Os 11 slides que precisa de ter no seu convés de campo para 2021
Se estiver a angariar dinheiro para o seu negócio, ter um convés de campo impressionante é um componente chave no seu kit de ferramentas para angariação de fundos. Um excelente pitch deck entusiasma potenciais investidores e envolve-os numa conversa sobre o seu negócio, levando, esperemos, a um investimento.
Neste artigo, vou dar-lhe a fórmula para o que deve incluir no seu próprio pitch deck.
Estou a aproveitar o conhecimento que adquiri ao ouvir centenas – se não milhares – de discursos de elevador e apresentações de pitch. Vi todos os diferentes tipos de plataformas e estilos de apresentação e descobri que existe uma fórmula simples que simplesmente funciona.
Eu também construí a minha própria e apresentei-a às maiores empresas de CV do Vale do Silício ao longo dos anos e aprendi muito sobre o que funciona e o que não funciona.
Embora cada negócio seja diferente, descobri que o seguinte formato funciona para a maioria das empresas e é mais provável que gere o interesse de potenciais investidores.
Para começar, descarregue o nosso modelo gratuito de pitch deck, e continue a ler para ter uma ideia da importância de cada slide à medida que desenvolve o seu próprio deck.
Goals for your pitch deck
Isso pode parecer contra-intuitivo, mas o objectivo do seu pitch deck não é angariar dinheiro. Sei que isso não soa bem, mas o verdadeiro objectivo do seu pitch deck é chegar à próxima reunião.
Remmbrar, o seu pitch deck e a sua apresentação de pitch são provavelmente algumas das primeiras coisas que um investidor verá para aprender mais sobre a sua empresa. E porque os investimentos raramente são feitos após uma única reunião, o seu objectivo é despertar o interesse na sua empresa. Quer que os investidores solicitem mais depois de ouvirem o seu lançamento e não apenas o mostrem à porta.
Por isso, enquanto que um sólido tabuleiro é fundamental para angariar dinheiro, o objectivo principal do tabuleiro é chegar ao próximo passo – uma outra reunião e um pedido de mais informações.
Os 11 diapositivos a incluir no seu tabuleiro
Visão e proposta de valor
Esta é uma rápida panorâmica de uma frase do seu negócio e do valor que fornece aos seus clientes. Mantenha-o curto e simples. Uma excelente forma de pensar sobre este slide é imaginá-lo como um pequeno tweet-descrever o seu negócio em 140 caracteres ou menos de uma forma que os seus pais compreenderiam.
É comum as empresas de tecnologia fazerem da sua proposta de valor uma comparação com outra empresa bem conhecida. Por exemplo, vêem-se muitos lançamentos que começam com coisas do género:
“We’re the Uber for Pets”
“Somos a Netflix para Jogos de Vídeo”
Isto pode funcionar, mas tenha cuidado para garantir que a sua comparação faz sentido e não está apenas a usar uma empresa de alto perfil como Uber para significar o potencial de crescimento. O seu modelo de negócio tem de ser verdadeiramente semelhante à empresa que está a referir.
O problema
Se não estiver a resolver algum problema no mundo, terá uma subida longa com o seu negócio.
Utilize este slide para falar sobre o problema que está a resolver e quem tem o problema. Pode falar sobre as soluções actuais no mercado, mas não passe muito tempo no panorama competitivo neste slide – terá a oportunidade de o fazer mais tarde.
Idealmente, tente contar uma história relatável quando estiver a definir o problema. Quanto mais conseguir tornar o problema tão real quanto possível, mais os seus investidores compreenderão o seu negócio e os seus objectivos.
Target market and opportunity
Utilize este slide para expandir sobre quem é o seu cliente ideal e quantos deles são. Qual é a dimensão total do mercado e como posiciona a sua empresa no mercado? Se conseguir encontrar os dados, os investidores vão querer saber quanto pessoas ou empresas gastam actualmente no mercado para ter uma noção da dimensão total do mercado. É aqui que conta a história sobre o âmbito e escala do problema que está a resolver.
Se fizer sentido para o seu negócio, vai querer dividir o seu mercado em segmentos que irá abordar com diferentes tipos de marketing e talvez diferentes tipos de ofertas de produtos.
Tenha cuidado com este slide, no entanto. É tentador tentar definir o seu mercado para ser tão grande quanto possível. Em vez disso, os investidores vão querer ver que tem um mercado muito específico e alcançável. Quanto mais específico for, mais realista será o seu lançamento.
A solução
Finalmente, poderá mergulhar na descrição do seu produto ou serviço. Descreva como os clientes utilizam o seu produto e como este aborda os problemas que descreveu no diapositivo dois.
Será tentado a aproximar este diapositivo do início do seu pitch deck, mas tente resistir à tentação. Este é um conto clássico onde constrói o problema e descreve como é mau para muitas pessoas. Agora o seu produto ou serviço vem em socorro para ajudar a resolver esse problema.
A maior parte dos empresários estão muito concentrados no seu produto quando, em vez disso, precisam de estar concentrados nos seus clientes e nos problemas que esses clientes enfrentam. Tente manter o seu pitch deck concentrado com este formato e contará uma história melhor.
Se possível, utilize fotografias e histórias quando descrever a sua solução. Mostrar é quase sempre melhor do que contar.
Modelo de receitas ou modelo de negócio
Agora de ter descrito o seu produto ou serviço, precisa de falar sobre como ganha dinheiro. Quanto é que cobra e quem paga as contas? Para algumas empresas (sites de conteúdo, por exemplo), os anunciantes pagam as contas em vez dos utilizadores, por isso é importante dar mais detalhes aqui.
P>Pode também referir aqui o panorama competitivo e discutir como o seu preço se enquadra no mercado maior. É uma oferta de preço elevado, ou uma oferta de orçamento que reduz os preços das soluções existentes no mercado?
Tracção e validação/roteiro
Se já tem vendas ou adoptantes antecipados a usar o seu produto, fale sobre isso aqui. Os investidores querem ver que provou algum aspecto do seu modelo de negócio que reduz o risco, por isso qualquer prova que tenha que valide que a sua solução funciona para resolver o problema que identificou é extremamente poderosa.
Também pode usar este slide para falar sobre os seus marcos. Que objectivos principais alcançou até agora e quais são os próximos passos principais que planeia tomar? Um roteiro de um produto ou empresa que traça marcos-chave é útil aqui.
Estratégia de marketing e vendas
Como planeia obter a atenção dos clientes e como será o seu processo de vendas? Utilize este slide para delinear o seu plano de marketing e vendas. Vai querer detalhar as tácticas chave que pretende utilizar para obter o seu produto à frente de potenciais clientes.
Encontrar e conquistar clientes pode, por vezes, ser o maior desafio para um arranque, por isso é importante mostrar que tem uma compreensão sólida de como irá atingir o seu mercado-alvo e quais os canais de vendas que planeia utilizar.
Se o seu processo de marketing e vendas é diferente dos seus concorrentes, é importante salientar que aqui.
Equipa
Porquê você e a sua equipa são as pessoas certas para construir e fazer crescer esta empresa? Que experiência tem que os outros não têm? Destaque os membros chave da equipa, os seus sucessos noutras empresas, e a experiência chave que trazem para a mesa.
Se ainda não tiver uma equipa completa, identifique as posições chave que ainda precisa de preencher e porque é que essas posições são críticas para o crescimento da empresa.
Finanças
Investidores esperam ver as suas finanças: previsão de vendas, demonstração de resultados (também chamada demonstração de lucros e perdas), e previsão de fluxo de caixa durante pelo menos três anos.
Mas, para o seu tabuleiro de apresentação, não deve ter folhas de cálculo em profundidade que serão difíceis de ler e consumir em formato de apresentação. Limite-se a gráficos que mostrem vendas, total de clientes, total de despesas, e lucros.
Deve estar preparado para discutir as hipóteses subjacentes que fez para chegar aos seus objectivos de vendas e quais são os seus principais motores de despesas.
Remmbrar para tentar ser realista. Os investidores vêem projecções de “pau de hóquei” a toda a hora e estarão mentalmente a cortar as suas projecções ao meio. Se conseguir explicar o seu crescimento baseado na tracção que já tem ou comparado com uma empresa semelhante numa indústria relacionada, isso é extremamente útil.
Competition
Todos os negócios têm concorrência de uma forma ou de outra. Mesmo que esteja a abrir um mercado inteiramente novo, os seus potenciais clientes estão a utilizar soluções alternativas para resolver os seus problemas hoje.
Descreva como se insere no panorama competitivo e como é diferente dos concorrentes e alternativas que se encontram no mercado actualmente. Que vantagens fundamentais tem sobre a concorrência ou existe algum “molho secreto” que tem e outros não?
A chave aqui é explicar como é diferente dos outros intervenientes no mercado e porque é que os clientes o escolherão em vez de um dos outros intervenientes no mercado.
Investimento e utilização de fundos
Finalmente, está na altura de pedir realmente o dinheiro. É por isso que está a fazer este pitch deck, certo? Eu sei, eu disse que este baralho de cartas não tem a ver com o financiamento. Isso ainda é verdade, mas os seus potenciais investidores precisam de saber quanto dinheiro procura.
Mais importante ainda, precisa de ser capaz de explicar porque precisa da quantidade de dinheiro que está a pedir e como planeia utilizar o dinheiro. Os investidores vão querer saber como o seu dinheiro está a ser utilizado e como o vai ajudar a atingir os objectivos que está a estabelecer para o seu negócio.
Se já tem alguns investidores a bordo, é agora que deve falar sobre esses outros investidores e porque escolheram investir.
Outros slides que poderá incluir no seu pitch deck
Enquanto quiser manter o seu pitch deck curto, por vezes poderá precisar ou querer incluir alguns slides extra que ajudem a explicar o seu negócio. É provável que não os utilize quando apresentar, mas pode ser um grande recurso para os investidores reverem após o facto.
Aqui estão alguns diapositivos adicionais que são frequentemente encontrados nas apresentações dos investidores.
Estratégia de saída
Se estiver a angariar dinheiro dos investidores, terá de lhes mostrar como planeia dar-lhes um retorno. Faz isto sob a forma de um diapositivo de “estratégia de saída” que descreve quem poderão ser os seus potenciais compradores se conseguir fazer crescer a sua empresa e ser bem sucedido. Ter uma IPO e ir a público é uma opção viável para algumas empresas de grande crescimento, enquanto outras empresas têm mais probabilidades de serem compradas por actores maiores no seu mercado.
Partnerships
Algumas empresas têm parcerias estratégicas chave que são críticas para o seu sucesso. Isto pode muitas vezes assumir a forma de licenciamento de propriedade intelectual por parte de uma universidade ou de um parceiro de distribuição chave que levará o seu produto ao mercado. Se o seu sucesso depende destes tipos de parcerias, é importante mostrá-las.
Demo e screenshots
Se tiver um protótipo do seu produto, screenshots do seu serviço online, ou qualquer outra oportunidade de “mostrar e dizer”, é óptimo incluir um slide de espaço no seu deck onde irá realmente mostrar aos seus potenciais investidores como funciona o seu produto e o que ele faz.
Outra documentação
Cuidar o seu tabuleiro o mais curto e sucinto possível é fundamental. Lembre-se, o seu objectivo não é fornecer aos investidores toda a informação de que necessitam para tomarem uma decisão de investimento. O seu objectivo principal é contar uma história, criar entusiasmo, e ajudar a obter esse pedido de informação adicional e uma reunião de acompanhamento.
Além do seu pitch deck, deverá ter informação mais detalhada e adicional que pode fornecer se solicitada. A preparação destes documentos adicionais pode também ajudar a garantir que não tenta preencher a sua apresentação com demasiada informação esmagadora.
Dicas para tornar o seu pitch bem sucedido
Aqui estão algumas dicas para tornar a sua apresentação tão bem sucedida quanto possível:
Calme o seu pitch simples
Todos os empresários passam inúmeras horas “no joio” a pensar em cada último detalhe sobre o seu negócio. Mas, para um investidor, menos informação é melhor do que demasiada. Quer que os seus slides sejam simples, transmitam ideias de alto nível, e deixem espaço para perguntas. Apresentações simples e directas fazem sempre melhor do que apresentações detalhadas cheias de balas.
Skip the bullets
Speaking of bullets, skip them. Os slides cheios de pontos de bala são aborrecidos e não ajudam a contar uma história. Tente usar fontes grandes e limite o número de palavras em cada lâmina. Use imagens sempre que possível para ajudar a contar a sua história e construir uma ligação emocional às suas ideias.
Contar uma história
Não fale apenas sobre os factos. Em vez disso, concentre-se em captar o interesse e entusiasmar o seu público. O seu baralho não precisa de ser o guia completo do seu negócio. Apenas precisa de gerar interesse para que possa avançar para o próximo passo.
Uma das melhores formas de o fazer é contar histórias sobre como os seus clientes utilizam o seu produto, como experimentam actualmente problemas que precisam de ser resolvidos, e como a sua empresa tornará melhor a vida dos seus clientes. Quanto mais puder contar histórias com as quais os investidores se possam relacionar, mais será capaz de criar entusiasmo para a sua empresa.
Calme a sua apresentação breve
Confirme que tem muito tempo para perguntas, demonstrações, e discussão sobre a sua ideia de negócio. Se tiver uma reunião de uma hora, procure que a sua apresentação demore 20 a 30 minutos.
Não exagere a oportunidade do mercado
Em vez de previsões de cima para baixo onde “só precisa de obter um por cento de um enorme mercado” para ter sucesso, concentre-se nas previsões de baixo para cima onde detalha as suas expectativas sobre como vai adquirir clientes.
Se já tem dados sobre como uma versão inicial do seu produto está a vender, use esses números para ajudar a conduzir o resto da sua previsão.
Ask for the money
Sim, é um slide no convés de apresentação acima, mas os empresários por vezes esquecem-se de pedir o dinheiro. Quando se pergunta, é muito importante poder discutir inteligentemente como o dinheiro será utilizado. As suas previsões financeiras detalhadas devem também ter em conta um influxo de dinheiro.
Calma a corrente do seu baralho
A angariação de fundos leva tempo. Provavelmente lançará a sua empresa muitas, muitas vezes antes de obter um investimento. Como diz a lenda, Pandora lançou mais de 300 empresas de capital de risco antes de receber o investimento.
Partindo do princípio que está a trabalhar para construir a sua empresa enquanto lança para angariar dinheiro, certifique-se de que mantém o seu baralho actualizado com os seus últimos progressos, roteiros, e assim por diante. Não há nada pior do que apresentar um baralho desactualizado a potenciais investidores.
Envie o seu baralho como PDF
Ser-lhe-á quase sempre pedido que envie os seus slides com antecedência aos investidores ou que deixe uma cópia para trás. Se isto acontecer, não envie ficheiros Powerpoint ou Keynote. Em vez disso, envie um PDF. Isto significa que qualquer pessoa que olhe para o baralho o verá como pretendia com as suas fontes e estilos escolhidos.
Certifique-se de que o seu baralho fica sozinho sem a sua apresentação
O seu baralho será sempre melhor quando o apresentar, mas o ideal é que seja capaz de contar alguma da sua história sem que esteja presente para a contar. Os investidores poderão querer folhear novamente o baralho depois de ter terminado a sua apresentação e este precisa de ter conteúdo suficiente para que o baralho possa ficar sozinho e comunicar algumas das suas ideias centrais.
Documentos que deverá ter prontos depois de ter apresentado aos investidores
Desenvolver o seu baralho é apenas o início da sua viagem de planeamento de negócios. Quererá dar seguimento a um pitch de investidor bem sucedido com a documentação de planeamento necessária para apoiar a sua apresentação. Seguem-se apenas alguns documentos que deverá ter preparado para enviar após o pitch.
Resumo executivo
Um resumo executivo, por vezes chamado memorando de resumo, é um resumo de duas a três páginas do seu negócio. É um documento que os investidores podem partilhar com os seus sócios e outros na sua empresa para fornecer uma visão geral do seu negócio. O seu sumário executivo deve cobrir o que está no seu baralho de cartas, mas em forma escrita.
Documentação técnica
Se estiver a criar uma empresa de tecnologia ou uma empresa médica, poderá ser-lhe pedido que forneça alguns detalhes adicionais sobre a sua tecnologia. Os investidores nestes tipos de empresas quererão muitas vezes verificar as suas afirmações técnicas com um perito, pelo que fornecer documentação mais detalhada, diagramas, fluxos de trabalho, etc., poderá ser importante.
Modelos financeiros detalhados
Qualquer investidor que esteja seriamente interessado no seu negócio quererá ver previsões financeiras detalhadas para pelo menos os próximos três anos, para que possa compreender as suposições subjacentes que estão a orientar as suas previsões.
Investidores vão querer ver os seus planos de contratação e despesas relacionadas com empregados, R&D despesas, custos de fabrico, despesas de marketing, e assim por diante. Esteja preparado para fornecer uma previsão de vendas detalhada, previsão de lucros e perdas, e previsão de fluxo de caixa. É também frequentemente necessário um balanço. Sempre que possível, represente visualmente os seus dados com gráficos. Está provado que é mais eficaz.
Pesquisa de mercado detalhada
Pode ser-lhe pedido que forneça mais detalhes sobre o seu mercado-alvo e a pesquisa de mercado que fez até à data. Este nem sempre é o caso, mas se tiver a informação é uma boa ideia estar pronto para a apresentar em algum formato. Mais uma vez, estes dados não devem fazer parte do seu pitch deck inicial, mas em vez disso devem estar prontos se for pedido.
Comece a desenvolver o seu pitch deck
Pronto para começar? Descarregue os nossos modelos gratuitos de apresentação do pitch deck e comece a trabalhar no seu pitch em PowerPoint ou Keynote.