Como enviar um e-mail de seguimento após ausência de resposta

Quantas vezes é que um acordo tem sido feito sem problemas até que, de repente, não o é? Uma semana de silêncio passa, depois duas, e fica a pensar no que fez de errado e se há alguma forma de o corrigir.

Até este momento, é provável que tenha enviado e-mails de seguimento anteriores ou deixado mensagens de correio de voz para o seu potencial cliente.

Então, qual é o seu próximo passo? Aqui estão cinco princípios a seguir quando enviar um e-mail de seguimento após nenhuma resposta. Siga-os, e é mais provável que receba alguns desses prospectos pródigos de volta em braços abertos.

Segundo e-mail de seguimento após ausência de resposta

Saber você mesmo (honestamente) se incluir um fecho na sua primeira tentativa

Quando enviamos um e-mail inicial de seguimento para pescar para uma resposta, os vendedores muitas vezes suavizam-nas. Lançamos um “Adoraria ouvir de si” ou “Gostaria de saber mais sobre o que faz”

O problema é que estas não são perguntas e nenhuma delas pede um fecho. Encerrar não é apenas uma questão de vontade – ou de vontade – ou de assinatura – do contrato. Qualquer comunicação que tenha com uma perspectiva – desde o alcance inicial até à papelada final – deve incluir um encerramento. Quer esteja a fechar por mais cinco minutos do seu tempo, uma demonstração, ou uma chamada à descoberta, é melhor ter um objectivo e chamar à acção cada vez que chegar ao seu potencial cliente.

Então, em vez de uma afirmação ambígua como, “Acho que posso realmente ajudá-lo. Espero que possamos recuperar o atraso em breve”, certifique-se de dar ao seu potencial cliente uma abertura para responder. Inclua perguntas firmes como, “Está livre para uma demonstração esta sexta-feira?” ou “Pode devolver todo o feedback sobre a proposta inicial até à próxima terça-feira?” e dê ao seu potencial cliente um pedido accionável para responder a.

Sempre envie um novo email

Nunca corte e cole ou reencaminhe o email original. Pode sentir-se capacitado, mas tudo o que está a fazer é anunciar ao seu potencial cliente que o está a fazer sentir-se culpado por não responder. De um ponto de vista prático, isto deixa os seus emails vulneráveis a serem filtrados por spam ou totalmente bloqueados.

Trate cada email de seguimento como uma folha em branco. Tente novas linhas de assunto, saudações de abertura, e chamadas à acção. Nunca se sabe o que vai finalmente mover o seu potencial cliente para responder – por isso, porquê limitar-se a um tópico de correio electrónico que já tem nove mensagens obsoletas a pesá-lo?

Não dê seguimento demasiado rápido

Os vendedores gostam de se classificar como persistentes. É um dos nossos cartões de visita e faz parte da nossa identidade, mas ao realizar o seguimento, a persistência pode começar a parecer-se muito com a pestilência.

Ser persistente sem perceber porque é que a perspectiva não responde não é inteligente. Se estiver apenas à espera de um dia ou dois para voltar a tocar na base após o primeiro e-mail de divulgação, não lhes está a dar tempo para responder.

P>Avalorar, indica ao seu potencial cliente que não está tão ocupado — e que ninguém quer trabalhar com um vendedor desesperado. Espere pelo menos uma semana entre a sua primeira e segunda tentativa de seguimento. Depois e só depois deverá acelerar a sua cadência de alcance.

Ajustar o seu fecho sempre que não obtiver uma resposta

Tocamos brevemente este assunto acima, mas pode simplesmente estar a sofrer de uma chamada errada para a acção. De cada vez que se dá seguimento a um potencial cliente depois de não ter resposta, o seu contacto deve tornar-se mais fácil de entregar (porque cada e-mail que fica sem resposta, torna-se cada vez mais fácil para o seu potencial cliente ignorá-lo).

Se o seu primeiro e-mail de seguimento pedisse uma reunião, o seu segundo poderia, em vez disso, pedir um encaminhamento. Se mesmo assim não obtiver resposta, o seu terceiro correio electrónico deverá solicitar mais informações gerais. Por exemplo, poderá perguntar: “Estou a tentar navegar na sua organização neste momento. Onde é o melhor lugar para eu ir para saber mais sobre a Equipa X e o Projecto Y?”

Se tudo o resto falhar, faça uma pergunta totalmente desconectada do trabalho. Se um novo putting range abriu na sua cidade, pergunte: “Eu vi que tem um novo Topgolf aberto no seu bairro! Já o verificou?”

Às vezes, é mais fácil para os potenciais clientes responderem a perguntas pessoais sobre si próprios. Lembra-lhes que é um ser humano e não apenas uma máquina de venda. Assim que obtiver uma resposta à sua pergunta Topgolf, dirija a conversa de volta aos negócios.

Não envie um email de separação

Sinto-me tão fortemente sobre isto que escrevi um post autónomo inteiro sobre o assunto. Mas, a versão abreviada é: Nunca enviar um e-mail de separação. Se já tentou os passos um a quatro, pare de enviar os seus e-mails de prospecção. Vá embora, espere, e siga alguns meses mais tarde.

Existe um velho ditado de vendas que alerta os representantes para não anunciarem intenções. Se enviar um e-mail frustrado após o seu quarto seguimento dizendo: “Bem, uma vez que não tive notícias suas, vou assumir que não está interessado”, fez o seu potencial cliente sentir-se mal, fez-se parecer uma vítima, e diminuiu a probabilidade de eles lhe chegarem a si no futuro.

Ao não dizer nada e voltar a chegar a si após alguns meses, manteve-se numa posição de autoridade e evitou culpar agressivamente passivamente o seu potencial cliente por nunca responder. Continue com um amigável: “Espero que tenha tido um grande Verão! Sei que muitos clientes estão concentrados em seguir para os meses de Outono. Será isto uma prioridade para a sua empresa neste momento?”

Resista à tentação de ser passivo-agressivo

Quando tiver enviado um ou dois emails e não tiver ouvido de volta, é fácil começar a levá-lo pessoalmente. Os vendedores têm de ter uma pele mais espessa do que isso. Linhas como, “Já tentei contactá-lo algumas vezes”, ou “Sei que está ocupado, eu também estou ocupado”, não faça nada para fazer avançar o seu negócio.

Melhor cenário de caso, culpa o seu potencial cliente em responder à sua mensagem. Na pior das hipóteses, ofende-os e aliena-os. Se se aproximar algumas vezes e não ouvir de volta, mantenha o seu tom positivo.

Quando em dúvida, assuma uma intenção positiva. Frases como, “Queria apenas colocar este e-mail no topo da sua caixa de entrada”, ou “Queria tocar com base nisto”, reconheça calmamente que o seu potencial cliente está ocupado e pode apenas precisar de um empurrão suave para pôr a bola a rolar novamente.

Não faça truques para a abertura

Usando linhas de assunto como, “Re: A nossa reunião da semana passada”, ou “Seguimento do nosso telefonema”, quando nunca completou nenhuma dessas acções com o potencial cliente em potencial está a mentir e é sempre uma má ideia.

Não tente enganar o seu potencial cliente em abrir os seus emails e responder-lhes por confusão. Mantenha as suas linhas de assunto positivas, claras, e concisas. Tente antes estas linhas de assunto de e-mail.

Follow Up Email Example

Os vendedores trabalham arduamente e receber respostas aos nossos e-mails faz-nos sentir bem sucedidos e … bem … como os seres humanos. Teste algumas destas tácticas no seu acompanhamento e veja se elas fazem a diferença nas suas taxas de resposta.