Para Agências: 3 Dicas de Cross-Selling & 5 Métodos que Pode Utilizar Hoje

Encontrar novos clientes e aumentar as receitas como agência será sempre um desafio. Com mais de 13.000 agências só nos EUA, e esse número continua a crescer, é preciso capitalizar em cada relação e nova venda possível. Uma das melhores formas de o fazer é através de venda cruzada.

Quando feita correctamente, a venda cruzada pode acrescentar valor às suas relações existentes, estabelecer credibilidade e aumentar as receitas.

O que é venda cruzada e porque se deve importar?

Venda cruzada é o processo de vender um produto ou serviço diferente a um cliente para aumentar o valor de uma venda. É frequentemente confundido com “upselling”, que é tudo o que aumenta o preço e a funcionalidade da compra original.

Por exemplo, considere um empregado de fast-food a perguntar se quer batatas fritas com o seu hambúrguer. Isto é um cross-sell. As batatas fritas são um “produto” gratuito para o hambúrguer. Um “upsell” pode ser uma actualização, outro item caro, ou um suplemento a uma compra original.

Continuando com o exemplo da comida rápida, um “upsell” pode incluir perguntar ao cliente se ele quer “super-tamanho” a sua refeição:

O restaurante de fast-food está a tentar vender-lhe uma versão mais cara da sua compra original.

Exemplos de venda cruzada de agências
Num ambiente de agência, se um cliente o contratar para desenhar gráficos de anúncios, poderá vendê-los cruzados em serviços de desenho de páginas de destino pós-clique. Se um cliente contratou a sua agência para construir um website, poderá oferecer copywriting para o conteúdo de cada página. Ambos os exemplos demonstram como uma agência tenta vender um produto de preço mais elevado.

3 dicas eficazes de venda cruzada

Independentemente dos serviços que oferece, o segredo do sucesso começa com a sua abordagem.

A venda cruzada requer um pouco de perícia e talento para ser bem sucedida. A sua abordagem tem de ser subtil, caso contrário, é provável que o cliente seja adiado. Aqui estão algumas dicas para aumentar a eficácia da sua estratégia de cross-selling:

Tirar vantagem dos e-mails gota-a-gota

Em vez de tentar fazer uma venda adicional logo no início de uma nova relação, pode ser melhor esperar alguns dias ou semanas antes de vender um cliente em qualquer outro serviço. Em vez de chegar manualmente via e-mail, crie uma campanha de gotejamento para acompanhar automaticamente.

Por exemplo, pegue num cliente que compre um dos pacotes de web design da sua agência. Poderia adicioná-los a uma campanha gota-a-gota que os introduzisse na importância da copywriting num e-mail, resulta que alguns dos seus clientes recebem dos seus serviços de copywriting noutro, e depois no terceiro e-mail, enviar-lhes uma oferta.

Esta abordagem funciona subtilmente na venda cruzada como parte do seu processo de e-mail gota-a-gota, em vez de tentar vender imediatamente um cliente num serviço adicional. Ao enviar uma série de e-mails primeiro, pode explicar os benefícios sem sair demasiado agressivo. Com uma campanha de gotejamento, pode automatizar todo este processo para poupar tempo e identificar os e-mails mais eficazes (olhando para taxas de abertura, clique, e resposta).

Espere até poder fornecer uma “vitória”

Outra táctica é trabalhar no projecto de um cliente durante algum tempo. Uma vez que possa mostrar resultados mensuráveis, os clientes estarão mais dispostos a investir nos seus serviços adicionais.

Poderá também estabelecer uma melhor relação durante este tempo e poderá elaborar um plano mais personalizado à sua medida. Isto porque terá uma visão interna dos métodos de marketing que o cliente estava a utilizar antes de contratar a sua agência, o que é bem sucedido, e o que não funciona.

Serviços de correspondência com os objectivos do cliente

Apenas porque oferece serviços de web design, por exemplo, não significa que o seu cliente precise de um website novinho em folha. Portanto, precisa de considerar os objectivos de um cliente e como os seus serviços adicionais se relacionam com eles.

Se o seu objectivo for aumentar o tráfego, poderá oferecer publicidade PPC, SEO, ou marketing de conteúdo. O design da web pode ainda desempenhar um papel nestes serviços (por exemplo, concepção de páginas de aterragem pós-clique, publicação de posts em blogs, etc.) mas deve tê-los em conta em toda a sua oferta e demonstrar como cada serviço irá ajudar a atingir os objectivos do cliente.

Esta forma, está a fornecer valor e não a tentar vender o cliente em algo que não precisa de dar lucro.

5 métodos comuns de venda cruzada

Com muitas formas de venda cruzada, aqui estão algumas das abordagens mais comuns que as agências de marketing digital podem utilizar:

Oferecer serviços adicionais

Uma forma de venda cruzada de clientes é oferecendo serviços adicionais. Por exemplo, se vender software, pode considerar a venda de um serviço complementar ou vice-versa. Como exemplo, se a sua agência vende software de SEO, pode fornecer serviços de construção de ligações.

Screaming Frog é uma agência de SEO e uma empresa de software de rastejamento da web que faz exactamente isso. Juntamente com a sua ferramenta de web crawler (SEO Spider), eles também fornecem serviços de SEM, SEO, e Social Media Marketing:

Prover itens complementares (bundle sales)

Bundling sales is another common way to complete a cross-sell. A Amazon utiliza este método frequentemente na sua secção “Comprados frequentemente em conjunto”:

Numa agência, poderá agrupar serviços SEO e SEM para cumprir objectivos de classificação tanto a curto como a longo prazo. Outro exemplo poderia incluir o agrupamento do conteúdo e concepção de um ebook.

Fazer sugestões com base em dados

P>Pode vender produtos ou serviços adicionais analisando as interacções anteriores de um cliente com o seu sítio web e as compras que este tenha feito.

Se verificar que um cliente tem estado a navegar no seu website, a ler artigos de blogues sobre técnicas de publicidade digital, e a descarregar livros electrónicos relacionados com a publicidade, pode contactar directamente e justificar os seus serviços PPC.

Muitos CRMs, como o HubSpot e o Agile CRM, podem atribuir actividade do website a quaisquer contactos que tenha:

exemplo de dados de vendas cruzadas>

Promoções de lançamento

Se tem actualmente uma promoção para um dos seus serviços, este é o momento ideal para fazer vendas cruzadas a um cliente. Esta abordagem surge como uma tentativa de destacar uma venda em vez de visar especificamente um cliente, pelo que há menos riscos inerentes associados.

Como exemplo, se tiver um desconto na Sexta-Feira Negra nos seus serviços de marketing nas redes sociais, poderá contactar os seus clientes de marketing de conteúdo para os informar da venda. Eles podem estar interessados no serviço como forma de promover ainda mais o seu conteúdo.

Educar os seus clientes

Por último, alguns clientes podem não compreender totalmente o valor do seu conjunto de serviços. Podem perceber que SEO é essencial, mas as vantagens de serviços SEO específicos (construção de links, marketing de conteúdos, e design de web design móvel) podem exigir mais educação.

Ao educar os clientes, pode ilustrar os benefícios de cada serviço e como eles se podem aplicar ao seu cliente. Enviar-lhes livros electrónicos, publicações em blogs relacionados, ou inscrevê-los num curso por e-mail são algumas formas comprovadas de mostrar os seus conhecimentos e educar os clientes.

Após eles verem como cada serviço pode beneficiar o seu negócio, será mais provável que concordem com trabalho adicional.

Quando é o melhor momento para fazer cross-sell?

Saber quando fazer cross-sell é tão importante, se não mais, do que a própria venda inicial. Se tentar vender a um cliente no momento errado, pode prejudicar a sua relação de avanço ou negar totalmente a venda original.

Nenhuma abordagem ou regra dita o melhor momento para fazer a venda cruzada.

No entanto, ao recordar o objectivo central da venda cruzada – persuadir um cliente a comprar um serviço que complemente a sua compra original – pode cronometrar a venda na altura certa. Simplificando, a melhor altura para cross-sell é quando a venda faz sentido.

Exemplo
Se fosse uma loja de jogos de vídeo, uma grande oportunidade de cross-sell de jogos de vídeo seria quando alguém comprasse uma nova consola.

Como agência, se tiver um cliente que acabou de lançar as suas contas nas redes sociais, poderá oferecer gestão de redes sociais para ajudar a atrair novos seguidores. Se um cliente acabou de lançar o Google e o Facebook Anúncios, poderá oferecer serviços de design de páginas de destino pós-clique para gerar mais tráfego e leads.

Ultimamente, não há tempo exacto para fazer a venda cruzada, mas há muitos momentos errados, e cabe-lhe a si determinar quando fazer a chamada. Algumas vendas podem correr bem imediatamente após um cliente assinar consigo, enquanto outras são melhor guardadas para mais tarde na relação.

As vendas cruzadas são valiosas tanto para si como para o cliente

As receitas recorrentes são extremamente vitais para o crescimento da agência. Sem dinheiro a chegar mês após mês, pode ser difícil prever o fluxo de caixa e fazer os investimentos necessários para fazer crescer o seu negócio. No entanto, encontrar novos clientes é um processo difícil e caro.

É por isso que é tão importante capitalizar as vendas que faz e continuar a vender aos clientes actuais. Uma das melhores formas de o fazer é através de vendas cruzadas. Adoptando uma abordagem subtil, criando uma experiência positiva, e cronometrando a venda, pode espremer o máximo da sua estratégia de cross-selling.

Virar os cliques dos anúncios em conversões, criar páginas pós-clique dedicadas e de carregamento rápido para cada oferta. Veja como fornecer a todos os seus públicos páginas de pós-clique únicas, inscrevendo-se hoje para uma Demonstração Empresarial Instapage.