What Is Account Based Marketing, Why You Should Adopt It, And How

Um número crescente de marketers B2B estão a abraçar o marketing baseado em contas (ABM) como parte dos seus esforços globais de marketing. A ABM complementa perfeitamente o objectivo tradicional de marketing a curto prazo de gerar leads com esforços destinados a impulsionar o crescimento das receitas a longo prazo.

O que é o marketing baseado em contas?

Na sua forma mais simples, a ABM é uma estratégia que direcciona os recursos de marketing para o envolvimento de um conjunto específico de contas-alvo. A ABM não exige apenas alinhamento entre equipas de vendas e marketing – força as equipas a alinharem-se porque a personalização ao nível da conta exige que as vendas e o marketing estejam em sincronia no envio de mensagens específicas da conta. A motivação? Maiores receitas num período de tempo mais curto.

Em vez de lançarem uma ampla rede com os seus esforços de geração de leads, os profissionais de marketing que utilizam ABM trabalham em estreita colaboração com as vendas para identificar os principais prospectos e depois adaptam programas e mensagens personalizadas à equipa de compras dentro das contas alvo.

Porquê praticar ABM?

P>Como os círculos de compras estão a crescer, as equipas de marketing estão a sentir mais pressão para terem um impacto directo no crescimento das receitas. É uma razão fundamental que a abordagem ABM está a ter uma absorção significativa. A ABM concentra-se nas relações nas suas contas de maior oportunidade, de maior valor.

Por exemplo, suponha que vende um produto ou serviço de consultoria SaaS caro. Em vez de adoptar uma abordagem genérica – indo atrás de pequenas empresas, PMEs e empresas – pode começar por se concentrar nas contas que têm a maior necessidade e o orçamento necessário.

Combinando esforços e recursos, o marketing e as vendas podem envolver e converter contas de forma mais eficiente. De facto, eles ganham o luxo de abrandar para desenvolver uma abordagem ponderada que aumenta as probabilidades de conduzir o compromisso.

Essa abordagem bem ponderada é importante numa altura em que os compradores insistem cada vez mais em um alcance adaptado ao seu negócio e mesmo aos seus interesses pessoais dentro do negócio. A ABM exige que o marketing e as vendas envolvam cada pessoa da equipa de compras de uma forma personalizada. Uma abordagem personalizada é essencial quando se visa os esforços de marketing e vendas em algumas contas seleccionadas e de elevado valor.

Personalizar bem e os compradores são mais abertos ao seu alcance e menos propensos a ignorar o seu conteúdo e comunicações.

Quem beneficia da ABM e como?

alguns dizem que a ABM é mais eficaz para as empresas B2B que vendem a algumas grandes contas ou contas chave de uma certa dimensão num sector específico. Outros argumentam que a ABM pode trabalhar para organizações B2B de qualquer dimensão, desde que o foco seja em contas de alto valor.

A um nível mais granular, a ABM é uma empresa vantajosa para as vendas, marketing, e clientes.

ABM complementa perfeitamente a abordagem baseada em contas que as equipas de vendas abraçaram durante anos. Com o envolvimento dedicado do marketing, as equipas de vendas podem personalizar melhor o seu alcance. A criação de membros direccionados da comissão de compras com mensagens de marketing adequadas tende a acelerar o processo de vendas, permitindo que as vendas alcancem melhores taxas de fecho enquanto fecham negócios maiores mais rapidamente.

Vantagens do marketing porque as vendas vêem a equipa de marketing como um aliado de confiança numa missão estratégica. Em vez de entregar leads que definham, o marketing trabalha em conjunto com as vendas numa lista definida que ambas as equipas concordam em tornar os alvos mais promissores. De facto, 84% das empresas que utilizam a ABM dizem que esta proporciona um ROI mais elevado do que outras campanhas de marketing.

Um subproduto valioso é que a ABM enriquece a equipa de marketing com uma compreensão muito mais profunda do público-alvo global da empresa. O marketing pode aplicar a sua visão sobre o conteúdo e mensagens que ressoam para amplificar os resultados dos seus outros esforços.

Os clientes também beneficiam da ABM sob a forma de uma melhor experiência. Os compradores preferem interacções personalizadas, e a ABM proporciona exactamente isso. Servir conteúdos e mensagens direccionados que ressoam requer um trabalho inicial, e os clientes reconhecerão e apreciarão isto – e o facto de não perderem o seu tempo com aqueles que estão fora da marca.

Como alinhar vendas e marketing em torno de uma estratégia ABM

Trabalhar as vendas e o marketing como uma equipa de contas coesa é o segredo final do sucesso. Sem esse alinhamento, as suas contas alvo sofrerão através de uma experiência fragmentada como viagem de marketing e vendas um sobre o outro, em vez de prepararem o caminho para se envolverem efectivamente com os decisores chave.

O sucesso começa com uma comunicação clara entre os seus representantes de vendas e os comerciantes, e continua enquanto ambos os grupos executam a sua parte da estratégia ao longo da viagem do comprador. Chegar a acordo desde o início sobre o objectivo final do programa ABM ajuda o marketing e as vendas a entrar em sincronia e a descobrir as contas-alvo mais adequadas e a melhor estratégia para as alcançar e envolver.

Embora o objectivo principal seja conseguir novas contas ou expandir os negócios com as contas existentes, o marketing e as vendas devem definir objectivos mais pequenos que se alinhem com os objectivos maiores. Estes objectivos escalonados podem incluir:

• Pinpondo um maior número de decisores dentro de cada conta
• Segurar um maior número de sénior-nomeações/reuniões de nível
• Acelerar o ciclo de vendas
• Aumentar a lealdade dos clientes ou reduzir a rotatividade
• Fechando uma maior percentagem de grandes negócios
• Boosting revenues within existing accounts

Criar uma estratégia de marketing baseada em contas

Quando o marketing e as vendas partilham uma mentalidade semelhante – como visar e aterrar contas – podem colaborar em torno de um objectivo comum. O primeiro passo é co-desenvolver uma estratégia ABM para que as vendas e o marketing possam trabalhar em conjunto como partes de uma “equipa de contas” conjunta

A um nível elevado, isto significa que o marketing concentra o seu orçamento nas contas que as vendas consideram mais importantes. As vendas e o marketing acordam em objectivos comuns, mensagens e conteúdos, como executar, e métricas para avaliar o sucesso. Vamos percorrer os passos centrais do desenvolvimento de uma estratégia ABM.

Passo 1: Identificar contas de alto valor

Analisar a sua base de clientes existente para identificar as que se enquadram na sua definição de cliente ideal. Embora esta definição possa variar com base em nuances como a indústria e outros descritores abrangentes, resume-se frequentemente aos clientes mais rentáveis, a longo prazo e felizes, com os quais é um prazer trabalhar. Por outras palavras, são um forte ajuste para a sua empresa, desfrutam de sucesso com as suas soluções, e oferecem o maior valor vitalício.

Cuidado com as contas existentes que demonstraram abertura para expandir a sua pegada com a sua empresa, juntamente com novas contas que satisfazem os seus critérios estratégicos. Para novas contas, poderá responder à pergunta “Esta conta tem uma necessidade urgente que podemos abordar e que a obrigaria a gastar $X?”

Passo 2: Mapear indivíduos para contas

Em qualquer negócio B2B que envolva uma compra significativa, as suas equipas de marketing e vendas precisarão de ajudar a gerar consenso entre as principais partes interessadas. O seu primeiro passo é identificar aqueles que podem exercer influência sobre a decisão final de compra. Estes são os membros da comissão de que necessita para se envolver e persuadir a tomar medidas.

Por exemplo, digamos que uma empresa que vende software de marketing está a identificar papéis-chave na tomada de decisões dentro de contas seleccionadas. A lista de indivíduos pode incluir a CMO, gestores de marketing digital, CIO, e CFO.

Apenas lembrar: os contactos individuais são importantes, mas no contexto de toda a conta. Por outras palavras, é necessário ligar as preocupações e necessidades de cada pessoa da comissão de compras de volta ao objectivo estratégico da sua empresa. O seu principal objectivo ao envolver cada interveniente é ajudar a conduzir um consenso para uma decisão de compra.

Passo 3: Definir e criar campanhas orientadas

Após ter escolhido as suas contas e indivíduos alvo, é necessário desenvolver campanhas personalizadas concebidas para ressoar com eles. Tenha em mente que construir e nutrir relações é central para um programa ABM bem sucedido. É mais provável que seja bem sucedido, proporcionando valiosas consultas e educação, todas mapeadas para o ciclo de compra da conta.

Começa por alinhar as suas mensagens e conteúdos com os interesses, necessidades e desafios de cada conta e interveniente-chave. Idealmente, deverá desenvolver uma proposta de valor única e conteúdo relevante para cada interveniente que influencie uma decisão de compra.

P>Introduzir amplo conteúdo de liderança de pensamento no seu plano de conteúdo:

1. Entender o que os intervenientes acreditam. Comece com a investigação sobre o estado existente da conversa, para que possa conhecer o seu leitor onde ele se encontra.

li>Desenvolva e articule um ponto de vista bem informado. Defina a sua posição, e deixe claro que tem autoridade para tomar uma posição definitiva.li>Frame a sua história em termos de valor entregue. Apoie o seu ponto de vista com exemplos do mundo real que demonstrem as suas ideias em acção.

Se as suas mensagens e conteúdo estiverem em questão, os membros da comissão de compras poderão partilhá-lo com os seus colegas. Personalize verdadeiramente a mensagem para cada indivíduo dentro de uma conta. Ao fazê-lo, incute confiança na sua empresa como conselheiro e parceiro de confiança que fez o seu trabalho de casa e está a fornecer informação e orientação úteis.

Passo 4: Identificar os canais óptimos

Para atingir as suas contas alvo e os principais interessados, descubra quais os canais que mais utilizam para pesquisar tendências e soluções. Isto pode variar consoante o papel ou mesmo a indústria, por isso não assuma que pode aplicar aqui uma abordagem de tamanho único.

Passo 5: Elaborar um livro de representação estratégica

Para clarificar papéis e responsabilidades, elaborar um livro de representação que esboce quem faz o quê e quando. Especificar as tácticas que tanto o marketing como as vendas irão utilizar para estabelecer contactos no âmbito das contas e conduzir o interesse e a acção. Dar este significado concebendo uma cadência de campanha que mapeia cada comunicação/interesse com o canal e mensagem ou conteúdo apropriados.

Passo 6: Executar as suas campanhas

Marketing e vendas envolver-se com as contas a nível individual utilizando uma estratégia personalizada que faça sentido para cada contacto. As campanhas podem incluir uma variedade de tácticas, incluindo correio electrónico, eventos especiais, correio directo, anúncios, e muito mais. Uma vez que as relações impulsionam a estratégia ABM, use-a para orientar o seu alcance.

Por exemplo, talvez um membro específico da equipa alcance porque frequentou a mesma faculdade ou partilhe as ligações mais profissionais com o contacto. Esse membro da equipa pode então fazer apresentações ao membro da equipa que possui a conta.

Passo 7: Medir e optimizar

Medir os resultados da ABM é diferente de medir o impacto de tácticas padrão de geração de chumbo. O marketing e as vendas são conjuntamente responsáveis pela condução de condutas e receitas quando se trata da ABM. Preocupa-se com a movimentação de contas – não indivíduos – através do processo de compra.

Além de rastrear o compromisso de contas, contabilizar as oportunidades criadas, juntamente com os negócios fechados ganhos e o seu valor. Dê às suas equipas tempo suficiente para gerar resultados – de acordo com o ciclo de compra típico – e depois ajuste a sua estratégia e tácticas conforme necessário.

Tipos de marketing baseados em contas

ITSMA é amplamente creditado com o pioneirismo da abordagem ABM nos anos 2000. Ao longo do caminho, identificou três abordagens ABM que as empresas adoptam: estratégica, lite, e programática.

ABM estratégica

Esta abordagem é executada numa base de um para um, tipicamente para contas altamente estratégicas. A construção de relações é um foco central da ABM estratégica. Como resultado, esta abordagem baseia-se fortemente em campanhas de marketing personalizadas que demonstram uma compreensão profunda da conta alvo.

ABM Lite

A abordagem ABM Lite torna possível prosseguir a ABM à escala. Nesta versão, o foco são campanhas ligeiramente personalizadas/customizadas, destinadas a um pequeno grupo de contas semelhantes. Por exemplo, contas de dimensão semelhante que enfrentam desafios comparáveis e prosseguem iniciativas análogas podem receber as mesmas mensagens e ser criativas.

Programmatic ABM

ABM programática combina ABM estratégica e leve, recorrendo às mais recentes tecnologias para adaptar campanhas de marketing para contas-alvo à escala. Normalmente, esta abordagem anda de mãos dadas com um foco num determinado segmento horizontal ou vertical.

Vocês podem achar que faz sentido utilizar apenas uma abordagem ou uma mistura, dependendo do seu negócio e da sofisticação do seu programa ABM.

Marketing baseado em contas versus marketing de entrada

alguns profissionais de marketing perguntam se devem dedicar os seus recursos à ABM ou ao marketing de entrada. Mas não é uma decisão nem uma nem outra. Ambos são práticas centrais na moderna caixa de ferramentas de marketing. E na realidade complementam-se um ao outro.

Embora esteja a envolver indivíduos dentro de contas alvo com conteúdos e interacções personalizadas através de métodos de saída, pode reforçar as suas mensagens com a sua presença online apelando às melhores práticas de marketing de entrada. Por outras palavras, está a tentar atrair as suas contas alvo através de conteúdos úteis e relevantes. Pode até ganhar uma nova conta alvo através dos seus esforços de marketing de entrada – uma que se encaixa perfeitamente na sua definição de um cliente ideal, mas que foi ignorada ao reunir a sua lista de alvos.

Desde que o seu sucesso de entrada dependa de o seu conteúdo ser encontrado online, precisa de desenvolver o seu conteúdo com a optimização de motores de busca (SEO) em mente. Muitas organizações B2B também consideram eficaz ampliar o alcance do seu conteúdo utilizando anúncios online.

Anúncios baseados em contas

Com publicidade baseada em contas, escolhe proactivamente quem deve ver os seus anúncios de exibição. Para esse efeito, todos os comerciantes baseados em contas podem tirar partido do LinkedIn Account Targeting. Depois de carregar uma lista das suas empresas alvo, o Account Targeting compara com as 13+ milhões de páginas de empresas no LinkedIn.

à escala, pode obter na frente dos principais interessados nas contas alvo com anúncios adaptados ao seu papel e fase do ciclo de compra. Para o seu alcance inicial, pode utilizar as campanhas de Conteúdo Patrocinado do LinkedIn para exibir conteúdo relevante a um segmento de audiência seleccionado. Depois, através do InMail Patrocinado, pode contactar directamente com uma pequena mensagem de um representante de vendas com uma oferta personalizada.

Embora possa contactar qualquer interessado utilizando publicidade baseada em contas, é especialmente valioso para envolver os decisores que não estão a conduzir activamente a investigação de compras para a solução em questão. Pense no CFO ou Procurement Officer. A publicidade baseada em contas é uma forma relativamente barata de expandir o seu alcance dentro das suas contas alvo.

Num piloto de campanhas LinkedIn MatchedIn Matched Audience, os marqueteiros viram um aumento médio de 32% nas taxas de conversão pós-clique e uma queda de 4,7% no custo por conversão pós-clique.

Barreiras comuns ao sucesso ABM

Embora seja necessário um esforço concertado e um trabalho inicial para lançar um programa ABM, o sucesso está ao alcance de todas as organizações B2B. Então porque é que algumas empresas lutam para desbloquear todo o seu potencial de receitas via ABM?

Falha para se alinharem com as contas alvo certas

É um dado adquirido que se o marketing e as vendas não concordarem com as mesmas contas alvo, toda a promessa da ABM sai pela janela. A ABM funciona em grande parte devido ao poder combinado do marketing e das vendas hiperfocadas nas contas com o maior potencial. Não conseguir entrar em linha com este elemento fundamental do seu programa ABM e todas as outras tácticas do programa serão em vão.

Falta de dados partilhados precisos

A chamada para uma fonte partilhada de dados sobre contas alvo vai de mãos dadas com a identificação das contas alvo certas. De acordo com InsideView, 43% classificou a falta de dados exactos/partilhados sobre contas alvo como o maior desafio ao alinhamento das vendas e do marketing. Se o marketing se está a voltar para o seu sistema de registo de automatização de marketing enquanto as vendas consultam o CRM para identificar as contas alvo, não é surpresa que os dois grupos estejam dessincronizados.

Cheque o nosso recente post para ver como se pode alinhar em torno do seu público-alvo e derrubar estas barreiras ao sucesso.

Expectativas irrealistas

Se espera que o seu programa ABM transforme o ciclo de compras e as suas receitas de um dia para o outro, ficará muito desapontado. Em vez de esperar milagres, estabeleça objectivos realistas. Até que suavize todas as rugas e o seu programa ABM comece a dar o seu melhor, é muito mais provável que veja melhorias incrementais do que resultados de arrepiar a mente. Desde que mantenha uma trajectória ascendente, está no caminho certo.

Exemplos de marketing baseado em contas em acção

Uma série de novas ferramentas e tecnologias no mercado tornaram a ABM mais prática, permitindo aos profissionais de marketing entregar mensagens direccionadas com maior precisão. Como mencionámos anteriormente, o LinkedIn tem uma capacidade de targeting que ajuda a apoiar a ABM: LinkedIn Account Targetinging.

LinkedIn Account Targeting permite aos marqueteiros envolverem as contas mais importantes para o seu negócio, adaptando o seu Conteúdo Patrocinado pelo LinkedIn e as campanhas InMail Patrocinado pelo LinkedIn a uma lista de contas de prioridade máxima, e depois a segmentação baseada em perfis, tais como função de trabalho ou antiguidade, para colocar o seu conteúdo à frente das pessoas certas numa determinada organização.

Se procura mais inspiração, não procure mais do que estes exemplos de profissionais de marketing que utilizaram o LinkedIn para conduzir o sucesso da ABM.

Genesys utiliza a ABM para conduzir 60% dos novos leads líquidos

Quando a equipa de marketing digital da Genesys precisava de uma solução para sustentar o seu recém-lançado programa ABM, escolheu o LinkedIn. Como diz Bhavisha Oza, Director de Marketing Digital da Genesys, “O LinkedIn, com a sua rede profissional massiva, era único, pois oferecia um programa ABM direccionado para as TI e funções de apoio, a nossa principal personalidade de comprador”

Utilizando as capacidades altamente precisas do LinkedIn de direccionamento de contas e o Conteúdo Patrocinado pelo LinkedIn, a equipa realizou campanhas que colocavam a sua marca à frente do público alvo. Graças a uma combinação de targeting e optimização, os esforços da equipa ABM produziram resultados encorajadores, com 60% de todos os leads gerados a serem capturados pelo marketing, ou net-new leads.

ServiceNow captura 100% dos preenchimentos de formulários utilizando ABM

Em apoio à sua estratégia ABM, ServiceNow utilizou as capacidades de targeting do LinkedIn para entregar conteúdos a decisores de nicho de mercado dentro de contas seleccionadas. “Não vimos nenhuma outra solução capaz de nos dar esse nível de segmentação”, diz Suma Warrier, Gerente de Aquisição e Personalização de Clientes para ServiceNow. Uma vez que notou que uma elevada percentagem do tráfego do LinkedIn vinha via móvel, ServiceNow integrou os Lead Gen Forms nas suas campanhas. A empresa viu resultados estelares, incluindo uma melhoria de quase 100% no preenchimento de formulários através da utilização de Lead Gen Forms.

SalesLoft reduz o custo por conversão em quase 50% com ABM

Cada trimestre, o marketing da SalesLoft e os líderes concordam em níveis de lista de contas. Em seguida, a empresa utiliza o direccionamento de contas e o direccionamento de contactos para executar campanhas ABM concebidas para envolver os decisores nas contas priorizadas. Ao utilizar a ABM e o LinkedIn para se ligar a perspectivas a um nível mais profundo, a SalesLoft reduziu o seu custo por conversão (CPC) quase para metade.

Spigit converte uma maior percentagem de leads em receitas com ABM

Embora um CPC mais baixo seja motivo de celebração, a verdadeira prova de sucesso é a geração de receitas. O Spigit utilizou as capacidades de targeting do LinkedIn e o LinkedIn Sponsored Content para realizar uma série de campanhas ABM. Os resultados excederam largamente os valores de referência do LinkedIn, com uma taxa global de click-through (CTR) de 0,517%, com uma taxa de engajamento de 0,567%. De acordo com Lin Ling, Growth Marketer at Spigit, “O LinkedIn tem sido, de longe, o melhor canal para gerar leads de qualidade que se convertem, ajudando-nos a exceder os nossos objectivos de receitas e a atingir 7X ROI”

10 Os especialistas em marketing definem marketing baseado em contas

Marketers podem aprender como reforçar os seus esforços ABM – ou implementar um novo programa – estudando outros marketers que são líderes ABM. Pedimos a 10 especialistas da ABM que partilhassem as suas definições de marketing baseado em contas, o que pode fornecer alguma visão sobre a forma como o põem em prática. Partilhe as suas palavras de sabedoria com os seus colegas, caso necessite de os inspirar a entrar a bordo com ABM.

O marketing baseado em contas é mais direccionado e personalizado versus spray e rezar, em que está apenas a tentar capturar qualquer pessoa na sua rede. Está a ser muito específico sobre com quem quer falar, e é uma forma de vendas e marketing alinhar-se com o alvo.

— Meagen Eisenberg, CMO, MongoDB

Na sua forma mais pura, o marketing baseado em contas existe desde sempre. O marketing baseado em contas é simplesmente em vez de pescar com redes, estamos a pescar com lanças. Identificam-se exactamente as perspectivas com as quais se pretende fazer negócio e depois comercializa-se com muita precisão e de forma estreita directamente para elas. Penso que temos agora um interesse renovado na ABM, porque há um avanço em ferramentas e tecnologia que tornam um pouco mais fácil de executar – mas a ideia de fazer venda e marketing de contas alvo não é nova.

— Matt Heinz, Presidente, Heinz Marketing

A nossa definição de marketing baseado em contas é apenas um bom marketing. Se tivesse apenas um prospecto para vender e comercializar, tratá-los-ia com os mesmos princípios que os delineados na ABM. O seu objectivo é apenas uma área mais bem definida desse funil, e tratar os seus melhores compradores de uma forma muito mais pessoal. E estamos a concentrar-nos não só no chumbo, mas também na conta como um todo.

— Justin Gray, CMO, LeadMD

Para quebrar paredes entre vendas e marketing, a ABM está muito próxima de uma bala de prata, na medida em que alinha os dólares dos programas e concentra-se atrás das contas que as equipas de vendas se preocupam. Por isso, há um buy-in inerente. Dito isto, a ABM é apenas tão boa como a sua visibilidade nas suas contas de maior potencial e segmentos de clientes mais bem adaptados, o que se torna mais claro com o tempo. Por isso, é mais eficaz quando implantada como parte de um conjunto abrangente de estratégias de direccionamento.

— Dave Karel, Principal, OutLeap Marketing

O marketing baseado em contas está a pensar na conta como um mercado de um. Trata-se de estar focado nas suas necessidades e de implementar as tácticas de marketing mais eficazes disponíveis para alimentar conversas de valor acrescentado e generalizadas com as principais partes interessadas. Este é o local onde o marketing e as vendas estão mais próximos, reunidos por objectivos comuns e uma compreensão cristalina do que é o sucesso.

— Nick Panayi, VP, Marca Global, Marketing Digital & Geração de Procura, Tecnologia DXC

Eu defino marketing baseado em contas como marketing total e alinhamento de vendas em torno de quem são os clientes-alvo e os esforços para os obter. Alinham-se com o mesmo resultado em mente: obter uma conta específica como cliente.

— Dave Rigotti, VP de Marketing, Bizible

ABM para mim e para a CSC está a tratar uma única conta como um mercado de um, e dentro desse marketing de um procuramos personalizar as nossas actividades de marketing e mensagem em estreita colaboração com a nossa equipa de vendas – e não apenas até um centro de compras ou persona, mas até ao indivíduo.

— Dorothea Gosling, Directora, Programas de Marketing, Perseguições & ABM, DXC Technology

O marketing baseado em contas é uma abordagem estratégica que coordena esforços de marketing e vendas personalizados para abrir portas e aprofundar o envolvimento em contas específicas.

— Jon Miller, CEO e Co-Fundador, Engagio

Em vez de alavancar um conjunto de programas de grande alcance concebidos para tocar o maior número possível de potenciais clientes, uma estratégia ABM centra os recursos de marketing e vendas num conjunto definido de contas direccionadas e emprega campanhas personalizadas concebidas para ressoar em cada conta individual. Com a ABM, a sua mensagem de marketing é baseada nos atributos e necessidades da conta que está a visar.

— David Cain, CMO, PlanGrid

O marketing baseado em contas é focalizado B2B Smarketing. Digo “Smarketing” porque a ABM tem tudo a ver com a focalização nas contas certas em colaboração com as vendas. A ABM não é uma actividade a solo. É a combinação e gama de actividades desde publicidade, correio directo, chamadas, emails, conteúdo – tudo centrado em torno do conjunto ideal de contas que acredita ter a necessidade da sua solução. É qualidade sobre quantidade na sua forma mais básica.

— Sangram Vajre, Co-Fundador e Evangelista Chefe, Terminus