Dlaczego sprzedaż typu feature-benefit zwiększy Twoją sprzedaż

Obecny ekosystem biznesowy jest bardzo konkurencyjny. Klienci mają dostęp do szerokiego spektrum produktów, a możliwości wyboru są nieograniczone. Co ważniejsze, nowe produkty pojawiają się na rynku codziennie, ponieważ nie ma dwóch identycznych konsumentów. Każdy z nich ma inne potrzeby, zainteresowania i punkty krytyczne.

Różnice te podkreślają, jak ważne jest, aby pomóc klientowi połączyć cechy danego produktu z jego korzyściami, czyli sposobem, w jaki poprawi on jakość jego życia.

Chociaż wydaje się to dość prostym podejściem, okazało się, że jest to bardzo skuteczna strategia sprzedaży, która może mieć znaczący wpływ na przychody Twojej firmy.

W tym artykule przyjrzymy się bliżej temu, czym jest sprzedaż funkcji i korzyści, jak ją właściwie stosować i dlaczego warto rozważyć jej wybór ASAP.

Zanurzmy się w niej, dobrze?

Zdefiniujmy, czym są cechy i korzyści

Pomimo, że nie są to w żadnym wypadku niejasne słowa, które wymagają definicji słownikowej, musimy ustalić, jakie są funkcje cech i korzyści w kontekście sprzedaży cech i korzyści. Do pewnego stopnia, możemy myśleć o nich jak „set-up i punch line”-typu operacji, gdzie funkcje ustawić oczekiwania osoby i korzyści działają jako punchline, dostarczając wartość produktu / usługi. Oto bardziej szczegółowe spojrzenie:

• Features są reprezentacją konkretnego produktu lub usługi. Są one rozszerzeniem tego, co dana osoba może zrobić z konkretnym produktem lub usługą. Mają na celu opisanie, jak ich spektrum swobód i możliwości może się poszerzyć po tym nabyciu.
• Korzyści pokazują końcowe rezultaty wyżej wymienionych swobód. Mianowicie, co dana osoba może osiągnąć, korzystając z rozszerzonych swobód i możliwości, jakie oferują cechy produktu.

Dostarczenie klientom korzyści z zakupu jest kluczowe, ponieważ pozwala im odejść od technicznych osobliwości przedmiotu lub usługi, umożliwiając skupienie się na tym, jak mogą one podnieść jakość ich życia. Jest to przejście od informacji opartych na faktach do stymulacji emocjonalnej.

Co to jest sprzedaż cech i korzyści?

Sprzedaż cech i korzyści to proces łączenia rzeczy, w których produkt pomaga klientowi (cech) z celami, które pomoże mu osiągnąć i punktami bólu, które pomoże mu wyeliminować.

Na przykład, produkt Mailshake umożliwia sprzedawcom zautomatyzowanie ich działań poszukiwawczych poprzez spersonalizowane połączenia mailowe, integrację z mediami społecznościowymi i natywne wybieranie numerów telefonów. Są to niektóre z funkcji, które możemy pokazać na demo.

Korzyść, którą zapewnia Mailshake (czyli to, na czym tak naprawdę zależy naszym klientom) to oszczędność czasu poprzez automatyzację powtarzalnych zadań związanych z docieraniem do klientów i generowaniem większej ilości leadów dla ich biznesu.

Proces, który stosujemy, aby pokazać potencjalnym klientom, w jaki sposób nasze funkcje pomogą im osiągnąć te korzyści, to sprzedaż cecha-korzyść.

Jak rzucić światło na korzyści?

Istnieje szeroki wachlarz emocji, które sprzedawcy mogą badać w celu zwiększenia sprzedaży: strach, chciwość, poczucie przynależności i tak dalej. Feature-benefit sprzedaży, z drugiej strony, pozwala ludziom dokonywać zakupów, które pomagają im złagodzić frustracje, zostały one czynienia z przez dłuższy czas.

Eliminowanie frustracji osoby jest bramą do ogromnej liczby niesamowitych rzeczy, takich jak posiadanie wyższego statusu społecznego, mając lepszą samoocenę, oszczędność czasu, jest bardziej produktywny, maksymalizacja przyjemność, osobiste wzmocnienie i wiele, wiele innych rzeczy, że ludzie są głęboko pasjonuje.

Innym bardzo skutecznym sposobem na dotarcie do emocji klienta jest uświadomienie mu problemu, z którym może się borykać, nawet jeśli nie jest tego świadomy. Jest kilka sposobów, aby to zrobić. Najbardziej rozpowszechniony scenariusz jest następujący:

• Wykorzystaj pragnienia klienta. Dowiedz się, co ich pasjonuje i jakie są ich najbardziej palące problemy;
• Uświadom im jeden lub kilka problemów, z którymi mogą się borykać, a które mogą ich powstrzymać przed realizacją ich pragnień;
• Wprowadź rozwiązanie, gdy tylko zdadzą sobie sprawę, że go potrzebują. To rozwiązanie musi być związane z produktem lub usługą, którą oferujesz;

Oto kilka podstawowych przykładów tego, jak możesz połączyć cechy produktu z jego korzyściami poprzez emocje:

• Ten samochód zużywa znacznie mniej paliwa na milę niż inne; ilość pieniędzy, którą zaoszczędza zmniejszone wydatki na paliwo jest korzyścią; rzeczy, które człowiek może zrobić z tymi pieniędzmi są łącznikiem emocjonalnym – wydać pieniądze na rodzinę, dzieci, itp….
• Ten krem ma zestaw wysokiej jakości składników, które pomagają w leczeniu trądziku. Brak trądziku może pomóc Ci zyskać pewność siebie i wyższy status społeczny.
• Ten laptop jest wyposażony w preinstalowany zestaw oprogramowania, który jest regularnie aktualizowany i zapewnia zwiększoną ochronę w zakresie bezpieczeństwa cybernetycznego. W ten sposób zyskujesz większą pewność siebie podczas przeglądania Internetu i pracy z e-mailami.
• Ten kawałek ręcznie robionej biżuterii jest jedyny w swoim rodzaju – to jest cecha. Korzyść – będziesz miał unikalny kawałek, że nikt inny nie jest właścicielem. To odwołuje się do obrazu własnej osoby i poczucia własnej wartości.

Cecha musi być połączona z korzyścią produktu poprzez związek emocjonalny. Dzięki temu klient tworzy poznawczy związek między produktem a poprawą jakości życia. Pojawia się jednak ważne pytanie – skąd wiemy, jakimi korzyściami zainteresowany jest klient?

Jak zdecydować, jakie są korzyści

Należy podkreślić, że różni ludzie są zainteresowani różnymi korzyściami. Istnieje szereg wskazówek społecznych, które mogą pomóc Ci zrozumieć, czym interesują się poszczególni klienci i jakie są ich bolączki. Aby zrozumieć, co może interesować klienta, dokładnie przeanalizuj jego dyskurs, zapytaj go, co sądzi o pewnych rzeczach. Zapytaj ich, dlaczego w ogóle rozważają ten zakup. Oto kilka rzeczy, które mogą pomóc Ci zmaksymalizować skuteczność korzyści, które prezentujesz swoim klientom:

• Dostosuj je do pragnień i potrzeb kupującego
• Powinny sprawić, że kupujący poczuje się dobrze we własnej skórze i optymistycznie spojrzy w przyszłość
• Powinny sprawić, że kupujący poczuje, że życie właśnie stało się lepsze dzięki produktowi

Jednakże nie wszystkie korzyści powinny być głęboko emocjonalne w swojej naturze. Czasami, możesz nie mieć wystarczających informacji, aby przewidzieć, co klient jest w. Jest to sytuacja, w której możesz pozwolić swoim potencjalnym klientom wypełnić puste pola dla siebie. Oto kilka przykładów:

• Ten produkt może zaoszczędzić Twój czas, tak abyś mógł go zainwestować w rzeczy, które mają największe znaczenie;
• Ten produkt może pomóc Ci wydać mniej, tak abyś mógł zainwestować swoje pieniądze w rzeczy, które mają największe znaczenie;
• Ten produkt jest bardzo niezawodny, co oznacza, że nie musisz się już martwić;
• Etc….

Tego typu informacje mogą być również przekazywane w formie pisemnej, na swojej stronie internetowej lub w broszurach. Istnieje wiele usług online, takich jak Top Writers Review i Hemingway, które mogą pomóc Ci uczynić Twoje pisanie bardziej emocjonalnym i wywołać określone spektrum uczuć u danej osoby.

Zastanów się nad storytellingiem

Storytelling jest niezwykle skutecznym sposobem na uczynienie Twojego przekazu perswazyjnym, poprzez umieszczenie go w kontekście historii lub osobistej relacji o prawdziwej osobie.

Samo opowiedzenie potencjalnemu klientowi o cechach produktu nie skusi go do dokonania zakupu. Jak już wcześniej zauważyliśmy, ludzie kierują się emocjami.

Storytelling jest bardzo potężnym podejściem, które pozwala na dotarcie do emocji potencjalnych klientów. To nie są tylko spekulacje. Istnieje wiele badań, które wskazują na współzależność pomiędzy ekspozycją na ekscytujące historie a podwyższonym poziomem oksytocyny – ważnego hormonu związanego z przyjemnymi interakcjami społecznymi.

Gdy przytulasz się do bliskiej osoby, łapiesz za rękę swojego partnera, dostajesz poklepanie po plecach, twój poziom oksytocyny wzrasta. Jest to hormon, który mówi nam, że jesteśmy w bezpiecznym miejscu i że jesteśmy wokół ludzi, którym możemy zaufać. Bardzo ważne badanie opublikowane w 2013 roku przez Paula J. Zaka dowodzi, że storytelling może replikować w ludziach te same reakcje, co interakcje społeczne.

Oto kilka sugestii, które pomogą Ci w opowiadaniu historii:

• Potrzebujesz historii, która jest faktycznie interesująca i istotna;
• Opowiedz klientowi o bohaterach Twojej anegdoty. Co ich napędza, z jakimi problemami się borykają?
• Staraj się skupić na prostym języku. Nie używaj marketingowego lub niszowego żargonu;
• Podkreśl, jak czuł się bohater po rozwiązaniu swojego problemu. Czy byli szczęśliwi? Zadowolony? Ulgę?
• Zamknij całość mocnym wezwaniem do działania;

Storytelling pozwala nam mówić do sedna tego, co czyni nas ludźmi – zdolności do łączenia się z innymi. Włączając tę technikę do swojej sprzedaży funkcji i korzyści, będziesz w stanie znacznie zwiększyć swoją sprzedaż i przychody.

Podsumowanie

Prezentując produkty i/lub usługi, ważne jest, aby wyjść poza prezentowanie tylko cech, które posiada, należy skupić się na korzyściach, które osoba będzie cieszyć się po dokonaniu tego zakupu. Wdrożenie storytellingu zwiększy tylko prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji. Mamy nadzieję, że ten artykuł okazał się pomocny. Powodzenia!