Dla agencji: 3 Porady i 5 metod sprzedaży krzyżowej, które możesz wykorzystać już dziś

Znalezienie nowych klientów i zwiększenie przychodów jako agencja zawsze będzie wyzwaniem. Z ponad 13.000 agencji w samych Stanach Zjednoczonych, a liczba ta wciąż rośnie, musisz wykorzystać każdą relację i nową sprzedaż. Jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić jest sprzedaż krzyżowa.

Jeśli zrobisz to dobrze, sprzedaż krzyżowa może dodać wartość do Twoich istniejących relacji, ustanowić wiarygodność i zwiększyć przychody.

Co to jest sprzedaż krzyżowa i dlaczego powinieneś się nią zainteresować?

Sprzedaż krzyżowa to proces sprzedaży klientowi innego produktu lub usługi w celu zwiększenia wartości sprzedaży. Jest ona często mylona z upsellingiem, czyli wszystkim, co zwiększa cenę i funkcjonalność oryginalnego zakupu.

Na przykład, rozważ pracownika fast-fooda, który pyta, czy chcesz frytki do swojego burgera. To jest cross-sell. Frytki są komplementarnym „produktem” do burgera. Upsell może być uaktualnieniem, inną drogą pozycją lub dodatkiem do oryginalnego zakupu.

Podtrzymując przykład z fast foodem, upsell może obejmować zapytanie klienta, czy chce „super-rozmiaru” swojego posiłku:

Restauracja fast-food próbuje sprzedać Ci droższą wersję Twojego oryginalnego zakupu.

Przykłady sprzedaży krzyżowej
W środowisku agencyjnym, jeśli klient zatrudnił Cię do zaprojektowania grafiki reklamowej, możesz sprzedać mu usługi projektowania stron docelowych po kliknięciu. Jeśli klient zatrudnił Twoją agencję do zbudowania strony internetowej, możesz zaoferować copywriting dla treści każdej strony. Oba przykłady pokazują, w jaki sposób agencja próbuje sprzedać droższy produkt.

3 skuteczne wskazówki dotyczące sprzedaży krzyżowej

Niezależnie od tego, jakie usługi oferujesz, sekret sukcesu zaczyna się od Twojego podejścia.

Sprzedaż krzyżowa wymaga trochę umiejętności i polotu, aby przeprowadzić ją prawidłowo. Twoje podejście musi być subtelne, w przeciwnym razie klient prawdopodobnie zostanie zniechęcony. Oto kilka wskazówek, które zwiększą skuteczność Twojej strategii sprzedaży krzyżowej:

Wykorzystaj drip emails

Zamiast próbować dokonać dodatkowej sprzedaży zaraz na początku nowej relacji, być może najlepiej będzie poczekać kilka dni lub tygodni, zanim sprzedasz klientowi jakąkolwiek inną usługę. Zamiast ręcznego wysyłania wiadomości e-mail, stwórz kampanię kroplówkową, która będzie automatycznie realizować działania następcze.

Na przykład, weź klienta, który zakupił jeden z pakietów projektów stron internetowych Twojej agencji. Możesz dodać je do kampanii kroplowej, która wprowadza je do znaczenia copywritingu w jednym e-mailu, wyniki, które niektórzy z Twoich klientów uzyskać z usług copywritingu w innym, a następnie w trzecim e-mailu, wysłać im ofertę.

Takie podejście subtelnie działa w cross-sell jako część procesu drip e-mail, a nie od razu próbuje sprzedać klienta na dodatkową usługę. Wysyłając najpierw serię e-maili, możesz wyjaśnić korzyści, nie wychodząc przy tym zbyt agresywnie. Dzięki kampanii drip, możesz zautomatyzować cały proces, aby zaoszczędzić czas i zidentyfikować najbardziej efektywne e-maile (patrząc na wskaźniki otwarć, kliknięć i odpowiedzi).

Poczekaj, aż będziesz w stanie zapewnić „wygraną”

Inną taktyką jest praca nad projektem klienta przez jakiś czas. Kiedy będziesz w stanie pokazać wymierne rezultaty, klienci będą bardziej skłonni zainwestować w Twoje dodatkowe usługi.

Będziesz również w stanie nawiązać lepsze relacje w tym czasie i będziesz mógł stworzyć bardziej spersonalizowany plan dostosowany do ich potrzeb. To dlatego, że będziesz miał wgląd w to, jakie metody marketingowe klient wykorzystywał przed podpisaniem umowy z Twoją agencją, co jest skuteczne, a co nie działa.

Dopasuj usługi do celów klienta

Tylko dlatego, że oferujesz usługi projektowania stron internetowych, na przykład, nie oznacza, że Twój klient potrzebuje zupełnie nowej strony internetowej. Musisz więc rozważyć cele klienta i to, jak Twoje dodatkowe usługi się do nich odnoszą.

Jeśli ich celem jest zwiększenie ruchu na stronie, możesz zaoferować reklamę PPC, SEO lub content marketing. Web design może nadal odgrywać rolę w tych usługach (np. projektowanie stron docelowych po kliknięciu, publikowanie postów na blogu, itp.), ale należy je czynnikiem w całej ofercie i pokazać, jak każda usługa pomoże spełnić cele klienta.

W ten sposób dostarczasz wartość, a nie próbujesz sprzedać klientowi coś, czego nie potrzebuje, aby osiągnąć zysk.

5 popularnych metod sprzedaży krzyżowej

Przy wielu sposobach sprzedaży krzyżowej, oto kilka najczęstszych podejść, z których mogą korzystać agencje marketingu cyfrowego:

Oferuj dodatkowe usługi

Jednym ze sposobów sprzedaży krzyżowej jest oferowanie dodatkowych usług. Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie, możesz rozważyć sprzedaż usługi komplementarnej lub odwrotnie. Na przykład, jeśli Twoja agencja sprzedaje oprogramowanie SEO, możesz zapewnić usługi link-building.

Screaming Frog jest agencją SEO i firmą zajmującą się oprogramowaniem do indeksowania stron internetowych, która właśnie to robi. Oprócz ich narzędzia do indeksowania (SEO Spider), świadczą również usługi SEM, SEO i Social Media Marketing:

Dostarczanie komplementarnych elementów (sprzedaż wiązana)

Sprzedaż wiązana to kolejny powszechny sposób na realizację sprzedaży krzyżowej. Amazon wykorzystuje tę metodę często w swojej sekcji „Często kupowane razem”:

W agencji, możesz połączyć usługi SEO i SEM, aby spełnić zarówno krótkoterminowe, jak i długoterminowe cele rankingowe. Innym przykładem może być łączenie treści i projektu ebooka.

Sugestie oparte na danych

Możesz sprzedawać dodatkowe produkty lub usługi, patrząc na poprzednie interakcje klienta z Twoją stroną i dokonane przez niego zakupy.

Jeśli okaże się, że klient poruszał się po Twojej stronie, czytał artykuły na blogu na temat technik reklamy cyfrowej i pobierał ebooki związane z reklamą, możesz dotrzeć do niego bezpośrednio i przedstawić sprawę swoich usług PPC.

Wiele CRM-ów, takich jak HubSpot i Agile CRM, może przypisać aktywność na stronie internetowej do kontaktów, które posiadasz:

Promocjeitch

Jeśli obecnie masz promocję na jedną ze swoich usług, jest to idealny moment na sprzedaż krzyżową klienta. Takie podejście jest raczej próbą podkreślenia sprzedaży, niż konkretnym celem klienta, więc istnieje mniejsze nieodłączne ryzyko.

Jako przykład, jeśli masz Black Friday zniżki na swoje usługi marketingu mediów społecznościowych, można skontaktować się z klientami marketingu treści, aby poinformować ich o sprzedaży. Mogą być zainteresowani usługą jako sposobem na dalszą promocję ich treści.

Educate your clients

Lastly, niektórzy klienci mogą nie w pełni zrozumieć wartość pakietu usług. Mogą zdawać sobie sprawę, że SEO jest niezbędne, ale zalety konkretnych usług SEO (link building, content marketing, mobile-friendly web design) mogą wymagać więcej edukacji.

Edukując klientów, możesz zilustrować korzyści płynące z każdej usługi i to, jak mogą się one odnosić do Twojego klienta. Wysyłanie im ebooków, powiązanych postów na blogu lub wprowadzanie ich do kursu e-mailowego to sprawdzone sposoby na pokazanie swojej wiedzy i edukowanie klientów.

Gdy zobaczą, jak każda usługa może przynieść korzyści ich biznesowi, będą bardziej skłonni zgodzić się na dodatkową pracę.

Kiedy najlepiej sprzedawać krzyżowo?

Wiedza, kiedy sprzedawać krzyżowo jest równie ważna, jeśli nie bardziej, niż sama sprzedaż. Jeśli spróbujesz sprzedać klientowi w niewłaściwym momencie, może to zniszczyć Twoje relacje lub całkowicie zniweczyć pierwotną sprzedaż.

Nie ma jednego podejścia lub zasady, która dyktowałaby najlepszy czas na sprzedaż krzyżową.

Pamiętając jednak o głównym celu sprzedaży krzyżowej – przekonaniu klienta do zakupu usługi, która uzupełnia jego pierwotny zakup – możesz zaplanować sprzedaż w odpowiednim czasie. Mówiąc prościej, najlepszym momentem na sprzedaż krzyżową jest ten, w którym sprzedaż ma sens.

Przykład
Jeśli prowadzisz sklep z grami wideo, świetną okazją do sprzedaży krzyżowej gier wideo byłby moment, w którym ktoś kupuje nową konsolę.

Jako agencja, jeśli masz klienta, który właśnie uruchomił swoje konta w mediach społecznościowych, możesz zaoferować zarządzanie mediami społecznościowymi, aby pomóc przyciągnąć nowych zwolenników. Jeśli klient właśnie uruchomił Google i Facebook Ads, możesz zaoferować usługi projektowania stron docelowych po kliknięciu, aby wygenerować więcej ruchu i leadów.

W ostatecznym rozrachunku nie ma dokładnego czasu na sprzedaż krzyżową, ale jest wiele złych czasów i to Ty decydujesz, kiedy zadzwonić. Niektóre sprzedaże mogą się udać natychmiast po podpisaniu umowy z klientem, podczas gdy inne najlepiej zachować na późniejszy etap relacji.

Sprzedaż krzyżowa jest cenna zarówno dla Ciebie, jak i dla klienta

Dochody stałe są niezwykle istotne dla rozwoju agencji. Bez pieniędzy wpływających z miesiąca na miesiąc, może być trudno przewidzieć przepływ gotówki i dokonać niezbędnych inwestycji, aby rozwinąć swój biznes. Znalezienie nowych klientów jest jednak trudnym i kosztownym procesem.

Dlatego tak ważne jest, aby wykorzystać sprzedaż, którą realizujesz i kontynuować sprzedaż dla obecnych klientów. Jednym z najlepszych sposobów, aby to zrobić jest sprzedaż krzyżowa. Dzięki subtelnemu podejściu, tworzeniu pozytywnych doświadczeń i określeniu czasu sprzedaży, możesz wycisnąć maksimum ze swojej strategii sprzedaży krzyżowej.

Zamień kliknięcia reklamy w konwersje, stwórz dedykowane, szybko ładujące się strony po kliknięciu dla każdej oferty. Zobacz, jak zapewnić wszystkim swoim odbiorcom unikalne strony docelowe po kliknięciu, zapisując się na Instapage Enterprise Demo już dziś.