Cómo enviar un correo electrónico de seguimiento después de no recibir respuesta
Cómo enviar un correo electrónico de seguimiento después de no recibir respuesta
¿Cuántas veces un acuerdo ha ido viento en popa hasta que, de repente, ya no lo es? Pasa una semana de silencio, luego dos, y te quedas preguntando qué hiciste mal y si hay alguna manera de solucionarlo.
A estas alturas, es probable que hayas enviado correos electrónicos de seguimiento previos o hayas dejado mensajes de voz a tu prospecto.
Entonces, ¿cuál es tu siguiente paso? Aquí hay cinco principios a los que adherirse cuando se envía un correo electrónico de seguimiento después de no recibir respuesta. Sígalos, y es más probable que dé la bienvenida a algunos de esos prospectos pródigos de vuelta a sus brazos abiertos.
Segundo correo electrónico de seguimiento después de no recibir respuesta
Pregúntese (honestamente) si incluyó un cierre en su primer intento
Cuando enviamos un correo electrónico de seguimiento inicial para pescar una respuesta, los vendedores a menudo los suavizan. Lanzamos un «me encantaría que me respondieras» o «me gustaría saber más sobre lo que haces»
El problema es que estas no son preguntas y ninguna de ellas pide un cierre. El cierre no es sólo una pregunta de si quieren o no firmar el contrato. Cada comunicación que tengas con un cliente potencial -desde el acercamiento inicial hasta el papeleo final- debe incluir un cierre. Ya sea que esté cerrando por otros cinco minutos de su tiempo, una demostración, o una llamada de descubrimiento, es mejor que tenga un propósito y una llamada a la acción cada vez que se acerque a su prospecto.
Así que, en lugar de una declaración ambigua como, «Creo que realmente puedo ayudarte. Espero que podamos ponernos al día pronto», asegúrese de dar a su prospecto una apertura para responder. Incluya preguntas firmes como: «¿Está libre para una demostración este viernes?» o «¿Puede devolver todos los comentarios sobre la propuesta inicial para el próximo martes?» y dé a su prospecto una solicitud procesable para responder.
Envíe siempre un correo electrónico fresco
Nunca corte y pegue o reenvíe el correo electrónico original. Puede que se sienta empoderado, pero lo único que está haciendo es anunciar a su prospecto que lo está haciendo sentir culpable por no responder. Desde un punto de vista práctico, esto deja sus correos electrónicos vulnerables a ser filtrados por el spam o bloqueados por completo.
Trate cada correo electrónico de seguimiento como una pizarra en blanco. Pruebe nuevas líneas de asunto, saludos de apertura y llamadas a la acción. Nunca se sabe qué es lo que finalmente va a mover a su prospecto a responder – así que ¿por qué limitarse a un hilo de correo electrónico que ya tiene nueve mensajes obsoletos pesando sobre él?
No haga un seguimiento demasiado rápido
A los vendedores les gusta categorizarse como persistentes. Es una de nuestras cartas de presentación y parte de nuestra identidad, pero al realizar el seguimiento, la persistencia puede empezar a parecerse mucho a la molestia.
Ser persistente sin saber por qué el prospecto no responde no es inteligente. Si sólo espera uno o dos días para volver a contactar con él después del primer correo electrónico de acercamiento, no le está dando tiempo para responder.
Peor aún, le indica a su prospecto que no está tan ocupado – y nadie quiere trabajar con un vendedor desesperado. Espere al menos una semana entre su primer y segundo intento de seguimiento. Entonces y sólo entonces debe acelerar su cadencia de alcance.
Ajuste su cierre cada vez que no obtenga una respuesta
Hemos tocado esto brevemente arriba, pero puede que simplemente esté sufriendo una llamada a la acción equivocada. Cada vez que usted hace un seguimiento de un prospecto después de no recibir respuesta, su cierre debe ser más fácil de cumplir (porque cada correo electrónico que queda sin respuesta, se hace más y más fácil para su prospecto ignorarlo).
Si su primer correo electrónico de seguimiento pidió una reunión, su segundo podría pedir una referencia en su lugar. Si aún no obtiene respuesta, su tercer correo electrónico debe solicitar información más general. Por ejemplo, podría preguntar: «Estoy tratando de navegar por su organización en este momento. ¿Cuál es el mejor lugar al que puedo acudir para obtener más información sobre el equipo X y el proyecto Y?»
Si todo lo demás falla, haga una pregunta totalmente desconectada del trabajo. Si se ha abierto un nuevo campo de golf en su ciudad, pregunte: «¡He visto que han abierto un nuevo Topgolf en su barrio! ¿Ya lo has comprobado?»
A veces, es más fácil para los clientes potenciales responder a preguntas personales sobre ellos mismos. Les recuerda que eres un humano y no sólo una máquina de ventas. Una vez que obtenga una respuesta a su pregunta sobre el Topgolf, dirija la conversación de nuevo a los negocios.
No envíe un correo electrónico de ruptura
Me siento tan seguro de esto que he escrito un post completo independiente sobre ello. Pero, la versión abreviada es: Nunca envíes un correo electrónico de ruptura. Si ha intentado los pasos del uno al cuatro, deje de enviar correos electrónicos a sus clientes potenciales. Aléjese, espere y haga un seguimiento unos meses después.
Hay un viejo adagio de ventas que advierte a los representantes de no anunciar la intención. Si envía un correo electrónico frustrado después de su cuarto seguimiento diciendo: «Bueno, como no he sabido nada de usted, asumiré que no está interesado», ha hecho que su prospecto se sienta mal, se ha hecho ver como una víctima y ha disminuido la probabilidad de que se pongan en contacto con usted en el futuro.
Al no decir nada y ponerse en contacto de nuevo después de que hayan transcurrido unos meses, se ha mantenido en una posición de autoridad y ha evitado culpar pasivamente a su prospecto por no haber respondido. Haz un seguimiento con un amistoso: «¡Espero que hayas tenido un buen verano! Sé que muchos clientes están centrados en los meses de otoño. ¿Es esto una prioridad para su empresa en este momento?»
Resiste la tentación de ser pasivo-agresivo
Cuando has enviado uno o dos correos electrónicos y no has recibido respuesta, es fácil empezar a tomarlo como algo personal. Los vendedores tienen que tener la piel más gruesa que eso. Líneas como «He intentado contactar con usted varias veces» o «Sé que está ocupado, yo también lo estoy» no contribuyen a hacer avanzar el trato.
En el mejor de los casos, hace que su cliente potencial se sienta culpable y responda a su mensaje. En el peor de los casos, lo ofendes y lo alejas. Si te pones en contacto varias veces y no te responden, mantén un tono positivo.
En caso de duda, asume una intención positiva. Frases como: «Sólo quería subir este correo electrónico a la parte superior de su bandeja de entrada» o «Quería tocar la base de esto», reconocen tranquilamente que su prospecto está ocupado y podría necesitar sólo un suave empujón para que la pelota vuelva a rodar.
No engañe para que le abran
Utilizar líneas de asunto como «Re: Nuestra reunión de la semana pasada» o «Seguimiento de nuestra llamada telefónica», cuando nunca ha completado ninguna de esas acciones con el prospecto, es mentir y siempre es una mala idea.
No intente engañar a su prospecto para que abra sus correos electrónicos y responda a ellos por confusión. Mantenga sus líneas de asunto positivas, claras y concisas. Pruebe estas líneas de asunto de correo electrónico en su lugar.
Ejemplo de correo electrónico de seguimiento
Hola ,
Espero que su semana vaya bien. Fue genial escuchar sobre tu en nuestra última llamada. Creo que puedo ayudarte.
Me encantaría tener la oportunidad de contarte algunas de mis ideas en una llamada de 15 minutos. ¿Estás libre este jueves? Si es así, no dudes en reservar algo de tiempo en mi agenda: .
Gracias,
Jeff
Los vendedores trabajamos duro y recibir respuestas a nuestros correos electrónicos nos hace sentir exitosos y… bueno… como seres humanos. Pruebe algunas de estas tácticas en su alcance de seguimiento y vea si marcan la diferencia en sus tasas de respuesta.
