wpisu. Dziś omówimy:

• Dlaczego konwencjonalna mądrość wokół optymalizacji współczynnika konwersji jest głupia
• Co to jest dobry współczynnik konwersji?
• Jak możesz powtórzyć sukces najlepszych stron docelowych

Czy jesteś gotowy, aby dowiedzieć się, dlaczego wszystko, co myślałeś, że wiesz o CRO jest złe?

Zacznijmy, ale najpierw użyj tego narzędzia, aby uzyskać szybki test temperatury na swoim obecnym współczynniku konwersji: Czy Twój współczynnik konwersji jest wyższy czy niższy od średniej w Twojej branży?

Conversion Rate Optimization: Mądrość konwencjonalna

Dowiedzieć się, że eksperci, których słuchałeś przez cały czas, są w błędzie, to trochę jak dowiedzieć się po raz pierwszy jako dziecko, że maskotki nie są prawdziwe. Pod tym puszystym garniturem był tylko spocony, nieogolony facet. Wszystko, czego nauczyłeś się o optymalizacji współczynnika konwersji jest trochę jak to: błyszczące i ładne na powierzchni, ale poważnie brakuje substancji.

Jak to się dzieje, że wszyscy się mylą? Przede wszystkim, jeśli śpiewasz tę samą piosenkę, co wszyscy inni, nie możesz być niczym więcej niż przeciętnym. Kiedy wszyscy guru głoszą te same optymalizacje, a wszyscy twoi konkurenci ich słuchają, jak masz się wyróżnić?

Klasyczny test optymalizacji współczynnika konwersji jest głupi

Panie i panowie, oto Wielka Bajka o Optymalizacji Współczynnika Konwersji. Dawno, dawno temu, samozwańczy guru marketingu powiedział wam, że to naprawdę ważne, abyście zoptymalizowali swoją stronę. Podzielili jeden przykład, w którym autor zmienił kolor przycisku, lub odstępy między czcionkami, lub obraz. Lo and behold, współczynnik konwersji reklamodawcy skoczył o 2-7%.

Niesamowite, prawda? Um, nie, nie bardzo. To są naprawdę podstawowe, run-of-the-mill A / B testowania najlepszych praktyk. Tak, powinieneś robić te optymalizacje na bieżąco, i prawdopodobnie zobaczysz małe, jednocyfrowe wzrosty współczynnika konwersji – ale to nie jest prawdopodobne, aby strzelać do 10% lub większego wiadra konwersji.

Pokażę ci, co się dzieje z tymi zyskami generowanymi przez te małe zmiany na stronie. Oto przykład podzielonego testu strony docelowej; szara linia na dole to pierwsza wersja strony, którą prowadziliśmy. Niebieska linia to druga wersja, którą uruchomiliśmy w stosunku do niej. Na początku, nowa strona znacznie przewyższała starą. Wspaniale, prawda?

Jak widać, zyski nie były długotrwałe. W rzeczywistości, „lepsza” strona w końcu uległa by plateau. Zaczęliśmy przeprowadzać od 20 do 30 testów na raz i zauważyliśmy ten wzór w naszych testach. Nazywamy to dylematem przedwczesnego testowania. Widzisz wczesną przewagę, ale krótko po tym, ta wczesna przewaga znika.

Nie jest to oczywiście prawdą przez cały czas. Stwierdziliśmy jednak, że w większości przypadków małe zmiany, takie jak odstępy między wierszami, kolory czcionek itp. = małe zyski. Jeśli chcesz uzyskać duże, poważne, długotrwałe zyski z konwersji, musisz pozbyć się tych skoków, które trwają tylko kilka dni lub tygodni.

Dlaczego tak się dzieje? Często jest to spowodowane tym, że całkowita ilość konwersji, które mierzysz przeciwko są niskie, aby rozpocząć z. Jeśli patrzysz na 50, 100 lub nawet 200 konwersji w całym teście, małe zmiany mogą wydawać się bardziej znaczące niż są w rzeczywistości. Kilka konwersji może oznaczać 4% wzrost konwersji, jeśli jest tylko 50 konwersji, ponieważ wielkość próbki naprawdę nie jest wystarczająco duża, aby zacząć.

Nie jesteś zadowolony ze swojego współczynnika konwersji? Get our (free!) all-star playbook to online advertising.

Jeśli chodzi o optymalizację strony docelowej, możesz być naprawdę zajęty robieniem małych rzeczy, które mają niewielki wpływ. To jak przestawianie leżaków na Titanicu. Musimy przejść obok tej mentalności do wielkich taktyk i optymalizacji, które radykalnie zmienią Twoją wydajność i fortunę.

Po pierwsze, musimy wiedzieć:

Co to jest dobry współczynnik konwersji?

Podpowiedź: jest dużo wyższy niż myślisz.

Konwencjonalna mądrość mówi, że dobry współczynnik konwersji jest gdzieś w okolicach 2% do 5%. Jeśli siedzisz na 2%, poprawa do 4% wydaje się być ogromnym skokiem. Podwoiłeś swój współczynnik konwersji! Cóż, gratulacje, ale nadal tkwisz w wiadrze średniej wydajności.

W tej analizie, zaczęliśmy od wszystkich kont, które możemy analizować i cofnęliśmy się o 3 miesiące. Usunęliśmy te, które nie miały poprawnie skonfigurowanego śledzenia konwersji, te z niskim wolumenem konwersji (<10 konwersji/miesiąc), oraz konta o niskim wolumenie (<100 kliknięć/miesiąc), pozostawiając setki kont do naszej analizy. Następnie wykreśliliśmy, gdzie konta pasują pod względem współczynnika konwersji.

Co więc jest dobrym współczynnikiem konwersji? Około 1/4 wszystkich kont ma mniej niż 1% współczynnika konwersji. Mediana wyniosła 2,35%, ale górne 25% kont ma dwa razy tyle – 5,31% – lub więcej. Sprawdź skrajnie prawy czerwony pasek – top 10% reklamodawców Google Ads mają współczynniki konwersji konta 11.45%.

Pamiętaj, to nie jest dla poszczególnych stron docelowych – ci reklamodawcy są osiągnięcie 11.45% konwersji i wyższe w całym ich koncie.

Jasno, to nie jest jakaś anomalia; to jest doskonale osiągalne. Jeśli obecnie uzyskujesz 5% współczynnik konwersji, przewyższasz 75% reklamodawców … ale nadal masz mnóstwo miejsca do rozwoju!

Powinieneś strzelać do 10%, 20%, a nawet wyżej, stawiając swoje współczynniki konwersji 3x do 5x wyższe niż średni współczynnik konwersji. Aspiruj, aby mieć te jednorożce współczynnika konwersji landing page na swoim koncie.

Stopień konwersji według branży

Możesz myśleć: „Ale współczynniki konwersji są niskie w mojej branży”. Jest to całkowicie możliwe. Aby sprawdzić, czy te spostrzeżenia są prawdziwe dla wszystkich marketerów, podzieliliśmy dane dotyczące współczynnika konwersji na branże (współczynnik konwersji dla branży prawnej, współczynnik konwersji dla branży Ecommerce, itp. Oto co znaleźliśmy w analizie czterech głównych branż:

Jest tam dużo fluktuacji; współczynniki konwersji e-commerce są znacznie niższe, szczególnie w porównaniu z finansami. Jednakże, sprawdź Top 10% Conversion Rates. Są one od 3 do 5 razy wyższe niż średnia dla każdej branży, więc widzimy, że zasada ta obowiązuje na całym świecie, niezależnie od branży.

Kolejna strona, oczywiście, jest taka, że jeśli jesteś w branży o wysokiej wydajności, takiej jak finanse, 5% naprawdę nie jest fantastycznym współczynnikiem konwersji. Jeśli porównujesz się do średniej we wszystkich branżach, jesteś naprawdę łudząc się, że robisz lepiej niż jesteś. W prawdzie, top 10% robią prawie pięć razy lepiej.

Nawet jeśli średnie wskaźniki konwersji są niższe w swojej branży, najlepsi reklamodawcy są przewyższające cię przez 3-5x lub więcej.

Konwersja na wyświetlaczu jest innym zwierzęciem całkowicie, zazwyczaj wskaźniki konwersji będą niższe. Jeśli reklamujesz się w sieci display, możesz użyć narzędzia takiego jak nasz Smart Ads Creator, aby stworzyć designerską jakość, która pomoże Ci generować kliknięcia i konwersje w wyższym tempie.

5 sposobów na zwiększenie współczynnika konwersji strony docelowej

Jak wygląda te 10% najlepszych jednorożców stron docelowych i jak zabijają konkurencję w taki sposób? Przejrzeliśmy 1000 stron docelowych i przeprowadziliśmy analizę jakościową, aby znaleźć wspólne cechy wśród najlepiej działających stron docelowych reklamodawców na rynku.

Oto moje pięć najlepszych wskazówek, które pomogą Ci osiągnąć status jednorożca na stronie docelowej:

Zmień ofertę

We wszystkich wysokowydajnych stronach docelowych widzieliśmy bardzo kreatywne i zróżnicowane oferty. Firmy często mają domyślną ofertę, ich go-to, która może być taka sama lub bardzo podobna do tego, co robią wszyscy ich konkurenci. Prawnicy, na przykład, będą oferować bezpłatne konsultacje. Firmy produkujące oprogramowanie będą oferować darmową wersję próbną. Są one pozbawione wyobraźni i mało kreatywne.

Jak możesz stać się kreatywny ze swoją ofertą? W naszym przypadku zdaliśmy sobie sprawę, że oferowanie potencjalnym klientom darmowej wersji próbnej oprogramowania WordStream nie było zbyt pomysłowe ani przekonujące. Musieliśmy pomyśleć nieszablonowo (czyż nie uwielbiasz tego zwrotu?) i wymyślić coś innego i wyjątkowego; coś bardziej namacalnego i przekonywującego niż wysłanie potencjalnych klientów na próbę oprogramowania, aby mogli się w nim odnaleźć.

To, co wymyśliliśmy, to nasz darmowy AdWords Grader, który faktycznie daje ludziom raport oceny konta, z zaleceniami, aby pomóc im poprawić ich strategię Google Ads. To był dla nas WIELKI punkt zwrotny. Perspektywy pokochały to i współczynniki konwersji strony docelowej przeszły przez dach.

Skąd więc wiesz, czy Twoja oferta śmierdzi? Jeśli Twój współczynnik konwersji utknął na poziomie 2% lub niższym, to jeszcze nie jesteś w tym miejscu. Ale prawdziwym sposobem, w jaki dowiedzieliśmy się, że nasza oferta śmierdzi, było zapytanie naszych klientów. Dodaliśmy jedno pole formularza na naszej stronie docelowej, aby zapytać ludzi, w czym chcą naszej pomocy – i nie był to darmowy trial oprogramowania.

Burza mózgów, pytaj swoich klientów i wymyślaj kolejne unikalne oferty do przetestowania. Nigdy nie będziesz wiedział, która z nich jest zwycięzcą, dopóki nie wypróbujesz nowych ofert.

Zmień przepływ

Czasami stawiasz bariery dla konwersji, nawet nie zdając sobie z tego sprawy.

W powyższym przykładzie możesz zobaczyć pierwszą wersję landing page i to, jak wiele informacji ludzie musieli podać, zanim mogli pobrać wersję próbną oprogramowania. Najwyraźniej było to zbyt wiele dla wielu potencjalnych klientów. To było zniechęcające i zniechęcające – nie jest to rodzaj doświadczenia użytkownika, które chcesz mieć na swojej stronie docelowej.

Tutaj możesz zobaczyć ich nową iterację strony docelowej, która okazała się być wykładniczo lepsza. Zmienili przepływ tak, że każdy może pobrać i zainstalować plik. Na ostatnim etapie, użytkownik jest proszony o zarejestrowanie oprogramowania. W tym momencie spędzili już 10 lub 15 minut z oprogramowaniem i są o wiele bardziej skłonni do zainwestowania czasu w wypełnienie formularza informacyjnego.

To było tak skuteczne, że byli przytłoczeni konwersjami. Skończyło się na tym, że wycofali się nieco i wykorzystali rejestrację do znalezienia bardziej wykwalifikowanych leadów, prosząc o informacje tydzień po pobraniu, kiedy ich potencjalni klienci mieli czas, aby usiąść i zapoznać się z ich oprogramowaniem. Zmiana przepływu pomogła im zwiększyć konwersje, ale także zarządzać jakością leadów w dużo bardziej efektywny sposób.

Jest to kolejny świetny przykład, w którym reklamodawca zdał sobie sprawę, że ich oferta na stronie docelowej niekoniecznie przemawia do osoby, która będzie przeprowadzać wyszukiwanie. W ich przypadku, ukochana osoba lub przyjaciel może szukać pomocy.

Ten reklamodawca zdecydował, że pozwoli odwiedzającemu wybrać swój własny przepływ. Było to niezwykle skuteczne nie tylko dla konwersji, ale także w segmentacji dla ich działań remarketingowych i pielęgnacyjnych.

Więc jaki jest tutaj wniosek? Znajdź przepływ, który działa najlepiej dla Twoich prospektów i wykorzystaj go do zwiększenia współczynnika konwersji i zakwalifikowania leadów.

Użyj remarketingu jako narzędzia CRO

Średnio 96% osób, które odwiedzają stronę internetową, opuszcza ją bez konwersji na lead lub sprzedaż. Remarketing pomaga Ci dotrzeć do tych osób z ukierunkowanymi, odpowiednimi komunikatami, ponieważ biorą one udział w innych działaniach w sieci, takich jak wysyłanie e-maili, oglądanie filmów na YouTube, korzystanie z sieci społecznościowych lub wyszukiwanie informacji.

Sprawdź mój post w Moz, aby zapoznać się z tą niezwykle skuteczną taktyką.

Wypróbuj 10 stron docelowych, aby znaleźć 1 jednorożca

Porozmawiajmy przez chwilę o wysiłku. Co musisz włożyć w CRO, aby znaleźć swoje własne jednorożcowe strony docelowe? Aby to zrozumieć, spójrzmy na względną obfitość tych najlepszych wykonawców:

Czasami masz szczęście, ale jeśli chcesz osiągnąć te najlepsze 10% stron docelowych na całym koncie, musisz powielać powyższe kroki wiele razy i na bieżąco przeprowadzać testy.

Przeciętnie powinieneś przetestować cztery unikalne strony docelowe – z różnymi ofertami, przepływem i przekazem – aby znaleźć tę jedną wspaniałą stronę docelową. Jeśli chcesz znaleźć jednorożca, czyli 10% stron, które osiągają 3-5 razy więcej konwersji niż średnia, musisz przetestować co najmniej dziesięć stron docelowych.

Przeanalizowaliśmy tutaj konto e-commerce z 1000 unikalnych stron docelowych. Około jedna trzecia ruchu trafia na najczęściej odwiedzaną stronę docelową na ich koncie. Kiedy kopiemy głębiej, widzimy, że około 80% ruchu trafia tylko do top 10% stron docelowych.

Nie musisz tworzyć tysięcy i tysięcy stron docelowych. Musisz znaleźć najlepszych wykonawców, których już masz i skupić tam swoje wysiłki. Jak możesz poprawić ich wydajność? Odetnij tłuszcz, przestań tracić czas na strony o niskiej skuteczności – w rzeczywistości po prostu się ich pozbądź. Jeśli masz tylko jedną świetną stronę docelową, mądrzej jest skupić na niej swoje wysiłki.

Tutaj znajdziesz więcej dowodów na to, że tworzenie dziesiątek lub setek wariantów stron docelowych nie jest najlepszym sposobem na wykorzystanie Twojego czasu:

Tutaj wykreśliliśmy dziesiątki tysięcy kont według współczynnika konwersji vs unikalne strony docelowe. Nie widzimy silnej korelacji między zwiększoną liczbą stron docelowych a zwiększoną konwersją.

Jeśli jesteś na szczycie, ilość niekoniecznie równa się jakości.

Zanim zaczniesz się martwić o konwersje, musisz najpierw przyciągnąć potencjalnych klientów do swojej strony docelowej. Wypróbuj nasze darmowe narzędzie do wyszukiwania słów kluczowych, aby znaleźć słowa kluczowe specyficzne dla danej niszy, które możesz zastosować w swoich reklamach i na stronach docelowych.

F%@# Conversion Rates

Czekaj, co??

Zostań ze mną tutaj. Wyższe współczynniki konwersji, na ich twarzy, wydają się niesamowite. Jednakże, jeśli konwertujesz mniej wykwalifikowanych leadów, to tak naprawdę wyrzucasz WIĘCEJ pieniędzy, ponieważ te leady kosztują Cię pieniądze.

Chcę, abyś skupił się na optymalizacji strony docelowej, takiej jak ta powyżej, która przesunie Cię w kierunku wyższej jakości, bardziej wykwalifikowanego generowania leadów, a nie tylko większej liczby konwersji.

Key Takeaways

Więc co z tego wyniosłeś? Mam nadzieję, że uda Ci się zastosować poniższe wskazówki i wykorzystać je do stworzenia bardziej holistycznej, skutecznej strategii optymalizacji współczynnika konwersji – takiej, która zwiększy konwersje, ale przyniesie również lepszą jakość leadów.

1. Większość optymalizacji strony docelowej jest jak przesuwanie leżaków na Titanicu. Małe zmiany = małe zyski.
2. Niezwykle skupiona i strategiczna optymalizacja strony docelowej przynosi 3-5x więcej konwersji ORAZ poprawia jakość leadów.
3. W niektórych branżach, nawet 5% współczynnik konwersji nie jest tak imponujący. Jeśli utknąłeś w przedziale 2-5%, masz mnóstwo miejsca do rozwoju.
4. Bądź kreatywny w swoich ofertach i przetestuj wiele różnych ofert, aby znaleźć tę, która najlepiej rezonuje z Twoją publicznością. Jeśli chcesz naprawdę zaszaleć (wiesz, że tak), znajdź różne oferty, które pomogą Ci zakwalifikować leadów w procesie.
5. Zidentyfikuj przeszkody powstrzymujące potencjalnych klientów przed konwersją i usuń te blokady z drogi poprzez zmianę przepływu. Przetestuj różne warianty, aby dowiedzieć się, która ścieżka do konwersji jest najlepsza dla Twojej grupy odbiorców.
6. Użyj remarketingu, aby odzyskać osoby, które wykazały chęć konwersji, ale jej nie dokonały.
7. Testuj mądrzej, nie częściej. Musisz przetestować 10 unikalnych wariantów strony docelowej, aby znaleźć 1 najlepszy, ale to wykracza daleko poza zmianę koloru czcionki i nazwanie tego wariantem strony docelowej.
8. Odetnij tłuszcz na swoim koncie i pozbądź się osób o najniższych wynikach. Skup swoją energię na 10% stron docelowych, które generują 80% ruchu.
9. Zawsze, zawsze miej oko na nagrodę, którą jest zwiększenie sprzedaży lub generowanie leadów, które najprawdopodobniej przekształcą się w sprzedaż. Nie pozwól, aby wysokie wskaźniki konwersji miały pierwszeństwo przed jakością ołowiu lub będziesz spędzać więcej kwalifikowanych przewodów. Musisz znaleźć miejsce, w którym wszystko działa jak dobrze naoliwiona maszyna.

Teraz idź naprzód pewnie, młody marketerze, aby zabić konkurentów i zaskoczyć potencjalnych klientów swoją nowo odkrytą wiedzą na temat optymalizacji konwersji. Daj nasz darmowy AdWords Grader spin, aby zobaczyć dokładnie, gdzie jesteś z bieżącej strategii strony docelowej, a następnie rozpocząć dokonywanie mądrzejszych zmian, które będą rakietą przeszłości konkurencji.