Porque é que a venda de características-benefícios irá aumentar as suas vendas

O actual ecossistema empresarial é muito competitivo. Os clientes têm acesso a um amplo espectro de produtos e as escolhas são ilimitadas. Mais importante ainda, os novos produtos chegam diariamente ao mercado, porque não há dois consumidores idênticos. Todos eles têm necessidades, interesses e pontos de dor diferentes.

Estas diferenças sublinham a importância de ajudar um cliente a ligar as características que um determinado produto tem com os seus benefícios, nomeadamente a forma como irá melhorar a sua qualidade de vida.

Embora esta pareça ser uma abordagem razoavelmente simples, está provado que é uma estratégia de vendas altamente eficiente que pode ter um impacto significativo nas receitas do seu negócio.

Neste artigo, vamos analisar mais de perto o que é a venda de características-benefícios, como utilizá-la correctamente, e porque deve considerar optar por ela o mais rapidamente possível.

Vamos mergulhar, vamos?

Definamos que características e benefícios são

Embora estas não sejam de forma alguma palavras obscuras que exijam uma definição de dicionário, precisamos de estabelecer quais são as funções das características e benefícios no contexto da venda de características-benefícios. Em certa medida, podemos pensar neles como uma operação do tipo “set-up and punch line”, em que as características estabelecem as expectativas de uma pessoa e os benefícios actuam como o “punchline”, fornecendo o valor de um produto/serviço. Aqui está um olhar mais detalhado:

As características são representações de um produto ou serviço em particular. São uma extensão do que uma pessoa pode fazer com um produto ou serviço específico. Visa descrever como o seu espectro de liberdades e oportunidades pode alargar-se após esta aquisição.
Benefícios mostram os resultados finais das liberdades acima mencionadas. Nomeadamente, o que uma pessoa pode conseguir tirando partido das liberdades e oportunidades alargadas que as características de um produto podem oferecer.

P>Proporcionar aos clientes os benefícios da compra é crucial porque eles podem afastar-se das peculiaridades técnicas de um objecto ou serviço, permitindo-lhes concentrar-se na forma como este pode elevar a sua vida. Isto é uma mudança de informação factual para estimulação emocional.

O que é a venda de características-benefícios?

Venda de características-benefícios é o processo de ligar as coisas que o seu produto ajuda o seu cliente a fazer (características) aos objectivos que o ajudará a atingir e os pontos de dor que o ajudará a eliminar.

Por exemplo, o produto Mailshake habilita os vendedores a automatizar a sua prospecção através de fusões de correio personalizadas, integrações de redes sociais, e marcação telefónica nativa. Estas são algumas das características que podemos mostrar numa demonstração.

O benefício que o Mailshake proporciona (ou seja, o que realmente interessa aos nossos clientes) é que lhes poupa tempo, automatizando a tarefa repetitiva de alcançar e acompanhar, e gera mais pistas para o seu negócio.

O processo que empregamos para mostrar aos potenciais clientes como as nossas características os ajudarão a perceber esses benefícios é a venda de características-benefícios.

Como é que se pode iluminar os benefícios?

Há uma vasta gama de emoções que os vendedores podem explorar para aumentar as suas vendas: medo, ganância, um sentimento de pertença, etc. Por outro lado, a venda de características-benefícios, permite às pessoas fazer compras que as ajudam a aliviar as frustrações, com as quais já lidam há bastante tempo.

A eliminação das frustrações de uma pessoa é uma porta de entrada para um vasto número de coisas espantosas, como ter um estatuto social mais elevado, ter melhor auto-estima, poupar tempo, ser mais produtivo, maximizar o prazer, o empoderamento pessoal, e muitas, muitas outras coisas pelas quais as pessoas são profundamente apaixonadas.

Outra forma altamente eficaz de explorar as emoções de um cliente é torná-los conscientes de um problema que possam estar a enfrentar, mesmo que não estejam cientes disso. Há algumas maneiras de o fazer. O cenário mais generalizado para isso é o seguinte:

Adaptar-se aos desejos de um cliente. Descobrir o que lhes apaixona e quais são os seus problemas mais prementes;

Li>Li>Conhecê-los de um ou alguns problemas que possam estar a enfrentar e que os possam impedir de realizar os seus desejos;

Introduzir uma solução assim que se aperceberem de que precisam de uma. Esta solução precisa de ser associada ao produto ou serviço que está a oferecer;

Aqui estão alguns exemplos básicos de como se pode ligar as características de um produto aos seus benefícios através das emoções:

Este carro consome muito menos combustível por milha do que outros; a quantidade de dinheiro que reduz o gasto de combustível economizado é um benefício; as coisas que uma pessoa pode fazer com este dinheiro é um conector emocional – gastar dinheiro em família, crianças, etc….
Este creme tem um conjunto de ingredientes de alta qualidade que o ajudam a tratar a acne. A falta de acne pode ajudá-lo a ganhar auto-confiança e um estatuto social mais elevado.

li> Este portátil vem com um conjunto de software pré-instalado que é actualizado regularmente e dá-lhe uma maior protecção em termos de ciber-segurança. Assim, ganha mais confiança quando navega na Internet e trabalha com e-mails.

Esta peça de joalharia feita à mão é única – esta é uma característica. Benefício – terá uma peça única que mais ninguém possui. Isto entra na auto-imagem e auto-estima de uma pessoa.

Uma característica precisa de estar ligada aos benefícios de um produto através de uma ligação emocional. Isto faz com que o cliente crie uma ligação cognitiva entre o produto e a melhoria da qualidade de vida. Contudo, há uma questão importante – como sabemos quais os benefícios em que o cliente está interessado?

Como decidir quais são os benefícios

É essencial sublinhar que diferentes pessoas estão interessadas em diferentes benefícios. Há uma variedade de sugestões sociais que podem ajudar a compreender em que clientes particulares estão interessados e quais são os seus pontos de dor. Para compreender no que o cliente pode estar interessado, analisar cuidadosamente o seu discurso, perguntar-lhe como se sente em relação a certas coisas. Pergunte-lhes porque é que estão a considerar esta compra em primeiro lugar. Eis algumas coisas que podem ajudá-lo a maximizar a eficiência dos benefícios que apresenta aos seus clientes:

Li>Avisa-os aos desejos e necessidades do comprador
Li>Devem fazer com que o comprador se sinta bem consigo próprio e optimista quanto ao futuro
Devem fazer com que o comprador se sinta como se a vida tivesse melhorado graças ao produto

No entanto, nem todos os benefícios devem ser profundamente emocionais na sua natureza. Por vezes, pode não ter informação suficiente para prever no que o cliente se mete. Esta é uma situação em que se poderia permitir que os seus potenciais clientes preenchessem os espaços em branco por si próprios. Eis alguns exemplos:

Este produto poderia poupar-lhe tempo para que possa investi-lo nas coisas mais importantes;
Este produto poderia ajudá-lo a gastar menos para que possa investir o seu dinheiro nas coisas mais importantes;
Este produto é muito fiável, o que significa que já não tem de se preocupar mais;
Etc….

Este tipo de informação também pode ser transmitida por escrito, no seu website ou em brochuras. Existem muitos serviços online como Top Writers Review e Hemingway que o podem ajudar a tornar a sua escrita mais emotiva e a evocar um espectro específico de sentimentos numa pessoa.

Considerar contar uma história

Contar uma história é uma forma incrivelmente poderosa de tornar a sua mensagem persuasiva, colocando-a no contexto de uma história ou de um relato pessoal sobre uma pessoa real.

Contar apenas uma perspectiva sobre as características de um produto não o vai seduzir a fazer uma compra. Como já observámos anteriormente, as pessoas são movidas pelas emoções.

Contar uma história é uma abordagem muito poderosa que lhe permite explorar as emoções de potenciais clientes. Estas não são apenas especulações. Há muita investigação que indica a interdependência entre a exposição a histórias excitantes e a elevada oxitocina – uma importante hormona associada a interacções sociais agradáveis.

Quando abraçar uma pessoa próxima, agarre a mão da outra importante, dê uma palmadinha nas costas, os seus níveis de oxitocina elevam-se. Esta é a hormona que nos diz que estamos em segurança e que estamos perto de pessoas em quem podemos confiar. Um estudo muito importante publicado em 2013 por Paul J. Zak’s prova que contar uma história pode replicar a mesma reacção que as interacções sociais nas pessoas.

Aqui estão algumas sugestões que o ajudarão a contar uma história:

Precisa de uma história que seja realmente interessante e relevante;
Diga ao cliente sobre os protagonistas da sua anedota. O que os motiva, quais são os problemas que têm enfrentado?

li>Tente concentrar-se numa linguagem simples. Não utilize marketing ou jargão de nicho;li>Digite como se sentiu o protagonista uma vez resolvido o seu problema. Ficaram felizes? Elated? Aliviados?li>Fechar com uma poderosa chamada para a acção;/ul>

Contar histórias permite-nos falar com o núcleo daquilo que nos torna humanos – a capacidade de associação com os outros. Ao incorporar esta técnica na sua venda de características-benefícios, poderá aumentar significativamente as suas vendas e receitas.

Conclusion

Ao apresentar produtos e/ou serviços, é essencial ir além da simples apresentação das características que possui, é necessário concentrar-se nos benefícios que uma pessoa irá desfrutar após efectuar esta compra. A implementação de algumas narrações apenas aumentará a probabilidade de fechar um negócio. Esperamos que tenha achado este artigo útil. Boa sorte!