Jak wysłać email uzupełniający po braku odpowiedzi

Ile razy umowa została dzieje się bez przeszkód, aż nagle, to nie jest? Mija tydzień ciszy, potem dwa, a Ty zastanawiasz się, co zrobiłeś źle i czy jest jakiś sposób, aby to naprawić.

Do tego momentu prawdopodobnie wysłałeś już poprzednie wiadomości uzupełniające lub zostawiłeś wiadomości głosowe dla swojego potencjalnego klienta.

Jaki jest więc Twój następny krok? Oto pięć zasad, których należy przestrzegać, wysyłając kolejny e-mail po braku odpowiedzi. Postępuj zgodnie z nimi, a z większym prawdopodobieństwem przyjmiesz kilku marnotrawnych prospektów z powrotem w swoje otwarte ramiona.

Drugi email follow-up po braku odpowiedzi

Zadaj sobie pytanie (szczerze), czy w pierwszej próbie zawarłeś zamknięcie

Kiedy wysyłamy wstępny email follow-up, aby wyłowić odpowiedź, sprzedawcy często je zmiękczają. Wrzucamy „Bardzo chciałbym się odezwać” lub „Chciałbym dowiedzieć się więcej o tym, czym się Pan/Pani zajmuje.”

Problem w tym, że to nie są pytania i żadne z nich nie wymaga zamknięcia. Zamknięcie nie jest tylko pytaniem o to, czy podpiszesz umowę, czy nie. Każda komunikacja z potencjalnym klientem – od wstępnego kontaktu do ostatecznej pracy papierkowej – powinna obejmować zamknięcie. Niezależnie od tego, czy zamykasz się na kolejne pięć minut ich czasu, demo, czy rozmowę o odkryciu, lepiej mieć cel i wezwanie do działania za każdym razem, gdy docierasz do potencjalnego klienta.

Więc zamiast dwuznacznego stwierdzenia typu: „Myślę, że mogę ci naprawdę pomóc. Mam nadzieję, że wkrótce będziemy mogli się spotkać”, upewnij się, że dajesz potencjalnemu klientowi możliwość odpowiedzi. Zadawaj stanowcze pytania, takie jak: „Czy jest Pan/Pani wolny/a na demo w ten piątek?” lub „Czy może Pan/Pani odesłać wszystkie opinie na temat wstępnej propozycji do następnego wtorku?” i daj swojemu potencjalnemu klientowi możliwą do zrealizowania prośbę o odpowiedź.

Zawsze wysyłaj świeże wiadomości

Nigdy nie wycinaj i wklejaj lub przesyłaj dalej oryginalnych wiadomości. Może się to wydawać wzmacniające, ale wszystko, co robisz, to reklama dla potencjalnego odbiorcy, że wzbudzasz w nim poczucie winy za brak odpowiedzi. Z praktycznego punktu widzenia, pozostawia to Twoje e-maile podatne na filtrowanie przez spam lub całkowite zablokowanie.

Traktuj każdy kolejny e-mail jako czystą kartę. Wypróbuj nowe linie tematu, powitania otwierające i wezwania do działania. Nigdy nie wiesz, co w końcu skłoni Twojego potencjalnego rozmówcę do odpowiedzi – dlaczego więc ograniczać się do jednego wątku e-maili, w którym już dziewięć nieaktualnych wiadomości obciąża go?

Nie kontynuuj zbyt szybko

Sprzedawcy lubią określać się mianem wytrwałych. Jest to jedna z naszych wizytówek i część naszej tożsamości, ale kiedy prowadzimy działania follow up, wytrwałość może zacząć wyglądać jak natręctwo.

Bycie wytrwałym bez wglądu w to, dlaczego prospekt nie odpowiada, nie jest mądre. Jeśli czekasz tylko dzień lub dwa, aby ponownie nawiązać kontakt po pierwszym e-mailu, nie dajesz im czasu na odpowiedź.

Co gorsza, sygnalizuje to potencjalnemu klientowi, że nie jesteś zajęty – a nikt nie chce pracować ze zdesperowanym sprzedawcą. Odczekaj co najmniej tydzień pomiędzy pierwszą a drugą próbą kontaktu. Wtedy i tylko wtedy powinieneś przyspieszyć swoją kampanię.

Dopasuj swoje zamknięcie za każdym razem, kiedy nie otrzymasz odpowiedzi

Podkreśliliśmy to krótko powyżej, ale być może po prostu cierpisz z powodu niewłaściwego wezwania do działania. Za każdym razem, kiedy kontynuujesz kontakt z potencjalnym klientem po braku odpowiedzi, Twoje zamknięcie powinno być łatwiejsze do zrealizowania (ponieważ każdy email, który pozostaje bez odpowiedzi, sprawia, że coraz łatwiej jest Twojemu potencjalnemu klientowi Cię zignorować).

Jeśli Twój pierwszy email follow-up prosił o spotkanie, Twój drugi może poprosić o polecenie. Jeśli nadal nie otrzymasz odpowiedzi, Twój trzeci email powinien zawierać prośbę o bardziej ogólne informacje. Na przykład, możesz zapytać: „Próbuję teraz poruszać się po waszej organizacji. Gdzie jest najlepsze miejsce dla mnie, aby dowiedzieć się więcej o zespole X i projekcie Y?”

Jeśli wszystko inne zawiedzie, zadaj pytanie całkowicie oderwane od pracy. Jeśli w ich mieście otwarto nowy putting range, zapytaj: „Widziałem, że w twojej okolicy otwarto nowy Topgolf! Czy już to sprawdziłeś?”

Czasami łatwiej jest potencjalnym klientom odpowiadać na osobiste pytania dotyczące ich samych. Przypomina im to, że jesteś człowiekiem, a nie tylko maszyną do sprzedaży. Kiedy otrzymasz odpowiedź na pytanie dotyczące Topgolfa, skieruj rozmowę z powrotem na tematy biznesowe.

Nie wysyłaj maila zrywającego

Czuję się tak mocno w tej kwestii, że napisałem o tym cały samodzielny post. Ale, skrócona wersja brzmi: Nigdy nie wysyłaj maila zrywającego. Jeśli próbowałeś kroków od pierwszego do czwartego, przestań wysyłać e-maile do swoich potencjalnych klientów. Odejdź, poczekaj i sprawdź kilka miesięcy później.

Jest stare porzekadło sprzedażowe ostrzegające repów, aby nie ogłaszali zamiarów. Jeśli wyślesz sfrustrowanego maila po czwartej kontynuacji, mówiąc: „Cóż, skoro się nie odezwałeś, założę się, że nie jesteś zainteresowany”, sprawisz, że twój potencjalny klient poczuje się źle, sprawisz, że będziesz wyglądał jak ofiara i zmniejszysz prawdopodobieństwo, że dotrze do ciebie w przyszłości.

Poprzez nic nie mówienie i ponowne dotarcie po kilku miesiącach, utrzymałeś się w pozycji autorytetu i uniknąłeś pasywnego, agresywnego obwiniania potencjalnego klienta za brak odpowiedzi. Napisz przyjazne: „Mam nadzieję, że miałeś wspaniałe lato! Wiem, że wielu klientów koncentruje się na jesiennych miesiącach. Czy jest to teraz priorytet dla Twojej firmy?”

Oprzyj się pokusie bycia pasywno-agresywnym

Kiedy wysłałeś jeden lub dwa e-maile i nie otrzymałeś odpowiedzi, łatwo jest zacząć brać to do siebie. Handlowcy muszą mieć grubszą skórę. Linie takie jak: „Próbowałem się z Panem skontaktować kilka razy” lub „Wiem, że jest Pan zajęty, ja też jestem zajęty” nie przyczyniają się do postępów w negocjacjach.

W najlepszym przypadku, udaje się Panu przekonać potencjalnych klientów do odpowiedzi na Pana wiadomość. W najgorszym przypadku, obrażasz i zrażasz ich do siebie. Jeśli dotrzesz kilka razy i nie odezwiesz się, zachowaj pozytywny ton.

Gdy masz wątpliwości, zakładaj pozytywne intencje. Zwroty takie jak: „Chciałem tylko przesunąć ten e-mail na szczyt twojej skrzynki odbiorczej” lub „Chciałem się z tobą skontaktować w tej sprawie”, spokojnie potwierdzają, że twój potencjalny klient jest zajęty i może potrzebować delikatnego szturchnięcia, aby znów zacząć działać.

Nie szukaj podstępu, aby otworzyć wiadomość

Używanie linii tematycznych typu: „Re: Nasze spotkanie w zeszłym tygodniu” lub „Kontynuacja naszej rozmowy telefonicznej”, kiedy nigdy nie wykonałeś żadnej z tych czynności z potencjalnym klientem, jest kłamstwem i zawsze złym pomysłem.

Nie próbuj oszukać potencjalnego klienta, aby otworzył Twoje e-maile i odpowiedział na nie z zakłopotania. Zachowaj pozytywne, jasne i zwięzłe linie tematyczne. Wypróbuj te linie tematu emaila zamiast tego.

Przykład emaila uzupełniającego

Sprzedawcy ciężko pracują, a otrzymywanie odpowiedzi na nasze e-maile sprawia, że czujemy się skuteczni i … no cóż … jak ludzie. Przetestuj kilka z tych taktyk w swoim follow-upie i zobacz, czy zmienią one Twój współczynnik odpowiedzi.