Blog da Biblioteca BLS: 90% da vida está a aparecer

Existe um velho ditado mais frequentemente atribuído a Woody Allen de que “90% da vida está a aparecer”. Na verdade, acontece que o número está algures entre 75 e 90, dependendo da recordação da pessoa que recita a citação, mas de qualquer das maneiras, o equilíbrio da vida é sobre o seguimento. O ponto de Allen é um bom ponto de vista. Basta envolver-se, fazer a chamada, ou apresentar-se. Os resultados vão surpreendê-lo. De facto, uma vez que tome a iniciativa, só o ímpeto pode levá-lo em direcção ao seu objectivo.
Onde muitos de nós vacilamos, no entanto, está no seguimento. Esperamos ser recompensados pela nossa tomada de risco, não percebendo que o sucesso é o produto tanto de boas ideias como de grande execução. Essa execução exige que seja uma parte de telemarketing implacável (da forma mais respeitosa, claro), uma parte de super líder de claque (sem os pompons) e uma parte de mestre Zen (para controlar a ansiedade), todas elas contrárias à formação jurídica tradicional. Mesmo os mais bem sucedidos entre nós são rejeitados nas primeiras vezes que tentamos algo. Essa rejeição não é geralmente um reflexo dos méritos de uma ideia ou estratégia. Mais frequentemente, é simplesmente uma função de mau timing. Se alguém lhe envia uma carta a agradecer pelo seu currículo e a aconselhar que não há actualmente vagas, é muito possível que não haja realmente vagas. O nosso instinto colectivo é atribuir outro significado a essa mensagem e considerá-la um juízo negativo sobre as nossas qualificações. Da próxima vez, considere o seguimento com uma nota de agradecimento e volte a verificar dentro de alguns meses. O grande acto de seguimento é controlar a vontade de ligar ou enviar um e-mail a alguém dez vezes por dia, mas combater a complacência de fazer contacto uma vez e desistir. Aqui estão algumas dicas para gerir o processo de seguimento.
Estabelecer um horário
Entre aulas ou horas facturáveis, deve agendar itens que precisa de completar. As listas de tarefas são óptimas, mas eu sugeriria a utilização de um sistema de calendário electrónico de algum tipo com lembretes. Se falar com alguém sobre um trabalho ou oportunidade de desenvolvimento de cliente, adicione um e-mail ou telefonema de acompanhamento ao seu calendário. Pode ser um mês, pode ser seis, basta manter o contacto.
Seja educado
Quando telefonar a alguém, pergunte se a calendarização é conveniente. Se não, agradeça-lhes e termine a chamada. Se eles tiverem um minuto, leve-o, mas não muito mais. Aprender sobre a pessoa a quem se telefona é também um gesto de cortesia. Certifique-se de compreender a sua área de negócio/prática (uma pesquisa no Google deve ser suficiente) e tente encontrar algum terreno comum memorável (algo tão simples como praticar na mesma cidade pode funcionar, mas ser ex-aluno da mesma escola ou residentes da mesma cidade é o ideal). A chave é ser você mesmo da forma mais positiva que puder enquanto se relaciona com a pessoa que está a contactar, tanto a nível profissional como pessoal.
Sejam sucintos
Quando encontrar pontos em comum, vá directo ao assunto. A conversa é boa, mas o seu objectivo é dar seguimento a qualquer que tenha sido o seu pedido original. O seu contacto sabe que está a chamar do nada por uma razão específica e está a dar-lhe uma oportunidade de a partilhar. Aproveite a oportunidade e corra. Descreva exactamente o que está a acompanhar e porque é importante para ele ou ela considerar.
Seja resiliente
Se (quando) for rejeitado, não analise demasiado esse julgamento. A melhor acção que pode tomar é enviar-lhe uma nota de agradecimento e seguir em frente. Acompanhe de imediato a próxima pessoa da sua lista. Acabará por falar com alguém numa altura que lhe seja conveniente, e que tenha um interesse sincero no que está a discutir.
Avalie o seu desempenho
Embora seja um erro criticar-se a si próprio pela rejeição, os grandes realizadores e conectores utilizam-no como uma oportunidade para avaliação pessoal. Já dominou o seu tom? O seu tom é autoritário? Seja honesto.
No final, a chave é seguir de uma forma que demonstre um compromisso atencioso com a questão, mas uma compreensão flexível das circunstâncias que rodeiam esse nível de contacto. Já recebe 90% por aparecer, trabalha pelos 10% extra e será recompensado de uma forma muito gratificante.
Source: The National Law Journal, The Other 10% of Life
Ari Kaplan / Especial para NLJ.com, 14 de Abril de 2008