O que é a venda a retalho? O que é o comércio por atacado? Um guia para proprietários de pequenas empresas

Se é um proprietário de empresa que compra ou vende mercadorias, é essencial compreender os vários componentes da cadeia de fornecimento. Uma das decisões críticas que deve tomar envolve escolher entre grossista vs. retalhista.

Felizmente, se é um pequeno empresário que está apenas a começar, pesar a decisão grossista vs. retalhista pode ser esmagador. Uma vasta gama de critérios vai para determinar qual é a melhor escolha para o seu pequeno negócio.

Hoje, estamos aqui para responder a perguntas como, “O que é o retalho?” e “O que é o grossista?”. Depois de ler este guia, deverá ter uma boa compreensão dos dois para que possa determinar rapidamente qual é a melhor estrutura para o seu negócio.

O que é o retalho?

Retalho envolve a venda de bens ou serviços directamente ao utilizador final. A venda a retalho pode envolver uma variedade de produtos e pode ocorrer através de numerosos canais de distribuição. Os tipos de lojas a retalho incluem, mas não estão limitados a:

• Lojas de departamentos
• Lojas em linha
• Lojas de desconto
• Lojas de tijolo e cimento

O que distingue uma transacção a retalho de uma transacção por grosso é o facto de a venda envolver o comprador final. A definição de venda a retalho não diz tanto respeito ao tipo de canal de distribuição, mas sim às partes envolvidas. Os retalhistas actuam como intermediários entre empresas grossistas e consumidores.

Se estiver a vender produtos e o fizer apenas com a intenção de distribuir “produtos finais”, então pode considerar-se um retalhista.

Simplesmente, se estiver a comprar bens para seu próprio uso, a transacção será uma transacção baseada no retalho. Por exemplo, se precisar de uma impressora para o seu novo negócio e comprar uma na sua loja de material de escritório local, como um Agrafador ou um Depósito de Escritório, participou numa transacção baseada no retalho.

Tipicamente, os retalhistas vendem pequenas quantidades de mercadorias. Claro, poderia tecnicamente adquirir 100 impressoras a um Staples se o seu negócio crescesse até esse tamanho. Mas isto não é considerado uma encomenda normal, e provavelmente levaria algum tempo a preencher. Os retalhistas, especialmente quando comparados com os grossistas, vendem produtos em quantidades muito menores.

O que é o grossista?

Os grossistas são aqueles que vendem produtos a empresas ou outros pontos de venda que não são o utilizador final. Os grossistas não vendem pequenas quantidades de mercadorias como os retalhistas. Em vez disso, vendem produtos a granel a um preço baixo. Quanto mais se compra a um grossista, menos por produto acabará por ter de pagar.

Por isso, imagine que é um fabricante, e que precisa de matérias-primas – digamos de madeira. Poderá entrar na sua loja de ferragens local e comprar madeira serrada – é provável que o tenha feito quando montar protótipos e produtos iniciais.

Mas à medida que a sua empresa cresce e a procura aumenta, vai precisar de grandes quantidades de madeira serrada. Talvez abra um par de fábricas diferentes que passam cada uma por centenas de peças de madeira serrada por dia. Um grossista permitir-lhe-ia comprar madeira serrada a granel para satisfazer as suas necessidades.

Mas os grossistas não têm de se cingir ao grossista. Os grossistas também podem ser retalhistas e fabricantes. Por exemplo, a General Mills produz vários alimentos, incluindo cereais. Distribuem depois cereais a mercearias que vendem mercadorias ao utilizador final. Neste caso, a General Mills é tanto o fabricante como o grossista.

Outro exemplo disto é a Apple. Pode comprar produtos Apple em lojas como WalMart ou Best Buy, ou através da sua operadora de telefonia móvel. Contudo, também pode comprar produtos directamente de uma loja Apple ou através do website Apple.

Neste cenário, a Apple opera como fabricante, grossista, e retalhista. Recebem peças de vários grossistas e depois montam essas peças em produtos como iPhones. Vendem depois os produtos a granel aos retalhistas. Mas ao venderem produtos no seu website e nas lojas, actuam também como retalhista directo ao consumidor (DTC).

Quais são as principais diferenças entre retalhista e grossista?

Para resumir as principais diferenças, os retalhistas vendem produtos directamente ao utilizador final, normalmente em pequenas quantidades. Os grossistas, por outro lado, vendem mercadorias a outros proprietários de lojas e outros na indústria retalhista, que depois se voltam e vendem as mercadorias ao utilizador final. Os grossistas vendem um grande número de produtos de cada vez.

Se já ouviu falar dos termos B2B e B2C, eles são especialmente relevantes quando se fala de grossistas e retalhistas. B2B significa “business to business” (negócio a negócio). B2C significa “business to consumer”

Retalhistas participam em transacções B2C. Recebem um produto de outra empresa, um grossista, e vendem-no aos consumidores. Os grossistas participam em vendas B2B. Recebem um produto de um fabricante (ou fabricam eles próprios produtos) e vendem-nos a outras empresas.

Existem algumas outras diferenças entre grossistas e retalhistas. Por exemplo, existe uma concorrência muito maior entre retalhistas, e os retalhistas preocupam-se significativamente com a experiência do cliente.

Por exemplo, se estiver a comprar um produto, é provável que faça compras por aí para determinar onde pode obter o melhor preço. Pode escolher comprar numa determinada loja por outras razões, tais como a sua localização ou o seu serviço ao cliente.

Há muito menos concorrência quando se trata de grossistas. Pode encontrar apenas um punhado de grossistas em comparação com centenas, se não milhares, de retalhistas.

Utilizar Moinhos Gerais como exemplo novamente. A General Mills produz cereais e distribui-os a mercearias. Claro, existem outros fabricantes de cereais. Mas, segundo a Indústria Alimentar, existem quase 40.000 mercearias nos Estados Unidos.

Outras vezes, os retalhistas precisam tipicamente de se preocupar com os custos de publicidade, enquanto que este não é o caso dos grossistas. Os grossistas normalmente só lidam com produtos limitados, onde os retalhistas tendem a lidar com muitos produtos diferentes ao mesmo tempo.

O modelo de negócio de retalho

Em geral, ao vender a retalho, vende-se o produto por um preço por unidade superior ao de um grossista. Uma vez que os grossistas vendem produtos em grandes quantidades, compram o produto com desconto e depois usam as suas próprias fórmulas para marcar o preço a retalho.

Como retalhista, tem controlo sobre o seu produto: quando é vendido, onde é vendido, e por quanto é vendido (o que afecta directamente o seu lucro). Também pode interagir com os seus clientes um a um e receber o seu feedback em tempo real.

Como retalhista, tem de se preocupar com os custos de publicidade e concentrar-se em levar os consumidores à sua loja para comprar os seus produtos.

Outra componente da gestão de retalho é um sistema de ponto de venda (POS). Os retalhistas precisam de um sistema de POS adequado que lhes permita concluir transacções B2C. Isto inclui a capacidade de aceitar compras com cartão de crédito. Se não coordenar as vendas e a contabilidade através de um sistema POS integrado, isso pode significar um desastre para o seu negócio.

Retalhistas também lidam regularmente com clientes. Isto pode envolver falar com os clientes cara a cara numa loja de tijolos e argamassa ou responder às perguntas dos clientes num site de comércio electrónico. Se se sentir desconfortável com essa situação, então o retalho pode não ser o melhor modelo para o seu negócio.

Se escolher operar como retalhista, o seu sucesso dependerá apenas da sua capacidade de vender o seu produto e continuar a fazê-lo à medida que cria novos.

Se construir uma marca de consumidor, construir um programa de marketing, e lidar com os consumidores parece uma experiência horrível, então o retalho pode não ser o ideal para si. Como retalhista, é o comerciante, vendedor, e especialista de realização do seu negócio.

O modelo de negócio grossista

Como grossista, pode vender grandes quantidades do seu produto de uma só vez. Vender os seus produtos por grosso poderia abrir novos fluxos de receitas e pô-lo em contacto com milhares de consumidores diferentes. O comércio grossista pode proporcionar-lhe mais estabilidade porque a responsabilidade de vender o seu produto aos consumidores por grosso recai sobre o comprador grossista.

O comércio grossista também vem com menos despesas, pelo menos quando comparado com o dinheiro gasto durante todo o ano em marketing na loja e despesas gerais normais de retalho. Não tem de se preocupar com os custos de marketing se não o quiser fazer. E está a mover produtos a granel, o que reduz as suas despesas gerais. Também reduz os custos de transporte.

Como grossista, uma grande parte do seu tempo será gasto na gestão da cadeia de abastecimento e logística – levando os produtos para um determinado local, supervisionando o processo de fabrico, e mantendo e rastreando o inventário.

Terá de gastar tempo a examinar potenciais clientes para assegurar a sua legitimidade. Isto pode envolver a realização de verificações de crédito. Se não fizer esta investigação, poderá levar à perda de fundos e de inventário.

P> Poderá não necessitar de um sistema de ponto de venda como grossista, mas terá de lidar com a facturação. Precisará de criar facturas fáceis de pagar que incluam:

• Números de ordens de compra (PO) ou códigos de facturação
• Listas de bens e preços
• Termos de pagamento mais longos

Porque não está a receber pagamento adiantado, há sempre a possibilidade de o comprador não acabar por pagar a sua factura. É por isso que é crucial trabalhar apenas com compradores credíveis quando se opera como grossista.

Venda por grosso ou a retalho: O que é correcto para o seu negócio?

Se está apenas a iniciar o seu pequeno negócio, talvez queira começar como retalhista. É provável que não tenha a capacidade actual de satisfazer a procura por atacado. Tome tempo para estabelecer o seu produto e construir um seguimento. Pode vender online e enviar produtos directamente ao consumidor.

À medida que a sua marca cresce e expande o seu negócio e está mais preparado para fabricar grandes quantidades de bens, pode considerar a utilização de fornecedores grossistas para se colocar em lojas de tijolo e cimento. Ou pode optar por abrir as suas próprias lojas de tijolo e cimento.

Remember, não tem de escolher uma ou outra. Em muitos casos, as empresas em crescimento fazem as duas coisas. De facto, criámos um guia detalhado sobre como vender por atacado a retalhistas como retalhista.

Ser capaz de vender as suas próprias criações e gerir o seu próprio negócio pode dar-lhe o nível de liberdade que deseja. Seja como retalhista ou grossista, pode alcançar esta liberdade financeira e criar uma empresa de sucesso para si.