Warum Feature-Benefit Selling Ihren Umsatz steigern wird

Das aktuelle Business-Ökosystem ist sehr wettbewerbsintensiv. Kunden haben Zugang zu einem breiten Spektrum an Produkten und die Auswahl ist grenzenlos. Noch wichtiger ist, dass täglich neue Produkte auf den Markt kommen, denn keine zwei Verbraucher sind identisch. Sie alle haben unterschiedliche Bedürfnisse, Interessen und Schmerzpunkte.

Diese Unterschiede unterstreichen, wie wichtig es ist, dem Kunden zu helfen, die Eigenschaften eines bestimmten Produkts mit seinem Nutzen zu verbinden, nämlich der Art und Weise, wie es seine Lebensqualität verbessert.

Während dies ein relativ einfacher Ansatz zu sein scheint, hat es sich als eine hocheffiziente Verkaufsstrategie erwiesen, die einen erheblichen Einfluss auf den Umsatz Ihres Unternehmens haben kann.

In diesem Artikel werden wir einen genaueren Blick darauf werfen, was Feature-Benefit-Selling ist, wie man es richtig einsetzt und warum Sie sich so schnell wie möglich dafür entscheiden sollten.

Lassen Sie uns gleich eintauchen, ja?

Lassen Sie uns definieren, was Merkmale und Vorteile sind

Während dies keineswegs obskure Wörter sind, die eine Wörterbuchdefinition erfordern, müssen wir festlegen, was die Funktionen von Merkmalen und Vorteilen im Kontext des Feature-Nutzen-Verkaufs sind. Bis zu einem gewissen Grad können wir sie als eine Art „Aufbau und Pointe“ betrachten, wobei die Merkmale die Erwartungen einer Person aufbauen und die Vorteile als Pointe fungieren, indem sie den Wert eines Produkts/einer Dienstleistung liefern. Hier ein detaillierterer Blick:

• Features sind Darstellungen eines bestimmten Produkts oder einer Dienstleistung. Sie sind eine Erweiterung dessen, was eine Person mit einem bestimmten Produkt oder einer Dienstleistung tun kann. Sie sollen beschreiben, wie sich ihr Spektrum an Freiheiten und Möglichkeiten nach diesem Erwerb erweitern kann.
• Nutzen zeigen die Endergebnisse der oben genannten Freiheiten. Nämlich das, was eine Person erreichen kann, wenn sie die erweiterten Freiheiten und Möglichkeiten nutzt, die die Eigenschaften eines Produkts bieten.

Es ist entscheidend, dem Kunden die Vorteile des Kaufs zu vermitteln, da er sich so von den technischen Besonderheiten eines Objekts oder einer Dienstleistung wegbewegen und sich darauf konzentrieren kann, wie es sein Leben verbessern kann. Dies ist eine Verlagerung von der sachlichen Information zur emotionalen Stimulation.

Was ist Feature-Benefit Selling?

Feature-Benefit Selling ist der Prozess, bei dem Sie die Dinge, die Ihr Produkt Ihrem Kunden hilft zu tun (Features), mit den Zielen, die es ihm hilft zu erreichen und den Schmerzpunkten, die es ihm hilft zu beseitigen, verbinden.

Beispielsweise ermöglicht das Produkt Mailshake den Vertriebsmitarbeitern, ihre Interessentenansprache über personalisierte Serienbriefe, Social-Media-Integrationen und native Telefonanrufe zu automatisieren.

Der Nutzen, den Mailshake bietet (d.h. das, was unsere Kunden wirklich interessiert), ist, dass es ihnen Zeit spart, indem es die sich wiederholende Aufgabe der Kontaktaufnahme und des Follow-ups automatisiert, und mehr Leads für ihr Unternehmen generiert.

Der Prozess, den wir anwenden, um potenziellen Kunden zu zeigen, wie unsere Funktionen ihnen helfen, diese Vorteile zu realisieren, ist der Feature-Nutzen-Verkauf.

Wie bringen Sie den Nutzen ans Licht?

Es gibt eine ganze Reihe von Emotionen, die Verkäufer ansprechen können, um ihren Umsatz zu steigern: Angst, Gier, ein Gefühl der Zugehörigkeit und so weiter. Feature-Nutzen-Verkauf hingegen ermöglicht es den Menschen, Käufe zu tätigen, die ihnen helfen, Frustrationen zu lindern, mit denen sie schon seit geraumer Zeit zu kämpfen haben.

Die Beseitigung der Frustrationen einer Person ist ein Tor zu einer großen Anzahl erstaunlicher Dinge, wie einen höheren sozialen Status zu haben, ein besseres Selbstwertgefühl zu haben, Zeit zu sparen, produktiver zu sein, das Vergnügen zu maximieren, persönliche Ermächtigung und viele, viele andere Dinge, für die Menschen zutiefst leidenschaftlich sind.

Eine weitere sehr effektive Möglichkeit, die Emotionen eines Kunden anzuzapfen, ist, ihn auf ein Problem aufmerksam zu machen, das er vielleicht hat, selbst wenn er sich dessen nicht bewusst ist. Dafür gibt es einige Möglichkeiten. Das am weitesten verbreitete Szenario dafür ist das folgende:

• Zapfen Sie die Wünsche eines Kunden an. Finden Sie heraus, wofür sie leidenschaftlich sind und was ihre dringendsten Probleme sind;
• Machen Sie sie auf ein oder mehrere Probleme aufmerksam, mit denen sie konfrontiert sein könnten, die sie daran hindern könnten, ihre Wünsche zu erreichen;
• Bieten Sie eine Lösung an, sobald sie erkennen, dass sie eine brauchen. Diese Lösung muss mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die Sie anbieten, in Verbindung gebracht werden;

Hier sind ein paar grundlegende Beispiele, wie Sie die Eigenschaften eines Produkts mit seinem Nutzen durch Emotionen verbinden können:

• Dieses Auto verbraucht viel weniger Kraftstoff pro Kilometer als andere; die Menge an Geld, die durch die reduzierten Kraftstoffausgaben gespart wird, ist ein Nutzen; die Dinge, die eine Person mit diesem Geld tun kann, ist ein emotionaler Verbinder – Geld für die Familie, die Kinder, etc. ausgeben….
• Diese Creme hat eine Reihe von hochwertigen Inhaltsstoffen, die Ihnen helfen, Akne zu behandeln. Das Fehlen von Akne kann Ihnen helfen, Selbstvertrauen und einen höheren sozialen Status zu erlangen.
• Dieser Laptop kommt mit einem vorinstallierten Satz von Software, die regelmäßig aktualisiert wird und Ihnen einen erhöhten Schutz in Bezug auf die Cybersicherheit bietet. So gewinnen Sie mehr Sicherheit beim Surfen im Internet und bei der Arbeit mit E-Mails.
• Dieses handgefertigte Schmuckstück ist ein Unikat – das ist eine Besonderheit. Der Vorteil: Sie haben ein einzigartiges Stück, das sonst niemand besitzt. Dies zapft das Selbstbild und das Selbstwertgefühl einer Person an.

Ein Feature muss durch eine emotionale Verbindung mit dem Nutzen eines Produktes verbunden werden. Dadurch stellt der Kunde eine kognitive Verbindung zwischen dem Produkt und der verbesserten Lebensqualität her. Es gibt jedoch eine wichtige Frage – woher wissen wir, an welchem Nutzen der Kunde interessiert ist?

Wie entscheidet man, was der Nutzen ist?

Es ist wichtig zu betonen, dass unterschiedliche Menschen an unterschiedlichen Nutzen interessiert sind. Es gibt eine Vielzahl von sozialen Hinweisen, die Ihnen helfen können zu verstehen, woran bestimmte Kunden interessiert sind und was ihre Schmerzpunkte sind. Um zu verstehen, woran der Kunde interessiert sein könnte, analysieren Sie sorgfältig ihre Ansprache, fragen Sie sie, wie sie über bestimmte Dinge denken. Fragen Sie sie, warum sie diesen Kauf überhaupt in Betracht ziehen. Hier sind ein paar Dinge, die Ihnen helfen können, die Effizienz der Vorteile, die Sie Ihren Kunden präsentieren, zu maximieren:

• Schneiden Sie sie auf die Wünsche und Bedürfnisse des Käufers zu
• Sie sollten dem Käufer ein gutes Gefühl geben und ihn optimistisch in die Zukunft blicken lassen
• Sie sollten dem Käufer das Gefühl geben, dass das Leben dank des Produkts gerade besser geworden ist

Allerdings sollten nicht alle Vorteile zutiefst emotionaler Natur sein. Manchmal haben Sie vielleicht nicht genug Informationen, um vorherzusagen, worauf der Kunde steht. Das ist eine Situation, in der Sie Ihren Interessenten erlauben könnten, die Lücken selbst auszufüllen. Hier sind ein paar Beispiele:

• Dieses Produkt könnte Ihre Zeit sparen, so dass Sie sie in die Dinge investieren können, die am wichtigsten sind;
• Dieses Produkt könnte Ihnen helfen, weniger auszugeben, so dass Sie Ihr Geld in die Dinge investieren können, die am wichtigsten sind;
• Dieses Produkt ist sehr zuverlässig, so dass Sie sich keine Sorgen mehr machen müssen;
• etc….

Diese Art von Information kann auch in schriftlicher Form, auf Ihrer Website oder in Broschüren vermittelt werden. Es gibt viele Online-Dienste wie Top Writers Review und Hemingway, die Ihnen dabei helfen können, Ihre Texte emotionaler zu gestalten und ein bestimmtes Spektrum an Gefühlen bei einer Person hervorzurufen.

Berücksichtigen Sie Storytelling

Storytelling ist ein unglaublich wirkungsvolles Mittel, um Ihre Botschaft überzeugend zu machen, indem Sie sie in den Kontext einer Geschichte oder eines persönlichen Berichts über eine reale Person stellen.

Ein Interessent wird nicht zum Kauf verleitet, wenn Sie ihm lediglich die Eigenschaften eines Produkts erläutern. Wie wir bereits festgestellt haben, werden Menschen von Emotionen angetrieben.

Storytelling ist ein sehr mächtiger Ansatz, der es Ihnen ermöglicht, die Emotionen potenzieller Kunden anzuzapfen. Das sind nicht nur Spekulationen. Es gibt zahlreiche Forschungsergebnisse, die auf einen Zusammenhang zwischen dem Erleben spannender Geschichten und einem erhöhten Oxytocin-Spiegel hinweisen – ein wichtiges Hormon, das mit angenehmen sozialen Interaktionen in Verbindung gebracht wird.

Wenn Sie eine Ihnen nahestehende Person umarmen, die Hand Ihres Lebensgefährten ergreifen, einen Klaps auf den Rücken bekommen, steigt Ihr Oxytocin-Spiegel. Das ist das Hormon, das uns sagt, dass wir in Sicherheit sind und dass wir in der Nähe von Menschen sind, denen wir vertrauen können. Eine sehr wichtige Studie, die 2013 von Paul J. Zak veröffentlicht wurde, beweist, dass Storytelling die gleiche Reaktion wie soziale Interaktionen bei Menschen hervorrufen kann.

Hier sind ein paar Vorschläge, die Ihnen helfen, eine Geschichte zu erzählen:

• Sie brauchen eine Geschichte, die tatsächlich interessant und relevant ist;
• Erzählen Sie dem Kunden etwas über die Protagonisten Ihrer Anekdote. Was treibt sie an, was sind die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind?
• Versuchen Sie, sich auf einfache Sprache zu konzentrieren. Verwenden Sie keinen Marketing- oder Nischenjargon;
• Unterstreichen Sie, wie sich der Protagonist gefühlt hat, nachdem er sein Problem gelöst hat. Waren sie glücklich? Beschwingt? Erleichtert?
• Schließen Sie mit einem starken Call-to-Action;

Storytelling erlaubt es uns, den Kern dessen anzusprechen, was uns menschlich macht – die Fähigkeit, mit anderen in Verbindung zu treten. Indem Sie diese Technik in Ihren Feature-Nutzen-Verkauf einbauen, werden Sie in der Lage sein, Ihre Verkäufe und Umsätze signifikant zu steigern.

Fazit

Bei der Präsentation von Produkten und/oder Dienstleistungen ist es wichtig, über die bloße Präsentation der Features hinauszugehen, die das Produkt hat, Sie müssen sich auf die Vorteile konzentrieren, die eine Person nach dem Kauf genießen wird. Die Implementierung von etwas Storytelling wird die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses nur erhöhen. Wir hoffen, dass Sie diesen Artikel hilfreich fanden. Viel Glück!